第一模塊：價值聯(lián)動-瞬間營銷解讀
第一節(jié)：瞬間營銷關(guān)鍵點
? 價值流程分析
? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動
? 做事-整合-通路-滿足
? 價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
? 變化-差異-體驗
? 基于客戶接觸點和價值導向流程的優(yōu)化
? FAST管理模式
? Feel體驗
? Act行動
? See了解
? Think思考
? 瞬間營銷關(guān)鍵點解讀
? 塑造情景
? 活化終端
第二節(jié)：瞬間營銷原則
? 瞬間營銷的三大原則
? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
? 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
? 瞬間營銷的六字真言：
? 推 推推 推推推
? 瞬間營銷理念與價值
? 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
? 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
? 銷售工作有什么價值和意義？
? 我要成為誰？
? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
第二模塊：價值聯(lián)動-產(chǎn)品推薦技巧
第一節(jié)：產(chǎn)品推薦原則
? 產(chǎn)品推薦的整體原則
? 提出問題——解決問題
? 銷售語言生活化
? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
? 利益最大化，支出最小化
? 產(chǎn)品推薦的三三原則
? 售前介紹三分之一
? 售中介紹三分之一
? 售后介紹三分之一
? 產(chǎn)品推薦的差異化原則
? 名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽
? 新品種要著重介紹其特點
? 對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識
? 結(jié)合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關(guān)鍵點
練習：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹
第二節(jié)：產(chǎn)品推薦技巧
? 產(chǎn)品介紹的公式
? 利益+特色+費用+證明
? 介紹利益強調(diào)特色
? 化小費用 物超所值
? 輔以證明 鐵證如山
? 產(chǎn)品介紹的ＦＡＢ法則：
? 屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性
? 用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助
? 利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求
第三節(jié)：產(chǎn)品推薦實戰(zhàn)法則
? 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招
? 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益
分享：餓貓與錢的故事
? 對不同的顧客講不同的利益
? 介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合
? 產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”
? 銷售記錄——實際顧客的購買憑證
? 客戶證明——顧客的購買證明
? 實際案例——把實際案例加以升華，用未知的場景打動顧客
? 輝煌業(yè)績——公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客
? 技術(shù)實力——產(chǎn)品的技術(shù)含量
? 產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法
? 加法：如果顧客購買會帶來的益處
? 減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處
? 乘法：利用人們的從眾心理加以影響
? 除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受
第四節(jié)：產(chǎn)品推薦用語
? 不斷向前推進
? 用提問把握顧客購物的思想脈搏
? 嘴上談著商品，心里想著顧客
? 避免命令式，多用請求式
? 少用否定句，多用肯定句
? 采用先貶后褒法
? 言詞生動，語氣委婉
? 用于核心
? 一定要說客戶聽得懂的話
第三模塊：瞬間營銷-產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：客戶心理剖析
? 客戶十大購買心理分析
? 求實心理：結(jié)實比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理: 享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕別人不識貨
? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
? 便利心理; 一次性心理
? 惠顧心理; 百事可樂之謎
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
? 習俗心理; 回族不吃豬肉
? 預(yù)期心理: 買房賣房心理
? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等）
第二節(jié)：客戶層需求挖掘
? 如何發(fā)掘客戶需求
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
? 如何引導客戶需求
? 發(fā)掘需求的要點與技巧
? 學會發(fā)問 關(guān)注傾聽
? 確認需求 尋找購買點
? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品
? 需求引導思考點
? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
? 如何了解客戶需求的緊迫度？
? 如何通過提問引導客戶的需求？
第三節(jié)：快速成交十大法則
? 禮品促成法
? 對商品價格有異議
? 想做多次試對比
? 購買時產(chǎn)生猶豫（中低端機型）
? 三包保障法
? 顧客不太明白手機的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機反復端詳
? 要求另外拿一臺新機時
? 第一次購買手機的顧客
? 對比隨流法
? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品
? 顧客對該手機外形相對滿意
? 要求推薦類似手機時
? 限制搶購法
? 該產(chǎn)品為海報機型或市場敏感機型
? 購買顧客已經(jīng)通過試機并未提出異議但暫未作購買決定
? 場內(nèi)外在營造搶購氣氛時
? 抽獎催單法
? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客
? 門店客流較大
? 激將法
? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場內(nèi)購機顧客較多時
? 同情法
? 銷售時間為下午或晚上
? 或賣場內(nèi)環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
? 迂回法
? 顧客試機時間較長
? 表示還要再試同款型號機型時
? 記錄舉證法
? 有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似
? 顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）
? 情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時
? 折扣法
? 已經(jīng)完成第一次成交
? 顧客強調(diào)高價值禮品（如送電池）時
? 顧客對二次成交興趣不濃
? 適合用于捆綁銷售
案例：手機終端營銷為例
第四節(jié)：快速成交信號把握與主導
? 信號把握
? 問道：還有沒有優(yōu)惠？
? 問道：你覺得這款手機，哪個顏色好看？
? 問道：有什么禮品？
? 問道：有什么保修證明嗎？
? 顧客不說“好”或“不好”，看著手機和包裝盒超過2分鐘
? 跟你討論其他公司/門店的價格。
? 表情開心的看著手機，把玩手機。
? 顧客買手機的目的是送別人，不斷詢問你好不好？
? 三大原則
? 主導性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導顧客
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