經銷商開發與管理

課程背景

管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。如何讓區域經理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執行、落實公司的各項銷售政策，如何在保證個人業績的同時更能帶領團隊提升整體業績，在企業經營中顯的尤為重要！沒有一個高度凝聚力、向心力、執行力的團隊，任何形式的擴張都將成為空中樓閣！

區域市場如何結合現有資源贏得市場競爭的先機，更低成本的傳播產品和服務，都要求區域營銷經理和渠道客戶經理能有效的開拓市場和對經銷商激勵及管理。本課程是“道”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，幫助區域營銷經理和渠道客戶經理在工作中能積極推動營銷政策的執行，調動經銷商的積極性，成為區域市場的有力競爭者。

課程目標

• 能根據區域市場特點進行卓有成效的客戶分析；

• 強化區域市場開拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵經銷商創造更佳業績；

• 擁有高效溝通、渠道談判能力和執行力，提高工作效率和提升業績。

  授課對象

  區域營銷經理、渠道客戶經理

  培訓用時

  2天（每天6小時）

  授課方式

  通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的區域市場開拓和渠道管理的實戰技巧，會同經銷商創造突破性的業績。

   

  課程大綱

  一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析

  1、得渠道者得天下   終端為王，哪個正確？請思索。圖形表示。

  1）渠道營銷的目的  1

  2）渠道客戶的特征

  3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

  演練：思維轉換的力量——做做看

  4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲

  2、營銷的4P與4C

  1）經典的營銷組合4P

  產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

  2）拉近客戶距離的4C

  客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

  3、客戶干系人分析

  1）需要收集哪些客戶資料

  2）找對關鍵人——干系人分析

  演練：客戶決策干系人分析

  3）客戶采購標準流程

  二、進一步海闊天空——區域市場開拓實戰技巧

  1、渠道運作模式

  1）代理、經銷、直供、聯盟

  2）分區域和分產品

  2、如何構建區域營銷渠道

  1）導致渠道結構變化的原因

  2）渠道層級和渠道成員

  3）經銷商和廠家的關系分析

  3、開發客戶的方法

  1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

  2）新客戶的開發方法

  3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

  教學影片：新客戶開發

  三、生意是談出來的——區域渠道客戶談判技巧

  1、渠道談判準備

  1）渠道談判的關鍵因子

  信息、資源、時效、力量、策略

  2）你準備好了嗎？

  演練：賣點和買點提煉—— FABE分析

  2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

  1）閃亮開場5項技法

  2）如何有效拜訪客戶

  演練：拜訪訓練

  3、專業呈現與方案推薦

  1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心

  演練：SPIN提問訓練

  2）完美展示產品及方案的方法

  教學影片：不成功的商業展示

  4、談判中容易犯的九大錯誤

  1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

  4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

  7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

  5、原則下盡可能的贏——談判戰術

  1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

  6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

  演練：實戰渠道談判模擬

  四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理

  1、如何激勵經銷商

  1）經典的激勵方式

  2）最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲

  2、經銷商管理的控制點

  1）物流的控制

  2）資金流的控制

  3）信息流的控制

  4）價格的控制

  5）串貨的控制

  3、經銷商的現實問題和面臨的壓力

  1）傳統經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎？

  2）227位老總最頭疼的八個問題

  3）企業競爭力冰山

  4）卓越經銷商經營關鍵點

  4、好生意的基礎——共贏

  1）經銷商能從供應商得到什么？

  2）通路精耕時代的商業模式

  3）如何擴展到您的企業——雙贏思維與雙贏協議

  4）幫助和輔導經銷商

  演練：教練七步法

  職業習慣造就卓越人生

  課后作業