第一模塊：“認知定位農村”——農村市場消費特點剖析
第一節：農村市場消費特點分析
? 農村居民需求狀況
? 農村居民通信消費特征
? 農村居民購買意愿分析
? 農村客戶消費的影響因素
第二節：農村市場客戶需求解析
? 客戶消費心理
? 強烈的改變生活的愿望
? 從眾心理
? 關鍵通信服務需求
? 網絡質量
? 話費及相關服務
? 其他消費特征
? ARPU值區間：30-80
? 服務需求點：方便聯系家人與朋友
? 終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能
第三節：農村市場營銷信息整合
? 整體信息：農村市場細分
? 農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度
? 社區市場細分：行政村信息
? 小型集團市場細分
? 關鍵信息：農村市場區域內20%關鍵客戶信息
? 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者
? 區域內核心集團市場和高價值客戶信息
? 動態信息：農村市場競爭對手信息及時收集
? 產品組合信息
? 產品價格信息
? 關鍵時機營銷活動信息
? 關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段
? 產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握
? 終端
? 寬帶
? 套餐
? 家庭信息化產品
? C類集團產品
第二模塊：“舞步農村區域”——農村市場開拓策略
第一節：農村市場開拓四大戰略
? 循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣
? 政府支持：及時獲取政府信息
? 業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務
? 宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知
第二節： 農村市場整合營銷策略實施
? 樹立“片區”意識
? 快速反應、深入拓展、貼近客戶
? 立足片區消費特點
? 建立農村片區營銷的KPI
? 打造捆綁型產品
? 產品策略――重視外觀，突出實用
? 針對農村客戶特點開發產品和產品組合
? 針對農村的產品推廣策略
? 正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代
? 讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢
案例：農村市場終端需求特點
? 結實耐用，有份量
? 性價比高，價格實惠
? 使用操作簡單
? 外表亮麗時尚
? 常用功能齊全
? 開展滲透式宣傳
? 農村市場宣傳的重點環節
? 如何利用農村特色資源進行宣傳
? 選擇農村宣傳載體的技巧和方法
? 進行拉網式營銷
? 農村營銷——關鍵時刻把控
? 農村營銷——不僅要賣更要去教
? 農村營銷——放長線才能釣大魚
? 農村營銷——品牌、關系
? 建設效益型渠道
? 提高渠道管控能力
? 穩定性渠道與發展性渠道的變革
? 移動業務營銷與固網業務營銷的渠道差異
? 穩定農村關鍵集團
? 拉攏集團關鍵人
? 多手段加強集團關系維系
第三節： 農村區域市場營銷創新策略
? 移動村行動計劃
? 移動農村渠道單點介入
? 渠道關鍵各個擊破
? “大浪淘沙”移動村
? 集群移動村促銷
? 信息傳達
? 事先踩點
? 因地制宜
? 促銷現場把控
? 戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇
? 借勢營銷——戶外營銷時機確立
? 戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署
? 戶外營銷整體氛圍營銷和把控
? 戶外營銷后期影響力預估
? 鄉鎮集團客戶開發策略
? 終端開發策略
? 嵌入開發策略
案例：放號、新增市場策劃
? 村長工程——意見領袖營銷傳播
? 農村V網價格比對，強勢策略
? 移動終端+農村V網捆綁營銷策略
第四節：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻
? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜
? 三教九流云集市，流動宣傳正當時
? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊
? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急
? 過年過節團圓日，家庭消費易開支
? 開學考試九月間，別忘重教和尊師
? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入
? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜
? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好
? 響應建設新農村，出工出力見奇效
第三模塊：“深耕農村區域”——農村市場管理與關系維系
第一節：農村市場品牌塑造：傳播媒介使用
? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升
? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主
? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：農村市場渠道協同管理
? 發展忠誠代理商
? 代理商管理手冊形成與要點
? 各類渠道協同
? 自辦渠道+客戶經理協同模式
? 自辦渠道+社會渠道協同模式
? ……
第三節：農村市場內公關關系經營
? 政府關系維系
? 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持
? 集團關鍵人員維系
? 專業報刊關系維系
? 路演活動建立品牌
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