第一模塊：優秀職業素養修煉篇
第一節：銷售的基本概念
? 銷售的涵義(包括直接銷售和渠道銷售)
? 銷售人員必須具備的三個認識
? 如何成為好銷售人員的要素
? 科學技術發展對銷售的影響
第二節：銷售的基本認知
? 建立新的銷售模式 (從4P到4C到4R)
? 銷售的80/20法則與決勝邊緣理論
? 如何提升銷售素質
第三節：頂尖銷售人員基本素養修煉
? 銷售人員全方位銷售能力測試
? 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理
? 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
? 影響客戶購買的兩大力量
? 影響客戶購買的最大障礙：風險
? 掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程
現場互動：在百萬和現金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇
案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。
? 頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能
? 你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績
? 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
? 以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能
? 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休
互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？
? 一線業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態
? 你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績
? 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳
? 如何利用問題，隨時調控自己的心理
互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態
? 追求成長的自我概念
? 使命感是銷售成長的最大驅動力
第四節：銷售人員外在形象塑造
? 塑造美好的第一印象——銷售人員給客戶的第一印象決定了客戶對公司的印象
? 肢體語言禮儀—無聲勝有聲
? 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語言的規范運用
? 表情禮儀——微笑是世界共通語
? 語言禮儀——你一開口,我就能了解你
? 成功著裝禮儀
? 服飾寫滿社會符號
? 銷售人員著裝要點,禁忌
? 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服
? 演練，互動， 微笑訓練……
第二模塊：實戰銷售技巧提升篇
專題一：一線銷售人員基礎營銷技能提升
第一節：從善如流——客戶溝通能力提升
? 有效溝通——鏡子效應、近似理論
? 有效溝通四要素
? 說——優質的表達
? 文字、聲音、肢體
? 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事
? 問——有效的詢問——四要素
? 開放式詢問——獲取更多信息
? 封閉式詢問——獲取準確信息
? 制約式詢問——引導客戶說“是”
? 選擇式詢問——引導客戶確定
? 回應——準確的回應
? 事實的回應
? 情感的回應
? 溝通投機原理
? 良好溝通的三大策略
? 總是圍繞表達對象的利益展開
? 總是用可以讓對方聽得懂的方式展開
? 總是運用太極策略處理雙方的分歧
? 控制他人情緒六步法
? 低位坐下或放低對方的重心
? 反饋式傾聽
? 重復對方的話
? 轉換場地
? 以奇異之事轉移對方注意力
? 認真處理
? 人性營銷溝通公式
? 認同+贊美+轉移+反問
第二節：巧用博弈——塑造高效談判技能
? 高效談判模式
? 準備——計劃
? 導入——人的問題
? 探詢——討價還價
? 收場——達成協議
? 高效談判技能
? 談判VS辯論
? 談判的基本流程策略
? 談判中沖突表現
? 拙劣談判的特點
? 談判中的授權
? 談判中的定位效應
? 談判中的層遞效應
? 談判中的風險傾向
? 談判中的語義效應
? 談判中的讓步法則
專題二：一線銷售人員專業化銷售流程與實戰技巧呈現
第一節：成功銷售的第一步：做專家型銷售員
? 心態上的準備
? 知識上的準備
? 策略上的準備
第二節： 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
? 沒有信賴，沒有銷售
? 如何建立客戶對銷售人員的信賴
? 創建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
? 創建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
? 贏得客戶信賴的開場白技巧
互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態
案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感
第三節：挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題
? 客戶銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？
? 提問中牢記銷售法則
? 銷售法則1：問題是需求的前身!
? 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
? 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
? 首先分析產品的優勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題
? 牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優勢所在。
? 將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意愿的核心技術：發問
? 開放式問題對客戶銷售的關鍵提問方法如何運用（術語分析）
? 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具）
課堂練習
? 激發性問題-角色扮演
? 反問技巧－角色扮演
? 用四類問題，發現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程
? 你的情形
? 信任和興趣
? 客戶情形
? 客戶的差異化優勢
案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買
第四節：激發欲望：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案
? 普通銷售人員賣的是產品和成分
? 銷售高手賣的是好處和解決方案
? 塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
? 利用EFABEC法介紹產品的具體方法
? E-回顧 確認重要性
? F-特性 他能幫助客戶做什么
? A-功能 可以做什么
第五節：異議處理：如何解決客戶在購買時的問題
? 面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態度
? 三種典型顧慮的處理
? 缺點的處理
? 誤解的處理
? 消除不信任
? 如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢
? 處理客戶異議的策略
第六節：輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買
? 針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏
? 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
? 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
? 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
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