許徐,許徐講師,許徐聯系方式,許徐培訓師-【中華講師網】
    著名實戰營銷策劃專家,雄鷹營銷創始人。
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    許徐:大客戶管理
    2016-01-20 17528
    對象
    博士西門子
    目的
    大客戶風險管控銷量提升
    內容
    博世西門子家電大客戶管理培訓題綱 一、大客戶管理指導思想:廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導思想,中國現階段的實際狀況廠商合作思想應該是這樣,客大歁店,店大欺客的廠商合作思想?;谖覀儗χ袊涗N商和大商超近十多年的跟蹤調查研究,中國大商超對合作伙伴的態度,基本上是“擠上壓下”。 二、現在通行的大客戶管理模式,主要是以下幾種:1.大客戶經理制;2項目組制;3.高管溝通負責制;4.專家委員溝通嫁接制;具體分析每種管理模式的優缺點,適合的企業管理階段,企業內部資源配合,企業所處的行業地位,企業競爭對手的管理水平,企業戰略目標的實現。 三、渠道大商超業務流程的了解:1.采購部門的接洽和簽約,包括總部采購和地方店的采購;2.營運部門的日常銷售和管理;3.續貨和補貨管理;此為大客戶管理的重點; 四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析:一般特大的商超大買場對廠家根據知名度、行業地位、市場占有率等條件,會把廠商分為幾級幾等,不同級別享受不同級別的合作待遇。 五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為:1.銷售額同比增長率;2.銷售總額貢獻率;3.與競爭對手相比的銷售成長性數據;4.成本費用與銷售總額的比率; 六、大客戶管理的風險防范:1.人員風險,包括廠商、大客戶經理離職風險,商超大客戶核心人物離職風險;2.財務風險,包括應收帳款的及時收回;3.道德層面風險,包括行業潛規則和企業負面新聞對終端購買者的影響;4.法律風險,公關技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。 七、大商超節日促銷廠商銷量提升策略研討。 八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。 九、大商超合作廠商大客戶管理模式創新探討:1.現有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心,客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創新模式以3C模型為指導,以企業資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面,聘請外部的專業的智力機構。關注行業趨勢和競爭對手,使在大商超中有限的營銷資源牢牢把控在自己手中。 十、廠商大商超合作和大渠道和大經銷商利益沖突調整原則和技巧探討。 十一、培訓收益:領會大客戶管理的成功經驗和失敗教訓,深刻把握大客戶管理的難點和重點。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質能力,客戶開發和維護技巧。把控大客戶管理中的風險所在。 十二、案例鏈接: 1.成功案例,用友軟件大客戶管理模式探討; 2.成功案例,德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討; 3.成功案例,中房物產集團農機事業部大客戶管理模式探討; 4.失敗案例,德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析; 5.失敗案例,正東農業歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討; 6.失敗案例,聚成咨詢集團咨詢項目大客戶管理模式失敗原因分析。 十三、講師簡歷和背景 百度搜索許徐7597。
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