當(dāng)下很多企業(yè)在客戶管理上都存在這樣的問題：只能對幾個為企業(yè)帶來特別重大利潤的重要客戶做特別記錄，而對于其他客戶卻沒有統(tǒng)一的分類管理?；蛘呤怯蟹诸?，但是沒有明確的分類標(biāo)準(zhǔn)，員工只是根據(jù)個人感覺和認(rèn)知去分類。因為每個人的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，所以整體客戶管理相當(dāng)混亂，導(dǎo)致業(yè)績難以提升。再有，從員工層面講，很多業(yè)務(wù)員沒有做客戶信息檔案的習(xí)慣，企業(yè)也沒有相關(guān)規(guī)定，客戶資料幾乎完全在業(yè)務(wù)員手里。一旦員工離職，企業(yè)就完全無法分析和跟蹤客戶，這對企業(yè)來說無疑是一筆巨大的損失。

一個統(tǒng)一且有效的客戶分類定位標(biāo)準(zhǔn)就好比是人的大腦，統(tǒng)管著整個客戶管理體系。沒有這個標(biāo)準(zhǔn)就像是身體沒有大腦，身體無法收到大腦指令，就會得半身不遂。對此，超一老師提出給客戶定位的五個標(biāo)準(zhǔn)。這五個標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于是從五個方面為客戶全面畫像，讓我們對客戶有一個清晰的認(rèn)識。這也是一劑治療企業(yè)“半身不遂”的良藥，通過這個標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以根據(jù)自身具體情況建立一整套客戶管理體系，從而有效得管理自己的客戶。

一、基本信息

包括客戶的姓名、生日、血型、籍貫、身高、體重等。也許有人覺得了解這些沒多大用，但如果對方是我們的A類客戶呢？這是完全有必要的。

二、家庭信息

已婚、未婚、配偶生日、子女生日等等，如果我們把這個都了解到了就非常好了。

三、教育信息

客戶是什么學(xué)歷？學(xué)的又是什么專業(yè)？掌握客戶的受教育情況是為了更好得和客戶溝通。你去和一個初中學(xué)歷的客戶講哲學(xué)，他根本聽不懂；而你去和一個博士講蘿卜白菜，你最終一定會失去他。在這一點上弄不好是會傷到客戶自尊的。所以其實這一點是相當(dāng)重要的。

四、事業(yè)情況

包括客戶與我們企業(yè)的來往情況、對其事業(yè)的態(tài)度、中長期事業(yè)目標(biāo)、現(xiàn)在最開心的個人成就。這個可以分兩個層面來說。

首先是客戶給企業(yè)的貢獻值，包括銷售額、交易頻次、產(chǎn)生利潤三方面。這三個方面具體哪一點更加重要，不同的公司側(cè)重點會有不同，哪怕是同一家公司，在不同的時期，其側(cè)重點也會不同。例如對于初創(chuàng)公司來說，公司通常追求的是銷售額，要快速生存下來；而進入成熟期后，公司就會開始更加追求利潤。

另一層面，要看客戶對于其事業(yè)的中長期目標(biāo)，對于自己的事業(yè)他到底是要終身為之奮斗，還是只打算短期內(nèi)掙一筆快錢。毫無疑問，我們當(dāng)然是以維護可以長期合作的客戶為主。

五、個性情況

包括宗教信仰、特長、喜歡看什么書、喜歡看什么電視節(jié)目等等。當(dāng)我們把客戶了解得越多，我們就可能和客戶走得越近，這樣客戶對我們的忠誠度就會越高。忠誠度越高的客戶越是我們的重點客戶。

通過這樣整體的了解和分析，我們就可以有效得為客戶統(tǒng)一分類，并建立信息檔案，避免客戶流失。區(qū)分出了我們的重點客戶和普通客戶，維護客戶有了依據(jù)，分清主次，就可以大幅度減少重點客戶的流失率，重點客戶流失率大幅度減少，利潤自然就會大幅度上漲。

對于客戶分類和定位，各位小伙伴還有其他的辦法嗎？歡迎留言交流哦~