第一模塊：產品解讀：家庭市場戰略和產品解讀
第一節：中電信：深入融合、品牌拉動
? 公眾客戶經理：合并家客、個客
? 聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計
? 全面推廣天翼Live，形成融合軟實力
? 加大智能無線貓滲透，提供統一接入
? 提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務
? 加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優勢
? 遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月
? 逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同
考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增
第二節：中移動：產品定制，搶占市場
? 2010年規劃家庭終端產品的三階段
? 無線寬帶接入，搶占家庭寬帶
? 終端深度定制反攻固話
探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷”
第三節：家庭市場信息化產品類別
? 數字家庭——家庭娛樂、通信服務、監控功能
? 服務搜索類
? 生活資訊類
? 便利服務類
? 生活知識類
? 投資理財類
? 情感溝通類
? 影視娛樂類
討論：家庭綜合信息服務涵蓋哪些產品？
第三模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析
第一節： 社區目標客戶四步定位過程
? 第一步：確定目標群體
? 聚焦策略
? 組合策略
? 鏈動策略
? 第二步：確定目標群體所屬的目標角色狀態
? 個體化生存
? 伙伴化生存
? 家庭化生存
? 組織化生存
? 第三步：確定目標群體所屬的目標角色狀態所追求的核心價值
? 恒定價值
? 活躍價值
? 第四步：確定可以代表核心價值的符號體系
? 語言+圖畫+物體+人物+色彩
? 常見的定位方法
? 實體定位（功效定位+品質定位+市場定位+價格定位+強勢定位）
? 觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三節：家庭產品營銷中客戶心理分析
? 逆反心理剖析
? 禁果逆反
? 超限逆反
? 信度逆反
? 逆反心理應對策略
? 限量營銷策略
? 范圍營銷策略
? 設禁營銷策略
? 擒縱營銷策略
? 猜疑心理剖析
? 對活動宣傳的疑慮
? 對產品性能的疑慮
? 對產品價格的疑慮
? 對客戶自身的疑慮
? 對銷售人員的疑慮
? 猜疑心理應對策略
? 利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心
? 利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心
? 利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心
? 利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心
? 虛榮心理分析
? 有強烈的炫耀表現心理
? 喜歡附庸風雅
? 比較愛“面子”
? 熱衷尋求獨享
? 虛榮心理應對策略
? “符號”身份營銷策略
? 拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用
? “移魂大法”在營銷中的運用
? 饋贈心理分析
? 貪圖便宜
? 花小錢，辦大事
? 饋贈心理應對策略
? 贈品選擇的人性化
? “喧賓奪主”的贈品
? 贈品要區別捆綁營銷
? 從眾心理應對策略
? 從眾成交策略
? 排隊營銷策略
第三模塊：社區經理：家庭市場開發新引擎
第一節： 家庭社區營銷差異化布局
? 家庭社區市場的平衡之道
? 角度VS力度：從社區撬起全局市場
? 年初如何做重點社區營銷規劃？
? 不同的家庭社區如何規劃和設計
? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
? 先取勢，后取利，再造市場格局
第二節： 社區經網格化管理
? 社區管理網格化歸屬
? 社區網點深化運營
第三節：如何有效進入社區市場
? “造勢”進入
? “攻勢”進入
? “順勢”進入
? “逆勢”進入
第四節：家庭社區市場攻防策略
? 以價格為主導的擠占策略
? 以廣告為主導的擠占策略
? 以渠道為主導的擠占策略
? 以服務為主導的擠占策略
? 區域市場核心攻略
第四模塊：家庭市場信息化推廣技能訓練——主動營銷提升篇
第一節： 維護/服務/營銷“三合一”管理模式
? 新形勢下社區主動營銷
? 從服務營銷到主動營銷
? 什么是成功的主動營銷
? 主動營銷的價值體現
? 主動營銷的核心任務
? 主動營銷的關鍵要素
第二節：社區經理顧問式營銷戰略訓練
? 銷售的出發點：幫別人解決問題
? 銷售前的準備：
? 準備產品知識
? 說服的至理名言
第三節： 社區經理直接拜訪的技巧
? 拜訪前的準備
? 拜訪的通行證—外觀形象
? 選好拜訪時間
? 禮貌換回尊重
第四節： 社區營銷現場氛圍塑造
? 創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
? 獲得信任，才能真正影響他人
? 拆遷人與人之間的心墻
第五節：異議處理的應對絕招
? 客戶異議產生的原因剖析
? 客戶投訴過程的異議應對話術
? 客戶異議的處理話術講解與訓練
第六節：家庭產品營銷促成方法
? 如何讓成交水到渠成
? 如何克服成交恐懼
第七節： 家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析
? 由成員個體向家庭小集團延伸
? 由家庭成員向親友圈延伸
第五模塊：家庭市場信息化推廣實戰訓練
? 信息化家庭業務推廣模擬演練
? 信息化家庭業務推薦話術綜合練習
? 信息化家庭市場推廣技能的系統總結
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