第一模塊：區(qū)域營(yíng)銷管理視圖——區(qū)域營(yíng)銷管理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知
第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)
? 區(qū)域管理問題診斷
? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析
? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)客戶特點(diǎn)分析
? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力量分析
? 區(qū)域潛在合作力量分析
第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)
? 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng)
? 系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)
? 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
第三節(jié)： 區(qū)域市場(chǎng)資源配置
? 區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析
? 從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配
? 市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用
討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？
第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知
? 區(qū)域客戶檔案與信息管理
? 區(qū)域客戶問題與需求分析
? 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管
? 你是如何當(dāng)上管理者的？
? 管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異？
? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化
? 調(diào)整管理風(fēng)格，提升組織績(jī)效
第二模塊：區(qū)域營(yíng)銷管理部署——構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷管理體系
第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署
? 分析現(xiàn)狀
? 制作銷售地圖
? 市場(chǎng)細(xì)分化
? 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道
? 區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理
? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
案例：可口可樂成功秘訣
第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃
? 顯性指標(biāo)
? 潛性指標(biāo)
? 區(qū)域定位
第三節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷差異化布局
? 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道
? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)
? 年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
? 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
? 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
? 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
? 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第五節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)管理
? 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
? 區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析
? 區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析
? 區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配
? 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第六節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷過程管理與監(jiān)控
? 營(yíng)銷目標(biāo)制定與分解
? 營(yíng)銷計(jì)劃要求
? 營(yíng)銷總結(jié)分析要求
? 協(xié)同拜訪要求
? 營(yíng)銷績(jī)效考核要求
? 營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè)
? 營(yíng)銷會(huì)議管理
? 常見客戶異議收集與處理
? 營(yíng)銷典型案例收集與分析
重點(diǎn)：營(yíng)銷過程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析
第七節(jié)：區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)促銷活動(dòng)實(shí)施管理
? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇
? 區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
? 借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立
第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道建設(shè)與管理
? 核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘
? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì)
第九節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理
? 客戶檔案與信息管理
? 80/20 原則
? 營(yíng)銷漏斗管理
? 客戶問題與需求分析
? 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
第十節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立
第三模塊：區(qū)域營(yíng)銷管理保障——區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)力塑造與一體化管理
第一節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)一體化管理
? 區(qū)域團(tuán)隊(duì)服務(wù)壓力傳遞
? 區(qū)域壓力——各支撐壓力——各渠道壓力
? 區(qū)域營(yíng)銷壓力傳遞與整合
? 營(yíng)銷指標(biāo)合理解讀——各渠道特點(diǎn)與指標(biāo)匹配——營(yíng)銷合理最大化
? 區(qū)域各級(jí)人員能力整合
? 區(qū)域經(jīng)理——各級(jí)主管——各渠道主管——一線人員合理最大化
? 區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第二節(jié)： 區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
? 規(guī)范區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
? 優(yōu)秀區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
? 優(yōu)秀區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
? 如何做職業(yè)性的區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
? 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
? 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
? 如何做職業(yè)性的區(qū)域團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第三節(jié)：區(qū)域人員考核激勵(lì)
? 濾掉“與片區(qū)人員工作不相關(guān)”的指標(biāo)
? 濾掉“重復(fù)考核指標(biāo)”
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
? 區(qū)域活動(dòng)贊助
? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系
? 專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系
? 路演活動(dòng)建立品牌
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