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【課程大綱】 第一部分：客戶定位篇 第一講：市場調(diào)查與分析  組織市場分析  目標(biāo)市場選擇 第二講：消費者需求分析與探尋  定位客戶需求的主流理論  瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強(qiáng)大性。  奧格威的形象定位理論：理性的價值+形象+聲譽。  特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源。  以客戶需求為導(dǎo)向的必要性  以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向：企業(yè)的“定位自戀”  以競爭為導(dǎo)向：定位缺失方向和目標(biāo)  以客戶需求為導(dǎo)向 第三講：基于客戶消費心理的客戶細(xì)分  客戶心理分析  正面需求與反面問題  客戶購買決策的步驟  各階段客戶的關(guān)注點  多位客戶的角色分析  客戶細(xì)分  準(zhǔn)確地篩選客戶  擅用差異化  向決策人物推銷 第二部分：營銷實戰(zhàn)篇 第一講：銷售業(yè)績倍增策略與技巧  創(chuàng)新思維與經(jīng)營模式  差異化戰(zhàn)略  創(chuàng)新消費需求賣點挖掘 第二講：營銷計劃制定的流程與方法  樹立全景式的市場營銷大局觀  市場營銷戰(zhàn)略的定位策略與方法 第三講： 基于客戶分析的產(chǎn)品管理  消費者心理探尋的最佳圣經(jīng)  區(qū)域市場開發(fā)關(guān)鍵要點與核心原則  如何提煉產(chǎn)品的賣點--軟/硬價值需求滿足點  藍(lán)海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組  創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點  新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙  影響消費者消費心理需求的個人因素  全腦消費需求感覺 第四講：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理  業(yè)務(wù)營銷渠道拓展  業(yè)務(wù)營銷與營銷通路匹配  業(yè)務(wù)營銷社會資源整合  業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴(kuò)張  業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴(kuò)張  社會渠道營銷業(yè)務(wù)匹配  自辦渠道強(qiáng)化業(yè)務(wù)體驗  直銷渠道營銷業(yè)務(wù)匹配  電子渠道營銷業(yè)務(wù)匹配  業(yè)務(wù)營銷社會資源整合  社會活動植入式營銷  草根領(lǐng)袖傳播  娛樂活動植入式營銷  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FLASH動畫  ……  業(yè)務(wù)營銷社會渠道擴(kuò)張  網(wǎng)吧、書店、超市  報攤、電影院、酒店 第五講：大客戶營銷技巧與談判策略  以顧問式營銷贏得大客戶  打造狼性的銷售團(tuán)隊與核心人才培養(yǎng)  掌握大客戶開發(fā)的策略  提高大客戶銷售的技巧和能力  服務(wù)營銷怎么建立  大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 第三部分：團(tuán)隊管理篇 第一講：如何建立高效團(tuán)隊  恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)  建立清晰的目的和目標(biāo)  目標(biāo)管理的SMART原則  目標(biāo)管理的關(guān)鍵程序  目標(biāo)管理的誤區(qū)  設(shè)立目標(biāo)的七個步驟  目標(biāo)實現(xiàn)之“四把利劍”  工作追蹤的五個原則  讓每一位成員的才能與角色相匹配  知人善任，各得其所  區(qū)別對待，以才盡其用  擇優(yōu)上崗，清除“濫芋”  善用“能人”，切忌“武大郎”開店  認(rèn)識下屬的性格差異  正確對待“勤奮”的員工  運用“馬蠅效應(yīng)”管理“刺頭”員工 第二講：銷售團(tuán)隊激勵技巧  銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？  管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法  銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧  創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 案例：命令要合理  理想環(huán)境之二　獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢  理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一  理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊辦公室  理想環(huán)境之五　使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第三講：銷售績效管理和評估和有效溝通激勵  績效管理三大方面和流程　 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?  銷售的532模型  當(dāng)前績效考評中存在的局限性  有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)  如何有效的控制過程與結(jié)果　  三種典型的績效考評模式 第四部分：營銷沙盤演練篇 第一講：營銷沙盤原理介紹  4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷  4C：客戶、成本、溝通、便利  4S：服務(wù)、滿意、誠意、速度 第二講：營銷沙盤運作模式  區(qū)域：劃分為7大競爭區(qū)域  競爭：各團(tuán)隊根據(jù)營銷活動制定自己的市場計劃  成本：在尋求最大市場份額與實際銷售數(shù)量間達(dá)成平衡  利潤：尋求在營銷設(shè)施、宣傳策略等方面投入的最小化與市場份額的最大化，實現(xiàn)利潤最大化  渠道：可拓展渠道合作、大客戶銷售等方式 第三講：營銷沙盤軟件模塊  經(jīng)營數(shù)據(jù)  內(nèi)容：公司概況、營銷業(yè)績、品牌指數(shù)、服務(wù)指數(shù)  目標(biāo)：為營銷決策提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)  4P：產(chǎn)品管理、價格策略、渠道建設(shè)、促銷活動  4C  大客戶銷售：行業(yè)分析、客戶層級分析、學(xué)員即時跟蹤  成本分析：成本構(gòu)成表、成本對比表  便利指數(shù)：服務(wù)設(shè)施、呼叫中心等與營銷策劃的匹配  溝通指數(shù)：品牌滿意、服務(wù)滿意等多類滿意度指數(shù)，虛擬營業(yè)廳建設(shè)，與市場的快速反應(yīng)程度等  呼叫中心: 第四講：營銷沙盤講師現(xiàn)場點評  針對營銷市場策劃點評——掌握營銷策劃流程、市場分析、客戶定位等技能  針對團(tuán)隊建設(shè)與管理點評——掌握團(tuán)隊激勵技巧，指導(dǎo)管理者成為一個企業(yè)教練  針對產(chǎn)品定位與分析——掌握差異化營銷思路，實現(xiàn)產(chǎn)品與營銷渠道、價格等的匹配