第一模塊：什么是銷(xiāo)售/交叉銷(xiāo)售
? 什么是銷(xiāo)售
? 什么是交叉銷(xiāo)售
? 一個(gè)柜員的自白
? 影響客戶信任的四大因素
? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)
? 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益
? 銷(xiāo)售心經(jīng)第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報(bào)
? 企業(yè)客戶的情報(bào)獲取：客戶的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
? 企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧
? 政府客戶的情報(bào)獲取：四大班子、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
? 個(gè)人客戶的情報(bào)獲?。嚎蛻羲刭|(zhì)評(píng)估表
? 客戶性格分析
? 客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定
? 客戶拜訪演練
? 銷(xiāo)售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”；
第三模塊：接近客戶
? 三度/3Q修煉
? 第一印象技巧：拜訪客戶時(shí)的三勤和三不
? 寒暄技巧：接近客戶的三板斧
? 關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒
? 銷(xiāo)售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
? 客戶心中的價(jià)值等式
? 客戶心理決策過(guò)程
? 客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)
? SPIN需求挖掘技巧
ü 如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題挖掘需求
ü 從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
ü 從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘需求
ü 企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
? 銷(xiāo)售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交
? 呈現(xiàn)說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)的越少
? 故事講訴法：人生如戲，全靠演技
? NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議
? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買(mǎi)主 ”；
ü 客戶的FUD
ü 識(shí)別客戶的成交信號(hào)
ü 應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧
ü 成交八法
? 銷(xiāo)售心經(jīng)第五條：話有三說(shuō)，“ 巧說(shuō)為妙 ”。
第六模塊：銷(xiāo)售流程情景演練
? 面對(duì)面銷(xiāo)售流程梳理
? 六類零售市場(chǎng)細(xì)分梳理
? 銷(xiāo)售流程情景演練
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