一、活動目標

1.成交一個客戶，標的額在10-15萬；

2.奠定許徐與石家莊天能管理咨詢公司合作的基礎，在相互了解基礎上相互信任；

3.探討在石家莊乃至河北地區開展營銷咨詢項目的新思路、新方式。

二、活動主題

由蘭生澤總經理根據石家莊地區市場需求擬定，提前告知許徐。

三、活動時間

2014年4月3日下午14：00至17：00如有意向客戶可延長時間在晚餐時間充分交流。

四、目標客戶特征

1.有營銷瓶頸困局的民營企業；

2.企業處于成長和成熟期；

3.年銷售額在1000萬至30個億；

4.老板有一定的人生理想和經營格局，有把企業做大做強的愿望。

五、邀約、場地準備、相關物料、接待人員安排由蘭總負責。

六、客戶數量總額控制在20家以內。

七、活動流程

1、主持人介紹活動概況，許徐老師簡介，時長（5-10分鐘）；

2、許徐自我介紹（3-5分鐘）；

許徐實戰營銷專家，中國國內極少數既能策劃出咨詢案又能實際操作幫助客戶落地執行的培訓師、策劃師、管理咨詢師、職業營銷經理人四位一體的智力服務提供者。

教育背景：北京商學院市場營銷本科，南京大學、南京師范大學法律、中文本科雙學歷、中國人民大學EMBA（市場營銷方向）

職業資歷：歷任飛鶴奶粉北京區域市場經理、雀巢（中國）有限公司西南區域經理、聯合利華旗下和路雪（中國）有限公司執行總裁、德隆集團總裁營銷助理等職

營銷實踐：19年市場一線營銷經歷，從“業代”到“總裁”的華麗轉身，血淚汗凝聚而成的市場經驗，風雨霜升華而成的人生感悟和職業總結。

15年職業營銷經理人經歷，其中5年國內著名策劃公司總經理工作經歷，4年培訓師、管理咨詢師工作經歷，原聚成資訊集團內訓講師、高級咨詢師、咨詢項目總監。

3、許徐實戰營銷按業績付費模式分享（時長30分鐘）；

（1）、道謙，我不是專業的培訓師，因為我沒有講課視頻。

（2）、本人是做咨詢的，確切來講是營銷咨詢。許徐所做營銷咨詢具有以下特點：

①營銷咨詢切入，銷售額提升，抵扣所付咨詢費，降低風險，建立信任感，鏈接：咨詢培訓界兩種拓展業務方式，1.炒名，2.見效。鏈接：戰略咨詢、人力資源咨詢、財務咨詢、企業文化咨詢的成本和時間分析。

②職業經理人視角做咨詢案。咨詢顧問往往是管理方面的專家，但他們未必清楚企業內部的人脈和利益關系，專家往往是技術、專業方面的行業里手，但與人打交道往往是弱項。企業內部的職業經理人對外部專家往往持抗拒否定態度。原因分析：1.感覺自己無能，讓老板不滿意。2.外部專家理論多，實踐少，所提供的方案在企業內部大多行不通。3.感覺專家是來搶他飯碗。鏈接：在浙江金華做營銷咨詢案與銷售副總溝通情況分享。

③職業經理人方式做咨詢案。深入企業內部帶領銷售團隊完成業績定額，并且本人也承擔銷售指標。1.給營銷團隊做銷售輔導和營銷培訓，增強銷售人員業務能力和拓展技巧。2.幫助銷售人員攻克疑難客戶。3.培養一個銷售總監，二至三大客戶經理，二至三個招商經理、渠道經理和區域經理。4.實在不行自己做業績，開發一個大渠道，簽約一個大經銷商，進入一個大KA，合作一個大團購。

④營銷顧問合作方式，年度合同按月付費，降低企業成本風險。合作原則：不是最高的期望，而是最低的風險。期望越高，失望越大，最低的風險能承擔得到的都是賺的。鏈接：一顧問單位客戶反饋評價報告和營銷顧問工作計劃，全手寫，撇開形式，直指內容。

4、培訓和咨詢的區別

①一個對象人數，培訓是一對多，咨詢是一對一。

②著重點區別，培訓著重點是說的過程，咨詢著重點是做的結果。

③培訓是我有的給你填鴨式，咨詢是你缺什么我給你補建議式。

④培訓好像談戀愛，注重感覺，咨詢好像結婚過日子，注重時效。

⑤培訓與學員的關系是撥高培訓師，貶低學員，打亂學員現有的思想體系和思維方法，洗腦式的培訓，要想成功先發瘋，頭腦簡單向前沖，培訓師動不動就是中國什么什么的導師，亞州乃至世界的幾大名師，什么什么理論體系的創立者。咨詢與企業關系是平等互助，發現你和企業的不足，通過原因探討，競爭對手分析，行業標桿企業學習，提升你企業的管理水平和核心競爭力。

⑥培訓的理論基礎是成功學、心理學和人性弱點的分析，咨詢的理論基礎是西方經典的管理理論，包括彼得克魯克、菲利普科特勒、唐.E舒爾茨。

⑦培訓的陣地和方式是直銷，咨詢的陣地和方式是大客戶公關。

⑧培訓師是把別人的知識買給別人的人，又向別人收錢的人，咨詢師是我治過很多病，也可以給你治病的人。

⑨頭可斷，發型不可亂是培訓師，穿著西服干農活的人是咨詢師。

⑩向大師學大師作大師是培訓業的成長道路，做企業做效果有效果是咨詢業的成長方式。

⑾培訓師是紅西服黃西服白西服，咨詢師是永遠的商務藍。

⑿培訓的銷售方式是以小課代大課不停的讓你交錢，咨詢的銷售方式是我能做的，我給你做，我不能做的我決不做。

⒀培訓現場講授方式特點，找痛—揭疤—撒鹽—涂藥，無限放大你的痛，把自己的藥說成是靈丹妙藥，咨詢的業務運作流程特點是，是什么—為什么—怎么做—怎么做的更好—怎么做的更久—怎么做的更久更好而不被模仿和超越。

⒁培訓的考核標準是重視視頻，通過視頻可以考察培訓師的臺風、控場、語言、語速、知識結構等，咨詢的考核標準是重視客戶見證和客戶反饋報告。

⒂培訓師按娛樂明星的方式來運作市場，炒名來運作個人和業務，咨詢師按專家學者的方式來開展業務，注書立說。

⒃只要你敢上臺講，多練習多學習，你就是小學畢業也可能成為優秀的培訓師，聚成一個學習顧問到一個培訓師的案例分享。咨詢師必須是MBA和EMBA學歷以上，有十年以上企業高管（世界500強企業和國內標桿企業）或者是專業的大學理論型的教授學者。

⒄培訓中國市場評價方式，市場化，一般是價格從低到高，咨詢中國市場評價方式是，學術化和專業化。一般是價格從高到低。

⒅培訓是只要市場有需求我就去講，案例鏈接一個姓“李”的老師去講微營銷。咨詢是我能做的才給你做，我不能做的決不做，麥肯錫的戰略，羅蘭貝格的組織流程，德勤的財務和人力資源，北大縱橫的戰略，和君咨詢的財務，華夏基石的人力資源，仁達方略的集團管控，零點的市場調查，新華信的客戶數據。案例鏈接許徐的實戰營銷。

⒆培訓的方展方向是公開課越來越難開，精品班是越來越招不到人，研討會成交率越來越少，案例鏈接聚成業務的分析。咨詢的發展方向是從高端到低端，從王謝堂前燕到尋常百姓家。

⒇培訓的主打客戶是中國的中小民營企業，咨詢的主打客戶是國有企業和標桿民營企業。案例鏈接分享中國民營企業家的特征。

（21）培訓賣的是感覺，花50萬去培訓，值不值你自己去感受，這中間主要是講師的塑造和客戶弱點的把握，給你描繪一個美好的愿景，而不告訴你如何到達的方式，告訴你一般人都能到達的方式，而不告訴你這種方式是否適合你。鏈接某大師把成功學和宗教接合起來，賣某某智慧課程，穿著袈裟到寺廟中上課，讓資產30個億的企業家給他洗腳。咨詢是賣的是效果，是你企業接受方案后的管理效率和業績效果的提升。

（22）培訓注重是過程的感受，音樂、員工感受、合作客戶現場說法，消費是沖動型、盲從型的消費。咨詢是注重是合作談判的信任感建立，消費是謹慎型、細微型的消費。

（23）一句總結培訓和咨詢的區別就是習總一句話：空談誤國，實干興邦。

5、許徐以前做和正在做的四個案例分享（時長60分鐘）；

（1）.九條短信成交一個客戶，年顧問費30萬。（正在做的，江蘇正東農業發展中心）

（2） 100個業務員12小時免費招商輔導，1人1個問題，最終成交年顧問費50萬元（在聚成做的2009年）。

（3）1999年7月-2000年10月  北京三哺投資顧問有限公司，公司新成立，代理《寶寶百日寶典》光盤銷售。五 萬元啟動山東市場，一年三個月銷售額達到560萬，在山東市場開發縣級經銷商、代理商近40家。具體內容現場分享。 

A、選擇山東市場的理由：

1、人口大省  

a、人口基數  b、新生兒出生率c、死亡率d、家庭消費指數e、居民人均年收入

2、經濟大省

a、GDP總量在全國前四  b、人均消費支出全國前列 c、社會零售品總額全國前列

d、財政總收入同樣是全國前列

3、禮儀之邦

孔孟之鄉，民風淳樸，恪守商業道德

4、與北京距離適中

B、招商媒體

棄《大眾日報》而選擇《齊魯晚報》；兩者的定位差異分析，廣告投放只做報紙中縫，至上周六、周日，投放技巧,把山東全省分為三個區域進行，一、山東東部沿海較發達地區。二、山東中部地區。三、魯西南欠發達地區。每期廣告只招一個區域代理，說明其他區域已招滿代理商。

C、略奪紅黃藍親子園的招商資源，讓《寶寶百日寶典》的代理商，領我去參加紅黃藍親子園的招商發布會，搜羅顧客名片，會后親子登門拜訪，講清楚我司產品及代理優勢。促成合作代理商20多家，進貨額達到100萬。

D、與山東省著名的醫藥公司合作，登門拜訪。

山東兆龍醫藥的許總與朋友私下代理，完成進貨額20萬。

E、組建銷售隊伍和直銷團隊進入婦產醫院、婦幼保健院做現場推銷和演示。

F、與非競爭產品展開捆綁銷售，利用自己的人脈資源，與飛鶴奶粉捆綁銷售。就是買飛鶴奶粉500元，送《寶寶百日寶典》一套。

G、為消化經銷商、代理商庫存，聯合山東省婦產醫院、千佛山醫院等十多家合作伙伴，在濟南泉城廣場開展“寶寶，你知道媽媽愛你的心有多高”的大型公益義診咨詢活動，借助社會熱點，融勢造勢，塑造產品的品牌形象，增強終端客戶的信任感和購買意愿。

H：結果：董事長是科技部退休副部長，他老想推薦項目給地方政府招商引資掙錢，嫌我的項目掙錢太慢，多次溝通未果后，我把項目交給“寶寶百日寶典”的生產商，我到雀巢上班。

（4）即將要合作的，要企業內部作CMO，每月發生活費6.8萬元，合作過程微信溝通，請看具體分享。

6、現場互動交流（30分鐘）；

7、如有意向，晚餐深度交流（60分鐘）；