第一模塊：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀篇
第一節(jié)：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)壁壘降低
? 10年集團(tuán)客戶潛在流失風(fēng)險(xiǎn)加大
? 寬帶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比差距明顯
? 2010年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展重點(diǎn)對(duì)比分析
第二節(jié)：信息化推薦問(wèn)題分析
? 信息化收入結(jié)構(gòu)單一
? 信息化產(chǎn)品客戶覆蓋率低
? 信息化產(chǎn)品集團(tuán)覆蓋不佳
? 規(guī)模產(chǎn)品缺乏
第三節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)狀分析
? 重要集團(tuán)單位及成員覆蓋偏低
? 產(chǎn)品成熟度偏低、推廣速度慢
? 資源保障有差距
? 一站式服務(wù)尚未實(shí)現(xiàn)
第四節(jié)：集團(tuán)經(jīng)理能力差距剖析
? 集團(tuán)信息化角色定位差距
? 客戶經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的理解與客戶需求之間的差距
? 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的理解與客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)差距
? 項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)行業(yè)應(yīng)用的理解與客戶需求之間的差距
討論：請(qǐng)描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營(yíng)銷(xiāo)的做法
請(qǐng)描述你在信息化推廣營(yíng)銷(xiāo)工作中的困惑？
第二模塊：集團(tuán)產(chǎn)品解析篇
第一節(jié)：集團(tuán)客戶產(chǎn)品總體發(fā)展戰(zhàn)略
? 配合集團(tuán)客戶保有與拓展
? 開(kāi)拓應(yīng)用藍(lán)海
? 彌補(bǔ)全業(yè)務(wù)短板
第二節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品體系深度解讀
? 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求
? 資費(fèi)設(shè)計(jì)、定制內(nèi)容、QoS提升
? 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求
? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 辦公、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)
? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
? 品牌實(shí)力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實(shí)力、經(jīng)營(yíng)分析能力、資金實(shí)力
第三節(jié)：集團(tuán)客戶特色業(yè)務(wù)詳解
? 基于TD的行業(yè)信息化解決方案
? 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶
? 行業(yè)信息化解決方案
? 基于TD高帶寬的特點(diǎn)，克服GSM網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用受到帶寬的限制
? TD-無(wú)線城市
? 模式與思路
? 服務(wù)內(nèi)容
? 業(yè)務(wù)資費(fèi)
案例：廈門(mén)無(wú)線城市建設(shè)
? TD 商務(wù)寶
? 業(yè)務(wù)定位
? 業(yè)務(wù)接入
? 目標(biāo)客戶
? TD M2M
? 業(yè)務(wù)描述
? 終端配置
? 圍繞4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、推進(jìn)M2M發(fā)展
? 電力應(yīng)用：遠(yuǎn)程抄表和輸配變監(jiān)控
? 交通應(yīng)用：車(chē)輛管理
? 環(huán)保應(yīng)用：污染源監(jiān)控和大氣、水文監(jiān)控
? 安監(jiān)應(yīng)用：電梯監(jiān)控
第三模塊：客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“話術(shù)攻略”篇
第一節(jié)：流程化解析——客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
? 話術(shù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析
? 客戶經(jīng)理提高說(shuō)服力的五步驟
? 確認(rèn)與開(kāi)發(fā)需求的四種有效提問(wèn)方式
? 常用應(yīng)答客戶提問(wèn)技巧
? 快速與客戶建立信賴感的技巧
? 客戶經(jīng)理的約訪話術(shù)與演練
? 客戶經(jīng)理陌生電訪的話術(shù)與演練
? 客戶經(jīng)理陌生拜訪的入門(mén)話術(shù)與演練
? 客戶經(jīng)理的告辭話術(shù)與演練
? 根絕冷場(chǎng)的八大話術(shù)與演練
? 建立長(zhǎng)久客戶關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵要素
? 如何永久的留住客戶
? 如何爭(zhēng)取正在流失的客戶
第二節(jié)：特征化解析——客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
? 《三優(yōu)協(xié)議》的簽訂話術(shù)與演練
? 集團(tuán)客戶統(tǒng)一支付的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 集團(tuán)客戶虛擬網(wǎng)組建的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 集團(tuán)彩鈴的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? MAS產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? ADC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 五類(lèi)終端的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 集團(tuán)新放號(hào)及回歸的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 全球通套餐的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? Ｇ３集團(tuán)推廣營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)與演練
? 無(wú)線網(wǎng)卡的推薦話術(shù)與演練
第三節(jié)：客戶經(jīng)理的信息產(chǎn)品運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)
? 信息產(chǎn)品銷(xiāo)售的售后關(guān)鍵時(shí)刻掌控
? MAS產(chǎn)品的運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法
? ADC產(chǎn)品的運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法
? Ｇ３功能運(yùn)用引導(dǎo)話術(shù)與方法
第四節(jié)：客戶經(jīng)理的信息管理話術(shù)
? 通訊錄名單索取話術(shù)及演練
? 新增集團(tuán)名單統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練
? 核心成員梳理統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練
? 外來(lái)務(wù)工調(diào)查統(tǒng)計(jì)話術(shù)及演練
第五節(jié)：異議處理的應(yīng)對(duì)話術(shù)
? 客戶異議產(chǎn)生的原因剖析
? 客戶投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)
? 異議處理技巧講解與訓(xùn)練
? 客戶異議處理話術(shù)講解與訓(xùn)練
第六節(jié)：信息化方案建議書(shū)撰寫(xiě)技巧
? 設(shè)定方案制定客戶計(jì)劃
? 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案愿景
? 進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估，選擇最佳競(jìng)爭(zhēng)策略
? 根據(jù)對(duì)手及自身情況采取八大競(jìng)爭(zhēng)策略
? 針對(duì)性的為客戶提供解決方案設(shè)計(jì)
第七節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速成交戰(zhàn)術(shù)
? 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)促成的技巧
? 集團(tuán)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速成交話術(shù)講解與訓(xùn)練
? 解決客戶投訴的“定心丸”話術(shù)解析
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