第一模塊：策反雷達(dá)器——策反客戶搜索
第一節(jié)：移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
? 新增市場(chǎng)趨于平緩
? 中高端市場(chǎng)流失傾向嚴(yán)重
? 轉(zhuǎn)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠度在90%以上
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端市場(chǎng)的深挖與反搶嚴(yán)重
第二節(jié)：策反營銷之目標(biāo)客戶分類
? 按客貢獻(xiàn)度分
? 按通信產(chǎn)品消費(fèi)偏好
? 按客戶對(duì)于新業(yè)務(wù)的使用率
? 按客戶所屬地域
? 按客戶忠誠度
第三節(jié)：策反營銷之目標(biāo)客戶信息收集
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)值客戶挖掘
? 目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
? 目標(biāo)客戶挖掘的六大步驟
? 四種目標(biāo)客戶檔案建立與完善技巧
? 目標(biāo)客戶評(píng)估
第二模塊：策反戰(zhàn)術(shù)制勝——策反策略導(dǎo)入
第一節(jié)：客戶策反營銷的原則
? 共贏原則
? 合法原則
? 接納原則
? 創(chuàng)新原則
第二節(jié)：客戶策反營銷攻略制定
? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)
? 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)形態(tài)
? 策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
? 策反攻略制定時(shí)需考慮的因素
? 策反攻略的選擇依據(jù)與方法
第三節(jié)：客戶策反營銷十大策略
? 海量營銷策略
? 攻心為上策略
? 巧妙借力策略
? 資源整合策略
? 團(tuán)隊(duì)配合策略
? 威逼利誘策略
? 丟車保帥策略
? 內(nèi)爭(zhēng)外合策略
? 替代方案策略
? 全員營銷策略
案例分析：移動(dòng)：大客戶策反營銷策略案例分析
第四節(jié)：策反攻略的執(zhí)行與推動(dòng)
? 策反攻略推動(dòng)執(zhí)行的八大流程
? 策反過程中的心理洞察技巧
? 策反過程中的指標(biāo)設(shè)定
? 策反過程中的客戶經(jīng)理考核激勵(lì)
第五節(jié)：針對(duì)性策反策略
? 利益吸引轉(zhuǎn)網(wǎng)
? 以低資費(fèi)撬動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)
? 提供購機(jī)補(bǔ)貼
? 充值贈(zèng)送話費(fèi)
? 話費(fèi)減免
? 社會(huì)影響力轉(zhuǎn)網(wǎng)
? 家庭用戶包圍戰(zhàn)
? 集團(tuán)市場(chǎng)包圍戰(zhàn)
? 營銷策反批量宣傳
案例：西安移動(dòng)策反事件
第六節(jié)：完美策反——執(zhí)行管理
? 策反前---明確了解策反營銷活動(dòng)的針對(duì)性
? 策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
? 策反后---保持激勵(lì)活躍客戶
第三模塊：策反技術(shù)提升——策反技能提升
第一節(jié)：策反營銷——六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備
? 產(chǎn)品知識(shí)
? 公司知識(shí)
? 同行競(jìng)品知識(shí)
? 行業(yè)動(dòng)態(tài)
? 客戶信息
? 對(duì)自己產(chǎn)品/公司進(jìn)行SWOT分析
第二節(jié)：策反營銷——目標(biāo)定位， “我方”優(yōu)勢(shì)深挖
? 量身選擇，才是省錢關(guān)鍵
? 業(yè)務(wù)巧搭配，資費(fèi)一省再省
? 終端優(yōu)勢(shì)
? 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)
? 計(jì)費(fèi)優(yōu)勢(shì)
第三節(jié)：策反營銷——團(tuán)隊(duì)協(xié)作支撐
? 策反營銷成功的三大策略
? 主動(dòng)出擊策略
? 借力打力策略
? 團(tuán)隊(duì)配合策略
? 策反營銷策劃組合選擇
? 個(gè)人策反 VS 團(tuán)體策反
? 主動(dòng)策反 VS 被動(dòng)策反
? 策反營銷的“推”和“拉”策略
第四節(jié)：策反客戶——異議處理技巧
? 處理異議—異議是黎明前的黑暗
? 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
? 分辨真假—找出核心的異議
? 自有主張—處理異議的原則
? 化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
? 寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
? 情感與精神層面不滿足
? 不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
? 不認(rèn)可營銷服務(wù)人員
? 客戶有太多的選擇
? 客戶暫時(shí)沒有需求
? 客戶想爭(zhēng)取更多的利益
第五節(jié)：策反客戶——快速促成合作策略
? 建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
? 同一戰(zhàn)線策略
? 假設(shè)成交策略
? 逐步簽約策略
? 適度讓步策略
? 資源互換策略
第四模塊：策反維系升華——策反客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)變
? 唯一的依靠
? 忠誠度提升舉措
? 差異化客戶關(guān)懷服務(wù)
? 基于核心產(chǎn)品的客戶深度捆綁
? 基于聯(lián)動(dòng)優(yōu)化的持續(xù)營銷
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