7、課程大綱： 第一天 時間 內容 方法 目的 上午 討論1：班組長管理常見誤區自審  “老母雞效應”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：客戶經理直銷團隊管理問題  工作我都布置下去了，下屬執行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強執行力？  問題錯誤歸因 Case：動物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類型的經理才是合格經理呢？ 引題：客戶經理直銷團隊管理要素  市場分析  戰略規劃管理  目標計劃管理  銷售流程管理 銷售團隊激勵 解析：銷售團隊管理實務  創建并清晰描述遠景  清楚專注的戰略  無瑕疵執行  建立以績效為導向的企業文化  簡化有效的組織結構  利用多元化和改變推動創新 第一模塊：精神領袖——營銷班組領導力塑造  規范營銷團隊領導者的管理動作  優秀營銷團隊領導者的個人素質體現  優秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業性營銷團隊領導者——規范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  營銷班組長人員的角色認知  管家  領隊  教練  營銷團隊管理要點  強調共同目標  樹立管理者的威信  培養團隊的正派作風  豐富的團隊建設  嚴懲團隊中的害群之馬  班組長與員工的工作區別  首要任務  工作關系  角 色  工作范圍  班組長需要的管理技能  執行——全面而又徹底的執行上面下達的指示和達成績效目標  計劃——保持冷靜的頭腦，理性而又系統的看待問題  組織——憑借個人的單打獨斗是最蠢的管理者  領導——你關注的不僅僅是業績，還有很多很多  控制——過程，結果；個體差異，群體氛圍；正常，意外，都要在你把控制中 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）通過班組長管理常見誤區和直銷團隊常見問題分析，進行班組長管理審視； 2）明確客戶經理直銷團隊管理要素和管理實務； 3）掌握作為銷售團隊管理人員應該具備的職責和素養要求。 下午 高績效團隊要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務的 思考：哪些細節打動了你 ，體現了高績效團隊的哪些特征.  目標和遠景  開放的溝通  相互的信任  共享的領導  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應  漸進的優化 第二模塊：權威為本——有效下達營銷任務 第一節：樹立威信  威信從何而來  政治威信  道德威信  職業威信  威信梳理方法  相識之初，避實就虛對待發難者  南轅北轍，達到創新改革的目的  堅定目標，給員工必須實現原訂目標的信心  身先士卒，帶領員工完成工作任務  合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣  避免下面幾種假威信  善良威信——對下屬從不求全責備  收買威信——隨便決定給予其物質獎勵或精神獎勵  夸夸其談的威信——言之無物的說教  壓服威信——用權力壓服下屬而取得威信  經典實例：日本有家著名的S電器公司，曾有個銷售部經理U經理如何梳理威信？ 第二節：員工潛能認知  人的潛能發掘是無限的  優秀的人潛能只發揮了20-30%  普遍的人潛能只發揮了10%左右  員工的潛能是靠內外激勵才能發掘的 討論：你認為貴司員工的潛能發揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿 第三節：有效下達營銷任務  有效解讀營銷目標  按照業務類別分解  將業務營銷與人員優勢結合  設定業務營銷日目標、周目標和月目標  按照120%的指標分解目標  指標控制的精髓：20/80原則的活用 第四節：營銷任務下達溝通控制點  溝通內容：綜合分析公司標與個人目標  公司下一階段的目標是什么？  本部門的職責和任務是什么？  完成這些任務的困難和挑戰是什么？  應采取什么樣的措施和手段完成目標？  完成目標需要什么樣的支持？  溝通核心要素  鼓勵下屬參與并提出建議  傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮  通過有效提問，找出問題所在  對下屬抱怨進行有效的正面引導  立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受  溝通達成目標  對行動計劃和所需資源達成共識 第六節：各階段會議管理  早會  目的：調動情緒，明確當天目標  注意細節：  時間控制：9:00前結束，最遲不得超過9:10分  不能打擊銷售人員，不批評  盡量不做游戲，重點在明確當日目標，如檢查客戶資料準備情況，布置電話數量等  午會  目的：趕“睡蟲”  游戲與正面激勵  夕會  目的：總結與提高  細節及內容：  經理必須詳細準備  總結當天情況，分享當日經驗（著重表揚出單人員，未出單的不能只批評，要幫助找原因）  安排第二天工作（要與成員共同討論）  共同學習時間（主講人可變換，由經理排班） 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本階段收益： 1)立足銷售班組長角色認知，加強基層班組長來源于基層，如何樹立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信； 2)在威信樹立基礎上，如何進行銷售任務管理，有效解讀銷售指標，掌握指標下達的方法，在下達指標同時有效激勵！ 第一天 時間 內容 方法 目的 上午 第三模塊：指導前進——銷售人員輔導 發現問題，要以數據與事實為基礎，不能憑感覺  如：電話量很高，但有效電話個數偏少  如：有效電話個數不錯，但找不到意向客戶  如：不少意向客戶，就是無法促成  …… 根據問題找原因——沒有調查就沒有發言權  如：有效電話個數高，但找不到意向客戶的可能原因  電話技巧問題？  客戶資料查找問題？  工作態度問題？ 根據原因找解決方法——實踐是檢驗真理的唯一標準  方法有效嗎？反饋與跟蹤很重要  還有更好的方法嗎？創新 第一節：客戶資料管理與重點客戶輔導  關注客戶資料的尋找方向與方法  重點區域、重點行業分工  打電話前細致了解客戶情況  客戶資料列表每天需要檢查（周末或下班時間找，每天早會檢查）  管理客戶資料  Case：麥子的三種命運……  潛在客戶分類  先區域再行業再規模  二次或多次跟進非常重要  新客戶開發重在堅持  Case：小學考試  多、準、狠的新客戶開發 第二節：銷售過程管理與過程輔導  Call-Plan要認真、清楚  每天要有明確的電話計劃  夕會要檢查電話數量及新增意向客戶數  意向客戶非常重要  定義：有需求，有明確采購時間，已經建立起聯系  分階段梳理，每周匯總，規劃下周作戰方案  不同類型客戶處理方法：  已簽合同未交款  意向客戶  某個有異議客戶  一對一溝通、輔導  “成功的銷售員是相似的，困難的銷售員各有各的困難”（細心與耐心）  最優秀的領導是培養出比自己更優秀的人才 第三節：員工關鍵時期輔導  幫助新員工度過恐懼關  多溝通、多鼓勵  現場模擬  即時解決問題（如現場演示）  電話前的準備工作要細致，對新員工尤為重要  當第一個業績瓶頸出現時  客戶積累不夠  電話銷售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好  員工的分類：新員工、成熟員工與老員工  士氣非常重要  有單就要宣傳、激勵  如果士氣不高可站立打電話  要有系統理論的方法 第四節：班組長教導八步  參與  讓他們參與過程  請求他們是否可以持續提供反饋  請求他們是否可以保持聚焦未來的態度  改變  對反饋提出的項目有所行動  練習新的行為方式  跟進  對同事進行跟進  詢問他們是否認為您有所改變  當他們開始說您有所改變的時候  他們開始真正相信您在改變  詢問  詢問同事的反饋  這樣的行動表示您認同他們的意見的價值  傾聽  傾聽他們所說的不要評論  接受他們的意見  就把它當作他們對現實的認知  思考  在做任何反映前先思考他們的建議  避免過度的反應  感謝  表達您對他們的反饋的感謝  要知道他們是需要一定的勇氣來給您反饋  不必吝嗇表達謝意的時間  反應  對提出反饋的同事做出反應  在認真地思考后讓他們知道您準備改變的1-2 項目  公開的承諾會幫助您實現您的改變 第五節：班組長教導實施實戰  有效教練技術  我提供工具  我制定流程  我示范，你觀察  我知道，你試做  你試做，我指導  你匯報，我跟蹤  教練技術核心  賞識：好員工是夸出來  信任：你來做，你負責  期望：我知道你可以的 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本階段收益： 1）明確基層團隊管理人員教練式管理基本操作實務，從如何進行員工診斷、明確什么是教練技術！ （2）導入營銷團隊教練技術實施的步驟。 下午 第四模塊：夢想之舟——銷售團隊文化塑造 第一節：構建信任氛圍  溝通：向團隊成員和其他下屬解釋有關決策和政策；能夠及時反饋  支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權給團隊成員  公正無偏：在績效評估時做到客觀公正  易于預測：處理日常事務應有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術、辦事能力，培養下屬對自己的欽佩和尊敬  榮譽墻：分享團隊成員成功和喜悅 第二節：構建狼性競爭氛圍  狼性意識就是強者意識  沒有主動送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得  堅決吃肉，決不吃草  進攻——進攻帶來個體與團隊的活力  群狼攜手打天下，狼族之間決不內耗  引導下屬成狼  幫助下屬樹立對企業的信心  幫助下屬樹立對工作環境的滿意度  用績效管理促進下屬工作能力成長  幫助下屬建立強者心態  做情緒的主人而不是奴隸  正視挫折  堅韌不拔、執著到底  戰勝自我，脫胎而成狼  創造“開放”的奮斗氛圍  創造“不只是一個想法”的奮斗氛圍  為員工樹立自動自發的高品質榜樣  松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣  培養“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想  以“鯰魚效應”使員工充滿活力 第三節：構建學習文化  例會制度-——總結和過程控制的主要手段  在崗輔導——隨時到崗檢查，幫助發現問題和解決問題  實效評估——-階段性的評估  經驗交流——-階段性的培訓是團隊矯正方向，添加動力的保證 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）打造營銷團隊文化，塑造信任共贏的團隊氛圍，打造積極競爭的狼性文化，同時構建學習型營銷團隊。