第一模塊：產品解讀：家庭市場戰略和產品解讀 第一節：中電信：深入融合、品牌拉動 ? 公眾客戶經理：合并家客、個客 ? 聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計 ? 全面推廣天翼Live，形成融合軟實力 ? 加大智能無線貓滲透，提供統一接入 ? 提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務 ? 加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優勢 ? 遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月 ? 逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同 考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增 第二節：中移動：產品定制，搶占市場 ? 2010年規劃家庭終端產品的三階段 ? 無線寬帶接入，搶占家庭寬帶 ? 終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷” 第三節：家庭市場信息化產品類別 ? 數字家庭——家庭娛樂、通信服務、監控功能 ? 服務搜索類 ? 生活資訊類 ? 便利服務類 ? 生活知識類 ? 投資理財類 ? 情感溝通類 ? 影視娛樂類 討論：家庭綜合信息服務涵蓋哪些產品？ 第三模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析 第一節： 社區目標客戶四步定位過程 ? 第一步：確定目標群體 ? 聚焦策略 ? 組合策略 ? 鏈動策略 ? 第二步：確定目標群體所屬的目標角色狀態 ? 個體化生存 ? 伙伴化生存 ? 家庭化生存 ? 組織化生存 ? 第三步：確定目標群體所屬的目標角色狀態所追求的核心價值 ? 恒定價值 ? 活躍價值 ? 第四步：確定可以代表核心價值的符號體系 ? 語言+圖畫+物體+人物+色彩 ? 常見的定位方法 ? 實體定位（功效定位+品質定位+市場定位+價格定位+強勢定位） ? 觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三節：家庭產品營銷中客戶心理分析 ? 逆反心理剖析 ? 禁果逆反 ? 超限逆反 ? 信度逆反 ? 逆反心理應對策略 ? 限量營銷策略 ? 范圍營銷策略 ? 設禁營銷策略 ? 擒縱營銷策略 ? 猜疑心理剖析 ? 對活動宣傳的疑慮 ? 對產品性能的疑慮 ? 對產品價格的疑慮 ? 對客戶自身的疑慮 ? 對銷售人員的疑慮 ? 猜疑心理應對策略 ? 利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心 ? 利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心 ? 利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心 ? 利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心 ? 虛榮心理分析 ? 有強烈的炫耀表現心理 ? 喜歡附庸風雅 ? 比較愛“面子” ? 熱衷尋求獨享 ? 虛榮心理應對策略 ? “符號”身份營銷策略 ? 拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用 ? “移魂大法”在營銷中的運用 ? 饋贈心理分析 ? 貪圖便宜 ? 花小錢，辦大事 ? 饋贈心理應對策略 ? 贈品選擇的人性化 ? “喧賓奪主”的贈品 ? 贈品要區別捆綁營銷 ? 從眾心理應對策略 ? 從眾成交策略 ? 排隊營銷策略 第三模塊：社區經理：家庭市場開發新引擎 第一節： 家庭社區營銷差異化布局 ? 家庭社區市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從社區撬起全局市場 ? 年初如何做重點社區營銷規劃？ ? 不同的家庭社區如何規劃和設計 ? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第二節： 社區經網格化管理 ? 社區管理網格化歸屬 ? 社區網點深化運營 第三節：如何有效進入社區市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 ? “順勢”進入 ? “逆勢”進入 第四節：家庭社區市場攻防策略 ? 以價格為主導的擠占策略 ? 以廣告為主導的擠占策略 ? 以渠道為主導的擠占策略 ? 以服務為主導的擠占策略 ? 區域市場核心攻略 第四模塊：家庭市場信息化推廣技能訓練——主動營銷提升篇 第一節： 維護/服務/營銷“三合一”管理模式 ? 新形勢下社區主動營銷 ? 從服務營銷到主動營銷 ? 什么是成功的主動營銷 ? 主動營銷的價值體現 ? 主動營銷的核心任務 ? 主動營銷的關鍵要素 第二節：社區經理顧問式營銷戰略訓練 ? 銷售的出發點：幫別人解決問題 ? 銷售前的準備： ? 準備產品知識 ? 說服的至理名言 第三節： 社區經理直接拜訪的技巧 ? 拜訪前的準備 ? 拜訪的通行證—外觀形象 ? 選好拜訪時間 ? 禮貌換回尊重 第四節： 社區營銷現場氛圍塑造 ? 創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通 ? 獲得信任，才能真正影響他人 ? 拆遷人與人之間的心墻 第五節：異議處理的應對絕招 ? 客戶異議產生的原因剖析 ? 客戶投訴過程的異議應對話術 ? 客戶異議的處理話術講解與訓練 第六節：家庭產品營銷促成方法 ? 如何讓成交水到渠成 ? 如何克服成交恐懼 第七節： 家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析 ? 由成員個體向家庭小集團延伸 ? 由家庭成員向親友圈延伸 第五模塊：家庭市場信息化推廣實戰訓練 ? 信息化家庭業務推廣模擬演練 ? 信息化家庭業務推薦話術綜合練習 ? 信息化家庭市場推廣技能的系統總結