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【培訓(xùn)大綱】 第一模塊：定位農(nóng)村——農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)剖析 第一節(jié)：農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)分析  農(nóng)村居民需求狀況  農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征  農(nóng)村居民購買意愿分析  農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場客戶需求解析  客戶消費(fèi)心理  強(qiáng)烈的改變生活的愿望  從眾心理  關(guān)鍵通信服務(wù)需求  網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量  話費(fèi)及相關(guān)服務(wù)  其他消費(fèi)特征  ARPU值區(qū)間：30-80  服務(wù)需求點(diǎn)：方便聯(lián)系家人與朋友  終端選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能 第三節(jié)：農(nóng)村市場營銷信息整合  整體信息：農(nóng)村市場細(xì)分  農(nóng)村市場細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度  社區(qū)市場細(xì)分：行政村信息  小型集團(tuán)市場細(xì)分  關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息  行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者  區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場和高價(jià)值客戶信息  動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場競爭對手信息及時(shí)收集  產(chǎn)品組合信息  產(chǎn)品價(jià)格信息  關(guān)鍵時(shí)機(jī)營銷活動(dòng)信息  關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營銷與維系手段  產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場重點(diǎn)營銷產(chǎn)品知識(shí)掌握  終端  寬帶  套餐  家庭信息化產(chǎn)品  C類集團(tuán)產(chǎn)品 第二模塊：舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場開拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村市場開拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣  政府支持：及時(shí)獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第二節(jié)： 農(nóng)村市場整合營銷策略實(shí)施  樹立“片區(qū)”意識(shí)  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)  建立農(nóng)村片區(qū)營銷的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用  針對農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢 案例：農(nóng)村市場終端需求特點(diǎn)  結(jié)實(shí)耐用，有份量  性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠  使用操作簡單  外表亮麗時(shí)尚  常用功能齊全  開展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷  農(nóng)村營銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控  農(nóng)村營銷——不僅要賣更要去教  農(nóng)村營銷——放長線才能釣大魚  農(nóng)村營銷——品牌、關(guān)系  建設(shè)效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  移動(dòng)業(yè)務(wù)營銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷的渠道差異  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第三節(jié)：時(shí)機(jī)把握：農(nóng)村市場開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第三模塊：突圍農(nóng)村——農(nóng)村市場營銷策劃實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：產(chǎn)品營銷中客戶心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應(yīng)對策略  限量營銷策略  范圍營銷策略  設(shè)禁營銷策略  擒縱營銷策略 案例導(dǎo)入：利用客戶逆反心理營銷  猜疑心理剖析  對活動(dòng)宣傳的疑慮  對產(chǎn)品性能的疑慮  對產(chǎn)品價(jià)格的疑慮  對客戶自身的疑慮  對銷售人員的疑慮  猜疑心理應(yīng)對策略  利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶猜忌心  利用營銷主體背景優(yōu)勢消除客戶猜忌心  利用客戶的自我優(yōu)越感來消除其猜忌心 利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心 案例導(dǎo)入：利用客戶猜疑心理營銷  虛榮心理分析  有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風(fēng)雅  比較愛“面子”  熱衷尋求獨(dú)享  虛榮心理應(yīng)對策略  “符號(hào)”身份營銷策略  拉動(dòng)式營銷在“符號(hào)”身份營銷中的運(yùn)用  “移魂大法”在營銷中的運(yùn)用 案例導(dǎo)入：利用客戶虛榮心理營銷  饋贈(zèng)心理分析  貪圖便宜  花小錢，辦大事  饋贈(zèng)心理應(yīng)對策略  贈(zèng)品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈(zèng)品  贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營銷 案例導(dǎo)入：利用客戶饋贈(zèng)心理營銷與策劃  從眾心理應(yīng)對策略  從眾成交策略  排隊(duì)營銷策略 案例導(dǎo)入：利用客戶從眾心理營銷與策劃 第二節(jié)：分品牌推薦  全球通  品牌套餐  套餐月使用費(fèi)  被叫免費(fèi)范圍  套餐內(nèi)包含通話時(shí)間  超出套餐包月范圍的通話資費(fèi)  享受服務(wù)價(jià)值  套餐內(nèi)包含的新業(yè)務(wù)  其他相關(guān)說明  建議開通新業(yè)務(wù)  動(dòng)感地帶  品牌套餐  通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)  月使用費(fèi)  月使用費(fèi)中包含新業(yè)務(wù)名錄及價(jià)格  其他相關(guān)優(yōu)惠說明  建議開通新業(yè)務(wù)  神州行（主推）  品牌套餐  通話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)  月使用費(fèi)中基本月租  月使用費(fèi)中其他新業(yè)務(wù)  建議開通新業(yè)務(wù) 第三節(jié)：分業(yè)務(wù)推薦  按業(yè)務(wù)類型分  KPI重點(diǎn)業(yè)務(wù)  常規(guī)營銷業(yè)務(wù)  專項(xiàng)營銷業(yè)務(wù)  按業(yè)務(wù)介紹分析  業(yè)務(wù)描述  業(yè)務(wù)資費(fèi)  業(yè)務(wù)功能  業(yè)務(wù)賣點(diǎn)  業(yè)務(wù)受理范圍和方式  使用方法  關(guān)鍵FAQ  終端設(shè)置 案例：現(xiàn)場重點(diǎn)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)分析 第四節(jié)：家庭手機(jī)推薦  一個(gè)套餐，幸福全家  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無線座機(jī)”  營銷情景一：客戶已經(jīng)辦理了TD座機(jī)  營銷情景二：客戶沒有辦理TD座機(jī)  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”  情形一：以“移動(dòng)+移動(dòng)”模式營銷切入，  客戶認(rèn)可后升級為“移動(dòng)+座機(jī)”  情形二：客戶已是移動(dòng)寬帶用戶，以“移動(dòng)+寬帶”直接切入 第五節(jié)：營銷話術(shù)設(shè)定原則  客戶利益首要原則  營銷兩句半運(yùn)用  通俗易懂原則  降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”  太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 案例：  放號(hào)、新增市場策劃  農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對，強(qiáng)勢策略  移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營銷策略 第六節(jié)： 農(nóng)村市場流動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)  移動(dòng)村行動(dòng)計(jì)劃  移動(dòng)農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入  渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破  “大浪淘沙”移動(dòng)村  集群移動(dòng)村促銷  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇  借勢營銷——戶外營銷時(shí)機(jī)確立  戶外營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  戶外營銷整體氛圍營銷和把控  戶外營銷后期影響力預(yù)估 第四模塊：深耕農(nóng)村——農(nóng)村市場關(guān)系維系策略 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升  報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主  戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域時(shí)尚營銷“兵器譜”  事件和公關(guān)等活動(dòng)營銷  促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域（政府、教育類）活動(dòng)贊助  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域政府關(guān)系維系  如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域集團(tuán)關(guān)鍵人員維系  集鎮(zhèn)路演活動(dòng)建立品牌  著重口碑的宣傳