培訓大綱 時間 內(nèi)容 收益 1課時 討論1：班組管理常見誤區(qū)自審  “老母雞效應”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：班組管理問題  工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強執(zhí)行力？  問題錯誤歸因 Case：動物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產(chǎn)生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類型的經(jīng)理才是合格經(jīng)理呢？ 引題：班組管理要素  市場分析  戰(zhàn)略規(guī)劃管理  目標計劃管理  銷售流程管理 銷售團隊激勵 解析：班組管理實務  創(chuàng)建并清晰描述遠景  清楚專注的戰(zhàn)略  無瑕疵執(zhí)行  建立以績效為導向的企業(yè)文化  簡化有效的組織結構  利用多元化和改變推動創(chuàng)新 本模塊收益： 1）通過班組長管理常見誤區(qū)和團隊常見問題分析，進行班組長管理審視； 2）明確團隊管理要素和管理實務； 3）掌握作為團隊管理人員應該具備的職責和素養(yǎng)要求。 4課時 高績效團隊要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務的 思考：哪些細節(jié)打動了你 ，體現(xiàn)了高績效團隊的哪些特征.  目標和遠景  開放的溝通  相互的信任  共享的領導  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應  漸進的優(yōu)化 第一模塊：權威為本——班組有效下達執(zhí)行任務 第一節(jié)：樹立威信  威信從何而來  政治威信  道德威信  職業(yè)威信  威信梳理方法  相識之初，避實就虛對待發(fā)難者  南轅北轍，達到創(chuàng)新改革的目的  堅定目標，給員工必須實現(xiàn)原訂目標的信心  身先士卒，帶領員工完成工作任務  合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣  避免下面幾種假威信  善良威信——對下屬從不求全責備  收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎勵或精神獎勵  夸夸其談的威信——言之無物的說教  壓服威信——用權力壓服下屬而取得威信  經(jīng)典實例：日本有家著名的S電器公司，曾有個銷售部經(jīng)理U經(jīng)理如何梳理威信？ 第二節(jié)：員工潛能認知  人的潛能發(fā)掘是無限的  優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%  普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右  員工的潛能是靠內(nèi)外激勵才能發(fā)掘的 討論：你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿 第三節(jié)：有效下達營銷任務  有效解讀營銷目標  按照業(yè)務類別分解  將業(yè)務營銷與人員優(yōu)勢結合  設定業(yè)務營銷日目標、周目標和月目標  按照120%的指標分解目標  指標控制的精髓：20/80原則的活用 第四節(jié)：營銷任務下達溝通控制點  溝通內(nèi)容：綜合分析公司標與個人目標  公司下一階段的目標是什么？  本部門的職責和任務是什么？  完成這些任務的困難和挑戰(zhàn)是什么？  應采取什么樣的措施和手段完成目標？  完成目標需要什么樣的支持？  溝通核心要素  鼓勵下屬參與并提出建議  傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮  通過有效提問，找出問題所在  對下屬抱怨進行有效的正面引導  立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受  溝通達成目標  對行動計劃和所需資源達成共識 第五節(jié)：各階段會議管理  早會  目的：調(diào)動情緒，明確當天目標  注意細節(jié)：  時間控制：9:00前結束，最遲不得超過9:10分  不能打擊銷售人員，不批評  盡量不做游戲，重點在明確當日目標，如檢查客戶資料準備情況，布置電話數(shù)量等  午會  目的：趕“睡蟲”  游戲與正面激勵  夕會  目的：總結與提高  細節(jié)及內(nèi)容：  經(jīng)理必須詳細準備  總結當天情況，分享當日經(jīng)驗（著重表揚出單人員，未出單的不能只批評，要幫助找原因）  安排第二天工作（要與成員共同討論）  共同學習時間（主講人可變換，由經(jīng)理排班） 本階段收益： 1)立足銷售班組長角色認知，加強基層班組長來源于基層，如何樹立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信； 2)在威信樹立基礎上，如何進行銷售任務管理，有效解讀銷售指標，掌握指標下達的方法，在下達指標同時有效激勵！ 2課時 第二模塊：夢想之舟——激勵高效文化塑造 第一節(jié)：構建信任氛圍  溝通：向團隊成員和其他下屬解釋有關決策和政策；能夠及時反饋  支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權給團隊成員  公正無偏：在績效評估時做到客觀公正  易于預測：處理日常事務應有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬  榮譽墻：分享團隊成員成功和喜悅 第二節(jié)：激勵與競爭氛圍  狼性意識就是強者意識  沒有主動送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得  堅決吃肉，決不吃草  進攻——進攻帶來個體與團隊的活力  群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗  引導下屬成狼  幫助下屬樹立對企業(yè)的信心  幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度  用績效管理促進下屬工作能力成長  幫助下屬建立強者心態(tài)  做情緒的主人而不是奴隸  正視挫折  堅韌不拔、執(zhí)著到底  戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼  創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍  創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍  為員工樹立自動自發(fā)的高品質(zhì)榜樣  松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣  培養(yǎng)“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想  以“鯰魚效應”使員工充滿活力 第三節(jié)：構建學習文化  例會制度-——總結和過程控制的主要手段  在崗輔導——隨時到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題  實效評估——-階段性的評估  經(jīng)驗交流——-階段性的培訓是團隊矯正方向，添加動力的保證 本階段收益： 1）打造營銷團隊文化，塑造信任共贏的團隊氛圍，打造積極競爭的狼性文化，同時構建學習型營銷團隊。