田敬國,田敬國講師,田敬國聯系方式,田敬國培訓師-【中華講師網】
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    田敬國:市場開發與銷售談判策略
    2016-01-20 47376
    對象
    市場人員
    目的
    提高市場人員的銷售 談判能力
    內容
    一、直面挑戰: 得渠道者得天下。面對群狼環伺的市場,如何構建起健全的網絡?經/分銷商的開發與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優質經銷商的選擇至關重要,找到一個適合的經銷商,市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商,市場怎能做起來?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經/分銷商的信任。產品是死的,方案是活的,如何給到經/分銷商差異性的解決方案?千人千面,不同風格的客戶我們如何不同應對?經銷商年齡比你大,市場經驗比你豐富,收入比你多!面對經銷商時,銷售人員常常處于弱勢心態。客戶是咄咄逼人,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉換地位,取得談判的優勢?銷售人員在談判溝通往往被經/分銷商牽著鼻子走,最后死路一條,當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《市場開發與銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案! 二、課程收益: 1、從區域市場競爭環境和特點出發,提升市場營銷能力; 2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商; 3、掌握經/分銷商品牌選擇的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型; 4、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發合作意愿; 5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。 6、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案; 7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。 “三道防線銷售模型”(六連環步驟)是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經/分銷商順利簽約。 三、培訓對象: 總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員 四、課程大綱:(2天共14小時) 第一單元:優質經銷商的選擇 一、優質經銷商的戰略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場 選對經銷商,減少三年奮斗時間! 二、優質經銷商選擇套路 1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商? 2、優質經銷商判斷的五大標準 3、如何制定《經銷商篩選工具》? 4、考察經銷商的具體方法 5、經銷商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等 討論:最優質的經銷商資源已被其他品牌所占據,我們還可以找誰? 第二單元:市場開發利器:三道防線銷售模型 一、三道防線六個步驟的課程體系: 1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖 2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型 二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線 第三單元:步步為贏: 突破經/分銷商情感防線 第一步:三軍未動,“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 1、信息收集的3大核心要素 2、信息收集關鍵四步 三、個人準備 四、小工具,大作用:《經銷商資料卡》 討論:談判不是靠口才,而是靠準備 第二步:如何贏得經/分銷商的信任 一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲 1、信任是經/分銷商開發的敲門磚 2、如何創造輕松、和諧交流環境? 3、設計輕松愉快的開場白 4、十招建立信任感 二、不同類型經銷商的接觸技巧 1、四種典型的人際風格的溝通特點 2、不同風格客戶的應對策略 第四單元:步步為贏:突破經/分銷商“邏輯防線” 第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題 一、經/分銷商的需求心理 1、經/分銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎? 2、小問題不著急,大問題要立即 二、需求是鎖,問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多 2、如何有效發問,將簡單的問題點引向深處? 3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。 三、連環四問法技能解析 1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿 3、需求發掘 – 引導解決方案與購買 4、角色演練:連環四問法策劃運用 四、“內部向導”的利用 討論:經銷商非常強勢,未等你安營扎寨站穩腳跟,就連珠炮式發問怎么辦? 第四步:雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求,后方案 2、如何做好價值呈現與強化? 3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法 4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創造談判雙贏 2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1:“你們的價格太高,賣不動。” 問題2:“你們的產品一般,沒競爭力。” 問題3:“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。” 。。。。。。 討論1:經/分銷商狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰場? 討論2:面對前任做爛了的市場,如何有效的開發經/分銷商? 第五步:解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓牛法/假設成交法/以退為進法...... 二、與經銷商簽合同時要注意的問題 討論:如何策反競爭對手的經銷商? 第四單元:步步為贏:突破經/分銷商“倫理防線” 第六步:忠誠關系培養 1、賣產品就是賣人品 2、兌現你的承諾 3、幫助經/分銷商擴大銷售 4、客戶見證 5、口碑傳遞 6、長期客戶關系的維護與發展
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