第一部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節(jié)：客戶的層次
? 忠實(shí)客戶
? 支持者
? 常客
? 顧客
? 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
? 行為決策的基本概念
? 行為決策關(guān)鍵理論概述
? 行為決策理論的應(yīng)用概述
第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
? 客戶心理帳戶
? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
? 心理帳戶案例分析
? 客戶交易偏見
? 交易偏見之---合算偏見
? 交易偏見之---比例偏見
? 交易偏見之---環(huán)境偏見
? 交易偏見之---效率偏見
? 交易偏見之---效用偏見
? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論
? 期望值理論
? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法
? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
? 沉沒成本誤區(qū)
? 沉沒成本誤區(qū)概述
? 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析
? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估
? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析
? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用
? 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng)
? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
? 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定義
? 逆反心理類型
? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響
? 虛榮心理
? 虛榮心理的基本定義
? 虛榮心典型表現(xiàn)
? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響
? 饋贈(zèng)心理
? 饋贈(zèng)心理的基本定義
? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn)
? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響
? 從眾心理
? 從眾心理的基本定義
? 從眾心理的典型表現(xiàn)
? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響
? 恐懼心理
? 恐懼心理的基本定義
? 恐懼心理的典型表現(xiàn)
? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響
第二部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃要素組合
營(yíng)銷策劃之產(chǎn)品組合與定價(jià)
? 產(chǎn)品整體概念
? 產(chǎn)品組合策略
? 產(chǎn)品組合的寬度
? 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度
? 產(chǎn)品組合的深度
? 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度
? 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策
? 套餐梳理
? 亮劍在手：套餐梳理
? 慧眼識(shí)別問題套餐
? 套餐梳理6步法
? 產(chǎn)品定價(jià)策略
? 組合定價(jià)策略
? 業(yè)務(wù)與時(shí)間組合定價(jià)——特殊時(shí)段
? 業(yè)務(wù)與地點(diǎn)組合——特殊地點(diǎn)
? 業(yè)務(wù)與行為組合定價(jià)——特殊行為、活動(dòng)
? 業(yè)務(wù)與客戶組合定價(jià)——特殊人群
? 業(yè)務(wù)與客戶關(guān)系組合定價(jià)——特殊客戶之間關(guān)系
? 折扣定價(jià)策略
? 網(wǎng)齡折扣
? 家庭折扣
? 指定號(hào)碼折扣
? 學(xué)生折扣
案例：客戶新業(yè)務(wù)“聚類分析”
第三部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新
第一節(jié)：策劃工作原理與方法
? 刻板現(xiàn)象和障礙
? 情感訴求與共鳴
? 創(chuàng)新與逆向思維
? 什么是井蛙效應(yīng)
? 人文原理與和諧
? 造勢(shì)技巧的運(yùn)用
第二節(jié)： 營(yíng)銷策劃方法分析
? 頭腦風(fēng)暴法利弊
? 什么是德爾菲法
? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第三節(jié)：行為決策在市場(chǎng)策劃中的具體應(yīng)用
? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用
? 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用
? 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用
? 行為決策在營(yíng)銷通路中的運(yùn)用
? 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用
案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路
第四節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
? When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?
? Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
案例1：移動(dòng)3G 校園營(yíng)銷策劃案
? 移動(dòng)3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
? 具體實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷售
? 分階段營(yíng)銷推廣方案
? 營(yíng)銷成本控制和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
案例2：集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃
? 梳理用戶特征與需求
? 集團(tuán)客戶市場(chǎng)拓展策略建議
? 以產(chǎn)品組合策略撬動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)
? 銷售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
? 服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？
第四部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃之——方案執(zhí)行與推動(dòng)
第一節(jié)：營(yíng)銷策劃方案落地
? 如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣
? 客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理
? 行之有效的營(yíng)銷試點(diǎn)
? 營(yíng)銷波的管控
第二節(jié)：營(yíng)銷落地之營(yíng)銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
? 營(yíng)銷案下發(fā)
? 營(yíng)銷方案培訓(xùn)
? 營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力
? 規(guī)范營(yíng)銷執(zhí)行
? 建立營(yíng)銷秩序
第三節(jié)：營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)
? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
? 銷售計(jì)劃（指標(biāo)分解）
? 經(jīng)營(yíng)分析（商圈，客流，人員保留）
? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
? 商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化）
? 銷售技巧（“垃圾號(hào)碼”的銷售、卡號(hào)銷售提升、增值業(yè)務(wù)銷售提升）
? 渠道促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng)
? 統(tǒng)一方案的執(zhí)行
? 單店?duì)I銷方案制定與執(zhí)行
? 戶外促銷
? 語(yǔ)音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營(yíng)銷
第四節(jié)：營(yíng)銷落地之現(xiàn)場(chǎng)促銷管理
? 促銷工作明確到部門
? 代理商的溝通與管理
? 參與人員的培訓(xùn)與溝通
? 促銷物料的組織
? 媒介排期
? 終端現(xiàn)場(chǎng)布置
第五節(jié)：營(yíng)銷落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控
? 廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn)
? 入廳營(yíng)銷接觸點(diǎn)
? 自助設(shè)備營(yíng)銷接觸點(diǎn)
? 休息區(qū)營(yíng)銷接觸點(diǎn)
? 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷接觸點(diǎn)
第六節(jié)：營(yíng)銷落地之工具應(yīng)用與推動(dòng)
? 服務(wù)營(yíng)銷管理表單
? 客戶捕獲系數(shù)表
? 客戶服務(wù)到位率
? 營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
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