第一模塊：產品解讀——集團信息化產品解讀 第一節：集團客戶產品總體發展戰略 ? 配合集團客戶保有與拓展 ? 開拓應用藍海 ? 彌補全業務短板 第二節：集團產品體系深度解讀 ? 基礎通信——滿足集團通信需求 ? 資費設計、定制內容、QoS提升 ? 集團應用——滿足集團信息化需求 ? 營銷服務、生產控制、辦公管理 ? 行業解決方案——滿足行業信息化需求 ? 辦公、運營、業務、定制化服務 ? 集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求 ? 品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節：集團產品賣點提煉 ? 產品賣點梳理流程 ? 產品特點分析 ? 產品功能/優點分析 ? 產品給客戶帶來的使用價值 ? 產品給客戶帶來的行業價值 ? 產品話術解析原則 ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產品價格敏感度 ? 太極法在營銷話術中的運用 ? “服務、功能”代替“業務” 第二模塊：需求挖掘——基于需求挖掘的信息化方案設計 第一節：三板斧砍出集團客戶需求 ? 一板斧：增加收入 ? 從哪些信息挖掘客戶在增加收入方面的問題 ? 二板斧：減少成本 ? 從哪些信息挖掘客戶降低成本方面的問題 ? 三板斧：提高效率 ? 從哪些方面挖掘客戶內部溝通的問題 案例：偶遇 第二節：集團客戶信息收集概述 ? 行業背景信息收集 ? 行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業發展狀況信息收集與分析 ? 客戶價值鏈分析 ? 企業類型、產品、客戶的客戶 ? 產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么 ? 行業價值鏈分析 ? 制造業：研究開發、采購、制造、物流、營銷、服務 ? 金融業：商品開發、營銷、定價、承銷、交易 ? 快餐業：原料查找、原料采購、人事培訓、指揮監督、店鋪運營、促銷 ? 零售業：商品開發、采購、物流、宣傳廣告、店面管理、營業、服務 ? 集團客戶信息收集 ? 集團單位內部運營信息 ? 集團單位基礎信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系 ? 對產品使用及售后服務的意見 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側擊 ? 關鍵信息獲取的引導性話語 ? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？ ? 有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略參考 ? 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方 ? 從結果角度：先利益點，后困惑不足點 ? 從客戶層級角度：先中層，后高層 ? 用數據說話：適當用數據說話 ? 信息化需求深度挖掘 ? 需求＝目標－現狀 ? 內部移動辦公信息化 ? 內部生產管理信息化 ? 外部營銷服務信息化 ? 橫坐標分析：行業價值鏈細分 ? 橫坐標分析：產品功能細分 例：劉總，恭喜您又是今年咱們縣的十大納稅企業，咱們企業真是發展太快了，是不是要籌劃著準備上市啦？ 說明：這樣的探尋一定要引導客戶說出其未來的規劃或對當前問題的解決思路 第三節：基于需求挖掘的信息化方案設計 ? 方案設計原理 ? 行業價值鏈分析 ? 難點分析 ? 擴展功能耦合分析 ? 方案設計價值呈現 ? 方案設計模板 ? 成本 ? 效率 ? 管理 ? 內容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準備 ? 使用建議 ? 解決方案呈現 ? 產品手冊 ? 推薦單頁 ? 方案文檔 ? 視頻動畫 ? 情景案例 ? 分析報告 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第三模塊：顧問式營銷——集團市場信息化營銷導入 第一節：需求與產品對接引導 ? 什么是激發欲望——深層次利益 ? 如何激發客戶欲望 ? 如何掌握移動產品的賣點 ? 需求-產品對接引導思考點 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 產品真正滿足客戶的內在需求？ 第二節：信息化營銷-產品推薦 ? 產品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產品轉化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產品推薦過程的談判技巧 ? 一定要說客戶聽得懂的話！ ? 產品說明的公式 ? 利益+特色+費用+證明 ? 介紹利益強調特色 ? 化小費用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第三節：信息化營銷-異議處理 ? 客戶為什么會產生異議 ? 常見的異議解析 ? 價格太貴——一般是口頭語 ? 沒什么用——沒理解利益與好處 ? 做不了主——要等領導同意 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 轉移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術 第四節：信息化營銷-體驗促成 ? 為什么要體驗 ? 體驗促成的技巧 ? 認同語型 ? 贊美語型 ? 轉移語型 ? 反問語型 ? 體驗中應注意的問題 ? 人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉移 +反問 ? 促成的方法 ? 假設成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法