第一模塊：銷售心態(tài)塑造
? 銷售的三大原則
? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
? 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
? 銷售的六字真言
? 推 推推 推推推
? 態(tài)度決定一切
? 營銷即概率事件：不放棄就是成功
? 做好營銷前準備：減少失敗概率
? 我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價值的人
? 客戶沒有義務很客氣接聽電話因為
? 法律沒有規(guī)定要這樣做，客戶拒絕是天經(jīng)地義的
? 制定明確目標：不達目標不罷休
第二模塊：移動業(yè)務功能與賣點解讀
第一節(jié)： 移動產(chǎn)品賣點深度解析
? 戰(zhàn)略型業(yè)務
? 全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
? 成熟型業(yè)務
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規(guī)模型業(yè)務
? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理
? 終端產(chǎn)品
? TD手機
? 3G上網(wǎng)本
? 集團信息化產(chǎn)品
? 基礎通信——滿足集團通信需求
? 集團應用——滿足集團信息化需求
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
第二節(jié)： 營銷話術的編寫原則
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半在話術設定中的運用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度
? 太極法在營銷話術中的運用
? 巧用“服務，功能”替代“業(yè)務”
案例：“食之無味”的手機報
案例：“沉默”的139郵箱
第三模塊：客戶決策和消費心理解讀
第一節(jié)： 客戶類型分析
? 客戶分類
? 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
案例：26個客戶需要的待遇
? 客戶心理類型
? 主導型
? “了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈”
? 引導型
? “了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望”
? 疏導型
? “不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃”
? 誘導型
? “拒絕接受任何形式的推銷”
第二節(jié)：客戶購買決策心理分析
? 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的個性化需求難以挖掘
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 客戶的偏好（對具體業(yè)務的興趣對渠道的偏好等）
第三節(jié)：客戶十大購買心理分析
? 求實心理：結實比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理: 享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕別人不識貨
? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
? 便利心理; 一次性心理
? 惠顧心理; 百事可樂之謎
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
? 習俗心理; 回族不吃豬肉
? 預期心理: 買房賣房心理
第四模塊：業(yè)務營銷“四重奏”
第一節(jié)：營銷第一重——客戶消費動機的刺激與引導
? 快速建立信賴感的黃金法則
? 品牌認同提升主動服務意識
? “視覺型”客戶應對
? “聽覺型”客戶應對
? “觸覺型”客戶應對
互動：快速建立客戶信任感情景訓練
? 客戶需求深度發(fā)掘
? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
互動：客戶需求發(fā)掘情景案例訓練
第二節(jié)：營銷第二重——業(yè)務產(chǎn)品快速呈現(xiàn)
? 激發(fā)客戶購買欲望
? 欲望激發(fā)核心原則
? 新業(yè)務的功效激發(fā)法則
? 新業(yè)務的情境激發(fā)
? 理性消費與感性消費的心理探尋
? 基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦
? 說“透”你的產(chǎn)品
? 營銷話術六大推薦法則
? 銳角成交說服法
? 推銷“今天買”
? 門把法
第三節(jié)：營銷第三重——客戶異議積極應對
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓練
? 異議處理之忽略補償略技巧訓練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四節(jié)：營銷第四重——業(yè)務營銷的快速促成
? 業(yè)務營銷快速促成
? 假設成交法
? 二擇一法
? 威脅法
? 利誘法
? 利益說明法
? 訂單法
? 小狗成交法
? 建立個人影響力
? 個人影響力的分類
? 讓客戶吃顆定心丸
? 建立工作崗位影響力平臺
? 客戶開拓與維系
? 如何建立銷售“循環(huán)”
? 把“顧客”轉化為“客戶”
? 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體
第四模塊：業(yè)務營銷實戰(zhàn)演練
實戰(zhàn)專題一：客戶經(jīng)理上門營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：行業(yè)方案呈現(xiàn)模板
? 產(chǎn)品手冊
? 推薦單頁
? 方案文檔
? 視頻動畫
? 情景案例
? 分析報告
實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設計方案
現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第二節(jié)：行業(yè)信息化營銷實戰(zhàn)
? 了解客戶決策鏈
? 關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
? 影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產(chǎn)品使用者
? 了解客戶決策流程
? 關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應商提交詳細方案
? 如何接近決策者
? 方法1－忙里偷閑法
? 方法2－穿針引線法
? 方法3－瞞天過海法
? 方法4－投其所好
? 快速促成的關鍵點
? 與高層領導建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
? 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）
? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事
實戰(zhàn)專題二：營業(yè)店面主動營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：營業(yè)前臺主動營銷模式
? 打破沉默：業(yè)務辦理前
? 識別新業(yè)務的目標客戶
? 與潛在客戶搭話，切入需求
? 堅持原則，避免冷場
? 尋求成功銷售轉機
? 打破防備：業(yè)務辦理中
? 把握客戶關注的興趣點
? 不怕失敗，繼續(xù)推薦
? 異議處理，凸現(xiàn)賣點，消除疑慮
? 同理心搭建，獲取認可，價值風險對比
? 及時拍板成交
? 打破結局：業(yè)務辦理后
? 保證客戶現(xiàn)場滿意
? 多說一句話的策略與好處
? 如何進行現(xiàn)場售后營銷
? 讓客戶說謝謝
第二節(jié)：流動營銷主動營銷模式
? 打破限制：咨詢區(qū)營銷
? 咨詢客戶的合理引導與分流
? 咨詢話費時的營銷策略：新業(yè)務選擇與話術
? 咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務選擇與話術
? 咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧
? 咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
? 咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
? 打破無聊：等候區(qū)營銷
? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析
? 等候區(qū)營業(yè)員服務內容與方法
? 等候區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
? 打破心動：體驗區(qū)營銷
? 體驗區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
? 體驗區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
? 體驗區(qū)營銷方法特點闡述
? 終端區(qū)客戶引導話術應用
? 打破排隊：充值區(qū)營銷
? 充值區(qū)客戶心態(tài)分析
? 充值區(qū)服務引導營銷方法解析
? 充值區(qū)新業(yè)務選擇與營銷話術
? 充值客戶營銷機會把握與營銷讓渡
實戰(zhàn)專題三：電話經(jīng)理瞬間營銷實戰(zhàn)
第一節(jié)：電話營銷規(guī)范禮儀
? 最專業(yè)接聽電話禮儀
? 重要的第一聲
? 清晰明朗的聲音
? 迅速準確的接聽
? 認真清楚的記錄
? 充滿熱情和活力:用積極熱情的態(tài)度感染
? 對方電話中聲音控制能力
? 語速
? 語調
? 音量
? 語氣
? 不規(guī)范的電話禮儀
? 贊美藝術: 適時贊美促使成功概率上升
? 電話禮儀禁忌
第二節(jié)：親和力
? 親和力的三個概念
? 電話里親和力表現(xiàn)
? 電話中聲音控制能力
? 言之有禮
第三節(jié)：提問技巧
? 提問的兩大類型
? 外呼提問遵循的原則
? 四層提問法
? 請示層提問
? 信息層問題
? 問題層提問
? 解決問題層提問
第四節(jié)：傾聽技巧
? 傾聽的層次
? 表層意思
? 聽話聽音
? 聽話聽道
? 傾聽小游戲
? 傾聽的四個技巧
? 回應技巧
? 確認技巧
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