第一模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的“前世與今生”
第一講：移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)分析與發(fā)展思路
? 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的區(qū)別和聯(lián)系
? 用戶群體
? 終端要求
? 表現(xiàn)形式
? 固定互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比較
? 終端
? 網(wǎng)絡(luò)
? 服務(wù)/內(nèi)容
第二講：移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略
? 運營商的核心優(yōu)勢與競爭力實現(xiàn)路徑
? 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的策略設(shè)計
? 品牌策略
? 促銷策略
? 產(chǎn)品策略
? 用戶細分策略
? 資費策略
? 終端策略
? 如何讓客戶心甘情愿的為業(yè)務(wù)付費
第三講：影響客戶接受和認知移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的因素
? 使用意圖因素
? 感知風險因素
? 努力期望因素
? 促成因素
? 消費體驗因素
? 感知成本因素
? 路徑依賴因素
? 創(chuàng)新抗拒因素
案例：
營業(yè)員：先生，我們新推出了一個手機支付的業(yè)務(wù)，您想了解一下嗎？
客戶：什么手機支付？
營業(yè)員：就是您把錢存在手機支付賬戶里，并向賬戶充錢，就可以利用賬戶進行各種消費。
客戶：不要
案例分析：
對于營業(yè)員的介紹，客戶本能的會拒絕，因為這里隱藏著潛在的風險，客戶不知道錢在這個賬戶里是否安全（感知風險因素），由于營業(yè)員的簡單、蒼白的介紹，客戶不知道開通手機支付業(yè)務(wù)能給自己帶來什么樣的變化和好處，他也沒覺得自己現(xiàn)在不用這個業(yè)務(wù)有什么不方便（使用意圖因素、創(chuàng)新抗拒因素、消費體驗因素）
產(chǎn)品很重要，但更重要的如何實現(xiàn)有效的營銷！
第四講：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷借鑒
? 產(chǎn)品用戶界面友好
? 免費體驗培養(yǎng)用戶規(guī)模
? 產(chǎn)品快速創(chuàng)新持續(xù)吸引用戶
? 產(chǎn)品價值擴展提高用戶粘性
?
培訓時長：9個課時
第二模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷篇——營銷技能“給力”提升
第一講：重點互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)綜述
? 移動互聯(lián)類——移動社區(qū)、移動博客、手機郵件、……
? 通信類——語音、視頻、……
? 信息類——資訊、手機導(dǎo)航、……
? 娛樂類——下載、手機游戲、……
? 交易類——手機購物、移動信用卡、……
專題一：“靜待怒放”的手機閱讀
? 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經(jīng)常出差的客戶
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼
? 內(nèi)容豐富——圖書、雜志、漫畫等
? 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗
? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低
? ……
? 營銷方式：精準營銷
? 將手機閱讀業(yè)務(wù)的使用對象進行精細化區(qū)分
? 營銷主題圍繞暢銷書展開，結(jié)合手機閱讀的優(yōu)勢進行營銷推薦
? 了解客戶的閱讀喜好，為客戶量身定制閱讀內(nèi)容，做到為用戶精準推薦
? 手機閱讀營銷話術(shù)
? 手機閱讀面臨的關(guān)鍵問題與解決思路
關(guān)鍵問題：
? 內(nèi)容差異化優(yōu)勢尚不明顯
? 包月用戶雖然享受了一定的權(quán)益，但活躍度依然較低
解決思路：
? 增加不同資費產(chǎn)品包、權(quán)益包，優(yōu)化內(nèi)容組合方式
專題二：“星火燎原”的手機支付
? 目標客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網(wǎng)購或刷卡的客戶
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 快捷方便，隨時隨地
? 全方位的支付服務(wù)
? 有力的安全保障
? 尊享優(yōu)惠
? ……
? 營銷方式：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品情景營銷
? 傍尖策略：將手機支付與消費者公認的刷卡消費，銀聯(lián)支付相關(guān)聯(lián)，進而突出手機支付的優(yōu)勢所在，進行手機支付的定位營銷。
? 情景營銷示例：
當您手機沒錢快停機的時候，手機支付可以……
當您沒時間繳納水電費的時候，手機支付可以……
當您網(wǎng)上購物的時候，手機支付可以……
……
? 給客戶吃一顆“定心丸”：賬戶資金的安全保障
? 手機支付營銷話術(shù)
? 手機支付客戶異議應(yīng)對
? 異議一：使用不方便
話術(shù)應(yīng)對：
? 異議二：交易未成功，銀行卡被扣費
話術(shù)應(yīng)對：……
? 異議三：交易明細不符
話術(shù)應(yīng)對：……
? 異議四：總是交易失敗
話術(shù)應(yīng)對：……
專題三：“隨心所欲”的手機視頻
? 目標客戶：年輕客戶、體育愛好者、經(jīng)常出差的客戶
? 產(chǎn)品準確定位
? 豐富選擇
? 隨身攜帶
? 隨時隨地觀看
? 海量節(jié)目直播
? ……
? 營銷方式：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“事件”營銷
? 手機視頻作為新鮮事物，需要借助目標群體所關(guān)心的時事事件進行主題營銷……
課堂演練：編寫手機視頻業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，講師點評，分析話術(shù)設(shè)計原則和思路
專題四：“玩轉(zhuǎn)精彩”的手機游戲
? 目標客戶：愛玩游戲的客戶、年輕客戶
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 內(nèi)容豐富
? 類型多樣數(shù)量眾多
? 滿足不同年齡段需求
? ……
? 營銷方式：依托經(jīng)典游戲，開展互動營銷
? 以經(jīng)典游戲的宣傳為依托，憑借網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，展開手機游戲的營銷活動……
課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計原則和思路，編寫手機視頻業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，講師點評
專題五：“沃爾瑪神話”移動MM
? 目標客戶：年輕客戶、時尚客戶
? 產(chǎn)品準確定位：便捷、實惠、安全
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 手機應(yīng)用豐富多彩
? 質(zhì)優(yōu)價廉
? 操作簡便快捷
? 流行時尚
? ……
? 營銷方式：體驗營銷+行為定向營銷
? 體驗營銷解讀
例如： 為什么人們熱衷于到迪廳去跳迪斯科的現(xiàn)象就不難理解了，因為有共同想法的一群人，來享受同一件事情以此獲得認同產(chǎn)生群體的高峰體驗，一種新的快感又出現(xiàn)了。
? 行為定向營銷解讀 ： 通過跟蹤用戶過往的瀏覽記錄和購物記錄，判斷用戶的喜好，在用戶下一次登錄網(wǎng)站時，將與之喜好相關(guān)度最高的產(chǎn)品推薦給他，進而提高成交率……
課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計原則和思路，編寫手機視頻業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，講師點評
專題六：“蓄勢待發(fā)”的歌曲下載
? 目標客戶：中國移動的年輕客戶，音樂發(fā)燒友
? 宣傳口號：“正版，時尚，前衛(wèi)，從未如此之近”
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 提供完整的，高品質(zhì)的正版數(shù)字音樂下載
? 方便快捷
? 價格低廉
? ……
? 歌曲下載營銷推廣：獨樂樂，不如眾樂樂！
? 營銷方式：全曲主題營銷+體驗營銷
? 主題營銷：以歌曲下載為核心，開展貫穿全年的分階段主題營銷活動，同時結(jié)合全網(wǎng)大型營銷活動和會員運營，打造一個無縫的歌曲下載營銷環(huán)境，推廣業(yè)務(wù)使用，助推業(yè)務(wù)銷量。
? 體驗營銷：通過免費體驗的方式引導(dǎo)客戶試聽，通過引導(dǎo)塑造歌曲下載所提供的歌曲具備高品質(zhì)，時尚前衛(wèi)的特性，形成客戶對歌曲品質(zhì)的依賴。
課堂演練：根據(jù)話術(shù)設(shè)計原則和思路，編寫手機視頻業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，講師點評
? 歌曲下載面臨的關(guān)鍵問題與解決思路
關(guān)鍵問題：
? 以免費下載為主的競爭環(huán)境
? 對包月用戶的服務(wù)不足，用戶體驗不流暢，活躍度低
解決思路：
? 應(yīng)對免費競爭環(huán)境，突出內(nèi)容和功能兩大獨特優(yōu)勢
? 讓包月服務(wù)更豐富、讓用戶體驗更順暢，活躍用戶使用
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
