博世西門子家電大客戶管理培訓題綱 一、大客戶管理指導思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導思想，中國現階段的實際狀況廠商合作思想應該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想。基于我們對中國經銷商和大商超近十多年的跟蹤調查研究，中國大商超對合作伙伴的態度，基本上是“擠上壓下”。 二、現在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經理制；2項目組制；3.高管溝通負責制；4.專家委員溝通嫁接制；具體分析每種管理模式的優缺點，適合的企業管理階段，企業內部資源配合，企業所處的行業地位，企業競爭對手的管理水平，企業戰略目標的實現。 三、渠道大商超業務流程的了解：1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的采購；2.營運部門的日常銷售和管理；3.續貨和補貨管理；此為大客戶管理的重點； 四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析：一般特大的商超大買場對廠家根據知名度、行業地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待遇。 五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為：1.銷售額同比增長率；2.銷售總額貢獻率；3.與競爭對手相比的銷售成長性數據；4.成本費用與銷售總額的比率； 六、大客戶管理的風險防范：1.人員風險，包括廠商、大客戶經理離職風險，商超大客戶核心人物離職風險；2.財務風險，包括應收帳款的及時收回；3.道德層面風險，包括行業潛規則和企業負面新聞對終端購買者的影響；4.法律風險，公關技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。 七、大商超節日促銷廠商銷量提升策略研討。 八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。 九、大商超合作廠商大客戶管理模式創新探討：1.現有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心，客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創新模式以3C模型為指導，以企業資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面，聘請外部的專業的智力機構。關注行業趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營銷資源牢牢把控在自己手中。 十、廠商大商超合作和大渠道和大經銷商利益沖突調整原則和技巧探討。 十一、培訓收益：領會大客戶管理的成功經驗和失敗教訓，深刻把握大客戶管理的難點和重點。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質能力，客戶開發和維護技巧。把控大客戶管理中的風險所在。 十二、案例鏈接： 1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討； 2.成功案例，德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討； 3.成功案例，中房物產集團農機事業部大客戶管理模式探討； 4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析； 5.失敗案例，正東農業歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討； 6.失敗案例，聚成咨詢集團咨詢項目大客戶管理模式失敗原因分析。 十三、講師簡歷和背景 百度搜索許徐7597。