第一模塊：認識體驗營銷——把握體驗營銷模式 第一節(jié)：什么是體驗式營銷  感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知  認同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認同感  參與：鼓勵、引導顧客參與 第二節(jié)：體驗營銷三種類別 – 情感性體驗 – 便利性體驗 – 功能性體驗 演練：無聊客戶的體驗感受 第三節(jié)：客戶體驗的四個層次 – 知曉率 – 認知率 – 認同率 – 認可率 第四節(jié)：如何實現(xiàn)體驗式營銷 – 在產(chǎn)品中附加體驗 – 用服務傳遞體驗 – 通過促銷達成體驗 – 通過廣告?zhèn)鞑ミ_成體驗 – 讓品牌凝聚體驗 第五節(jié)：業(yè)務+終端體驗營銷模式 – 接近客戶引發(fā)興趣 – 引導參與了解產(chǎn)品 – 全面展示激發(fā)體驗 – 協(xié)助決策促進成交 – 共鳴達成最后銷售 第二模塊：構(gòu)建體驗環(huán)境——營造體驗營銷氛圍 第一節(jié)：營業(yè)廳體驗觸點挖掘  人員觸點  物理觸點  人機觸點  人宣觸點 第二節(jié)： 終端體驗區(qū)視覺宣傳推動  視覺營銷管理  視覺營銷舒適度要求考慮的因素  POP促銷 第三節(jié)： 終端生動陳列基本方法  注意（ATTENTION）  興趣（interest）  欲望（desire）  行動（action） 案例：終端銷售型體驗引導 第三模塊：有效引導： 建立良好的初次接觸體驗 第一節(jié)：營業(yè)廳引導員角色定位 – 銷售人員 – 服務導航 – 產(chǎn)品顧問 – 品牌代言人 第二節(jié)：引導客戶體驗的三原則 – 自愿嘗試，切忌“強迫” – 基于需求，切忌“盲目” – 客觀平實，切忌“夸張” 第三節(jié)：吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略 – 引導而非誘導 – 別忘了遞上宣傳資料 – 多指示，少拉扯 – 客戶的感受最重要 – 賣數(shù)據(jù)業(yè)務的核心價值在于感覺美好 第四節(jié)：你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔 – 展現(xiàn)動機獲得信任 – 為客戶帶來價值的建議行動 現(xiàn)場演練： – 引導場景一：剛進入營業(yè)廳客戶如何引導到體驗區(qū)？ – 引導場景二：顧客等待時如何引導到體驗區(qū)？ – 引導場景三：辦理業(yè)務時如何引導顧客到體驗區(qū)？ 第四模塊：追求定結(jié)——體驗營銷“四步法” 第一節(jié)：體驗式營銷四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷售 第二節(jié)：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動引導  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務引導法  引導形體語言  顧客識別 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  客戶消費心理分析 第三節(jié)：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解  故事講述  功能介紹  有針對性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第四節(jié)：體驗式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導  現(xiàn)場試用  從眾心理消除擔心  積極態(tài)度鼓勵嘗試  提供條件實現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售  客戶可信度心理分析 案例：數(shù)據(jù)業(yè)務體驗引導 – 音樂區(qū)體驗，自帶手機成為流動體驗終端 – 加入游戲體驗區(qū)，提高新業(yè)務興趣點 – 完成音樂下載，試用手機拍照功能 – 獲得禮品刺激，完成興趣新業(yè)務辦理 第五節(jié)：體驗式營銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售  客戶顧慮原因  客戶顧慮消除方法  意向判斷  免費刺激  締結(jié)銷售 結(jié)束： 關(guān)聯(lián)體驗  數(shù)據(jù)業(yè)務與客戶的最大價值結(jié)合點  關(guān)聯(lián)體驗的三個要素  直達人心的關(guān)聯(lián)體驗 案例：手機報的關(guān)聯(lián)體驗 輔助：營業(yè)廳體驗營銷考核節(jié)點  營業(yè)廳活躍率  引導員活躍率  客戶接觸量  引導體驗率  業(yè)務推薦率  業(yè)務成功推薦率 第五模塊：內(nèi)部助推器——體驗營銷內(nèi)化（1天） 第一節(jié)：營銷類課程授課關(guān)鍵技巧講解 （2小時）  內(nèi)訓開場技巧：自信心、空杯心態(tài)、積極、主動氛圍  內(nèi)訓關(guān)鍵點一：現(xiàn)場分組，形成團隊  內(nèi)訓關(guān)鍵點二：導入話術(shù)，強化演練  內(nèi)訓關(guān)鍵點三：案例導入，現(xiàn)身說法  內(nèi)訓關(guān)鍵點四：實戰(zhàn)現(xiàn)場模擬，有效指導  授課結(jié)束技巧：要點回顧、故事啟發(fā)、雋言佐證  授課小貼士——生動性的授課技巧 第二節(jié)：課程要點現(xiàn)場演練（4小時）  現(xiàn)場演練一：構(gòu)建體驗環(huán)境——營造體驗營銷氛圍  現(xiàn)場演練二：追求定結(jié)——體驗營銷“四步法”  安排：康裕提供課件，學員融入自己理解和案例優(yōu)化課案，現(xiàn)場反復演練 講師現(xiàn)場點評和指導，基本實現(xiàn)內(nèi)化 第三節(jié)：營銷類課程授課優(yōu)化關(guān)鍵點 （1小時）  日常工作中-業(yè)務營銷案例、客戶心理案例  日常工作中-營銷話術(shù)優(yōu)化  日常工作中-體驗氛圍塑造