第一模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷時代來臨
? 討論1：中信“天翼”與中國移動的“3+1”策略解讀
? 討論2：中國聯通3G終端分析與數據業務發展狀況
? 討論3：iPhone4和中國聯通的聯合營銷
第二模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗陳列
第一節：體驗式營銷平臺
? 體驗區
? 體驗網站
? 體驗業務及終端
? 人員引導
第二節：體驗營銷平臺 “三板斧”
? 高效引導的導航界面（人機互動）
? 營業員互動推薦引導（人人互動）
? 豐富免費的精品業務（免費刺激）
展示：體驗終端與業務的結合
第三節： 終端體驗區視覺宣傳推動
? 視覺營銷管理
? 空間布局
? 環境設置
? 產品陳列
? 視覺營銷舒適度要求考慮的因素
? 人體工學
? 色彩
? 照明度
? POP促銷
? 招牌式（易拉寶、幕布、旗幟）
? 懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒）
? 壁面式（海報）
? 柜架式（單頁）
? 影像式
第四節： 終端生動陳列基本方法
? 注意（ATTENTION）
? 突出重點商品
? 比其他商品優先推出
? 有變化的陳列
? 引人注意
? 興趣（interest）
? 容易觀賞、容易觸摸
? 強調商品特長和利點
? 激發興趣
? 欲望（DESIRE）
? 現場演示生動
? 用比較大的空間突出展示重點商品
? 匹配關聯商品
? 喚起欲望
? 行動（action）
? 讓顧客放心購買
? 讓客戶表達購買意思
第三模塊：關鍵的最后“一公里”——終端營銷體驗營銷
第一節：什么是體驗式營銷
? 感知：關注顧客的全方位最終感知
? 認同：與顧客熟悉的情境相結合，產生認同感
? 參與：鼓勵、引導顧客參與
第二節： 手機終端購買客戶類型
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
? 語音型用戶——終端類型相對豐富
? 價值型用戶——精品終端
第三節：營銷人員是體驗式營銷的靈魂！
? 良好態度是根本
? 態度決定一切……
? 良好的態度從清晨開始……
? 好的開始是成功的一半
? 積極的態度＋有效的技巧＝？
? 一切從“心”開始
? 親和力拉近與顧客的距離
? 尊重顧客—贏得信任與好感的利器
? 洞悉顧客心理—成功銷售的關鍵
第四節：體驗式營銷四步法
? 追—— 引發興趣
? 求——引導了解
? 定——激發共鳴
? 結——締結銷售
第五節：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發興趣
? 主動引導
? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 產品迎客法
? 生活話題切入法
? 服務引導法
? 引導形體語言
? 保持目光接觸 (但不是死盯著看對方)
? 面部表情應始終保持溫和友好、微笑
? 保持正確站姿，不要過于僵硬但更不能倚靠柜臺或墻面
? 顧客識別
? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
? 感性——理性
? 傳統——現代
? 客戶消費心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產生購買欲望
? Memory——聯想使用狀況
? Action——決定購買
第六節：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法
? 比較介紹法
? 有針對性的介紹產品—BAFE介紹法
? F —產品本身具有的特性
? A —產品特性所引出的優點
? B —產品給顧客帶來的好處
? E —體驗產品的功能
演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）
第七節：體驗式營銷四步法之“定”——激發共鳴
? 演示輔導
? 結合平臺進行演示
? 告訴顧客操作步驟和操作方法
? 輔導顧客進行操作
? 現場試用
? 現場演示
? 讓顧客自己體驗
? 從眾心理消除擔心
? 積極態度鼓勵嘗試
? 提供條件實現試用
案例：飛信案例、終端銷售
? 客戶可信度心理分析
? 聽到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經歷的事——90%
第八節：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售
? 客戶顧慮原因
? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解
? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道
? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
? 產品缺點
? 客戶顧慮消除方法
? 回應式聆聽
? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類處理
? 確認顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語言
? 客戶語氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費刺激
? 免費試用
? 免費下載
? 功能附送
? 免費贈送
? 締結銷售
? 直接建議法
? 對比建議法
? 進入角色法
? 價格優惠式
? 激將式
第四模塊：關鍵的最后“一公里”——終端+業務組合營銷
? MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式
? 諾基亞6020設置開通號簿管家的方式
? 諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式
第五模塊：關鍵的最后“一公里”——3G手機現場營銷實戰
? “一對一”專項輔導
? 現場營銷數據跟蹤
? 3G智能手機功能與數據業務組合應用PK
? 體驗式營銷實戰演練
? 顧客類型與消費特征識別
? 基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導
? 3G終端手機演示技巧與客戶試用導入
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