第一模塊：讓問(wèn)題浮出水面——產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)解讀
第一節(jié)：集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)比較
? 服務(wù)模式比較分析
? 中電信：政企客戶(hù)部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心
? 中移動(dòng)：集團(tuán)客戶(hù)部
? 服務(wù)團(tuán)隊(duì)比較分析
? 中電信：首席工程師+集團(tuán)+產(chǎn)品經(jīng)理
? 中移動(dòng)：項(xiàng)目經(jīng)理+客戶(hù)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理
? 服務(wù)能力比較分析
? 地位比較
——中電信：客戶(hù)經(jīng)理為主要營(yíng)銷(xiāo)窗口
——中移動(dòng)：項(xiàng)目經(jīng)理屬于三架馬車(chē)之一
? 集團(tuán)產(chǎn)品知識(shí)掌握比較
? 營(yíng)銷(xiāo)能力比較
第二節(jié)：當(dāng)前集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)分析
? 集團(tuán)客戶(hù)——穩(wěn)定下的危機(jī)
? 集團(tuán)業(yè)務(wù)成熟度不足，集團(tuán)粘性不強(qiáng)
? 語(yǔ)音業(yè)務(wù)成為收入主要來(lái)源，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈
? 集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)粗獷，針對(duì)性措施不足
? 客戶(hù)經(jīng)理——壓力與落差
? 客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)新老混雜，整體戰(zhàn)斗力偏弱
? 集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)關(guān)鍵人設(shè)定單一，集團(tuán)掌控力差
第三節(jié)：產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé)
? 產(chǎn)品經(jīng)理崗位描述
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策劃
? 產(chǎn)品業(yè)務(wù)分析管控
? 營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)、跟蹤分析和產(chǎn)品優(yōu)化
? 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、跟蹤分析
? 能力提升關(guān)鍵要素
? 如何快速高效挖掘客戶(hù)潛在需求
? 對(duì)方案的理解如何實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)需求的匹配
? 如何通過(guò)方案推薦與營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)現(xiàn)快速促成
? 深挖集團(tuán)客戶(hù)信息化需求，提供端對(duì)端信息化解決方案
? 成為信息化專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，提供技術(shù)與業(yè)務(wù)上的全面支撐
討論：請(qǐng)描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營(yíng)銷(xiāo)的做法
第二模塊：讓冰山浮出水面——客戶(hù)需求挖掘
第一節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)信息收集概述
? 行業(yè)背景信息收集
? 行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者狀況信息收集與分析
? 公司/企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息收集與分析
? 客戶(hù)價(jià)值鏈分析
? 企業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品、客戶(hù)的客戶(hù)
? 產(chǎn)品如何傳遞、每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶(hù)最關(guān)心什么
? 行業(yè)價(jià)值鏈分析
? 制造業(yè)：研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、制造、物流、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
? 金融業(yè)：商品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)、承銷(xiāo)、交易
? 快餐業(yè)：原料查找、原料采購(gòu)、人事培訓(xùn)、指揮監(jiān)督、店鋪運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)
? 零售業(yè)：商品開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、物流、宣傳廣告、店面管理、營(yíng)業(yè)、服務(wù)
? 集團(tuán)客戶(hù)信息收集
? 集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息
? 集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息
? 信息化情況收集、客戶(hù)信息化需求收集
? 關(guān)鍵人物信息
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
? 產(chǎn)品信息、資費(fèi)信息、營(yíng)銷(xiāo)政策、公共關(guān)系
? 對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見(jiàn)
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁換柱
? 激將法
? 知識(shí)核準(zhǔn)法
? 推斷法
? 回避問(wèn)題
? 旁敲側(cè)擊
? 關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語(yǔ)
? 您在過(guò)去幾年里你對(duì)自己什么事情最感到自豪？
? 有沒(méi)有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略參考
? 從對(duì)象角度：先直接利益方，后間接利益方
? 從結(jié)果角度：先利益點(diǎn)，后困惑不足點(diǎn)
? 從客戶(hù)層級(jí)角度：先中層，后高層
? 用數(shù)據(jù)說(shuō)話：適當(dāng)用數(shù)據(jù)說(shuō)話
第二節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)信息分析技巧
? 信息分析工具－－對(duì)比分析法
? 各項(xiàng)集團(tuán)新業(yè)務(wù)收入分析
? 集團(tuán)客戶(hù)數(shù)變化情況分析
? 集團(tuán)話務(wù)對(duì)比分析
? 集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)各項(xiàng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入分析
? 集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)收入分析
? 集團(tuán)關(guān)鍵客戶(hù)話務(wù)對(duì)比分析
? 信息分析工具－－矩陣分析法
? 信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中移動(dòng)所占有的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第三節(jié)：集團(tuán)客戶(hù)需求深度挖掘
? 集團(tuán)客戶(hù)需求類(lèi)型及分析
? 明顯性需求
? 整體表現(xiàn)：明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)解決方案的關(guān)注
? 溝通策略：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 隱藏性需求
? 整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨
? 溝通策略：三階溝通法，事實(shí)闡述/問(wèn)題關(guān)注/觀點(diǎn)導(dǎo)入
? 需求不明確
? 整體表現(xiàn)：?jiǎn)栴}重重
? 溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問(wèn)題、誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激、擴(kuò)大問(wèn)題
? 客戶(hù)需求挖掘
? 需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀
? 內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化
? 內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化
? 外部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化
? 橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分
? 橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分
第三模塊：讓價(jià)值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
第一節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進(jìn)企業(yè)信息化
? 移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS）
? 信息化程度較高的企業(yè)
? 集團(tuán)客戶(hù)信息化
? 實(shí)現(xiàn)方式：開(kāi)發(fā)集成
? 應(yīng)用托管中心（ADC）
? 信息化程度較低的企業(yè)
? 行業(yè)應(yīng)用解決方案
? 實(shí)現(xiàn)方式：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值化綜述
? 產(chǎn)品價(jià)值
? 降低成本
? 提高效率
? 利于管理
? 解決難點(diǎn)
? 服務(wù)價(jià)值
? 咨詢(xún)服務(wù)
? 整合服務(wù)
? 個(gè)性化服務(wù)
? 關(guān)系價(jià)值
? 與移動(dòng)戰(zhàn)略伙伴
? 形象價(jià)值
? 同行業(yè)對(duì)比形象提升
? 與移動(dòng)一起提升形象
第三節(jié)：信息化產(chǎn)品價(jià)值具體分析
? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求
? 資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升
? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求
? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)
? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
? 品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力
第四節(jié)：方案設(shè)計(jì)原理
? 行業(yè)價(jià)值鏈分析
? 方案難點(diǎn)分析
? 擴(kuò)展功能耦合分析
? 方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)
第五節(jié)：方案設(shè)計(jì)模板
? 成本
? 效率
? 基礎(chǔ)通信層面：短號(hào)
? 企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺(tái)、集團(tuán)郵箱
? 外部營(yíng)銷(xiāo)層面：市場(chǎng)調(diào)研、小額支付
? 管理
? 基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動(dòng)總機(jī)
? 企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面：移動(dòng)辦公
? 外部營(yíng)銷(xiāo)層面
? 難點(diǎn)
? 內(nèi)容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期準(zhǔn)備
? 使用建議
實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案
現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人
車(chē)輛20臺(tái)、小車(chē)10臺(tái)、貨車(chē)8臺(tái)
客戶(hù)遍布全國(guó)
第四模塊：讓拜訪更有序——有效拜訪流程
第一節(jié)：客戶(hù)經(jīng)理約見(jiàn)與拜訪流程
? 整體規(guī)劃
? 第一項(xiàng)是客戶(hù)分析
? 第二項(xiàng)是約見(jiàn)拜訪目標(biāo)
? 第三項(xiàng)是問(wèn)題設(shè)計(jì)
? 第四項(xiàng)是溝通策略
? 第五項(xiàng)是預(yù)測(cè)意外情況
? 具體準(zhǔn)備
? 第一項(xiàng)是形象準(zhǔn)備
? 第二項(xiàng)是資料準(zhǔn)備
? 第三項(xiàng)是常規(guī)用品的準(zhǔn)備
? 建立信任
? 開(kāi)場(chǎng)
? 案例開(kāi)場(chǎng)
? 利益開(kāi)場(chǎng)
? 專(zhuān)家式開(kāi)場(chǎng)
? 產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
? 交流式開(kāi)場(chǎng)
? 洽談
? 處理異議
? 要求承諾
? 訪后致謝
? 評(píng)估總結(jié)
第二節(jié)： 約見(jiàn)拜訪客戶(hù)黃金法則
? 知自知彼，做好調(diào)查
? 突出人格、建立個(gè)人影響力
? 掌握好節(jié)奏和時(shí)機(jī)
第五模塊：讓方案快速通過(guò)——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一節(jié)：集團(tuán)銷(xiāo)售“重策略”
? 理性
? 利益
第二節(jié)：全面理解客戶(hù)決策流程
? 項(xiàng)目決策中扮演的角色
? 決策成員的工作態(tài)度
? 積極的態(tài)度
? 被動(dòng)的態(tài)度
? 抵觸的態(tài)度
? 與我方的關(guān)系
案例：決策小組成員角色評(píng)估工具表
? 力爭(zhēng)影響組織決策過(guò)程
? 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
第三節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦-FABE應(yīng)用
? 特點(diǎn)(Feature)
? 產(chǎn)品或者方案的基本特性/功能
? 優(yōu)點(diǎn)(Advantage)
? 從特性/功能引發(fā)出來(lái)的具有明顯便利的用途
第四節(jié)：說(shuō)“透”你的方案
? 專(zhuān)業(yè)的簡(jiǎn)單法則
? 方案賣(mài)點(diǎn)分析
? 方案推薦情景訓(xùn)練
第五節(jié)：溝通與談判---解讀談判
? “談判”VS“辯論”
? 談判的基本流程策略
? 談判能力自我檢查
? 拙劣談判的特點(diǎn)
? 談判中沖突表現(xiàn)
? 談判中的授權(quán)
第六節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策略---異議處理
? 客戶(hù)為什么有異議？
? 異議的分類(lèi)
? 異議處理的技巧
第七節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策略---現(xiàn)場(chǎng)促成
? 成交的影響因素
? 促成時(shí)的問(wèn)話技巧
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