第一部分：業(yè)務營銷策劃之——客戶行為決策“心理黑箱”解讀
第一節(jié)：客戶的層次
? 忠實客戶
? 支持者
? 常客
? 顧客
? 潛在用戶
第二節(jié)：行為決策理論概述
? 行為決策的基本概念
? 行為決策關鍵理論概述
? 行為決策理論的應用概述
第三節(jié)：行為決策關鍵理論解析
? 客戶心理帳戶
? 心理帳戶中的數(shù)學四則運算
? 心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn)
? 心理帳戶案例分析
? 客戶交易偏見
? 交易偏見之---合算偏見
? 交易偏見之---比例偏見
? 交易偏見之---環(huán)境偏見
? 交易偏見之---效率偏見
? 交易偏見之---效用偏見
? 風險決策理論
? 期望值理論
? 期望值數(shù)學模型與算法
? 風險決策的三大類型
? 風險規(guī)避傾向解析
? 沉沒成本誤區(qū)
? 沉沒成本誤區(qū)概述
?
? 賦予效應解析與應用
? 語義效應解析與應用
第四節(jié)：客戶常態(tài)消費心理與行為決策的關系
? 逆反心理
? 逆反心理的基本定義
? 逆反心理類型
? 逆反心理對客戶決策的影響
? 虛榮心理
? 虛榮心理的基本定義
? 虛榮心典型表現(xiàn)
? 虛榮心理對客戶決策的影響
? 饋贈心理
?
? 從眾心理對客戶決策的影響
? 恐懼心理
? 恐懼心理的基本定義
? 恐懼心理的典型表現(xiàn)
? 恐懼心理對客戶決策的影響
第二部分：業(yè)務營銷策劃之——策劃要素組合
營銷策劃之產品組合與定價
? 產品整體概念
? 產品組合策略
? 產品組合的寬度
? 產品組合的長度
? 產品組合的深度
? 產品組合的關聯(lián)度
? 單個產品決策——品牌決策
? 套餐梳理
? 亮劍在手：套餐梳理
? 慧眼識別問題套餐
? 套餐梳理6步法
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? 折扣定價策略
? 網齡折扣
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第三部分：業(yè)務營銷策劃之——策劃方法創(chuàng)新
第一節(jié)：策劃工作原理與方法
? 刻板現(xiàn)象和障礙
? 情感訴求與共鳴
? 創(chuàng)新與逆向思維
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第二節(jié)： 營銷策劃方法分析
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? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第三節(jié)：行為決策在市場策劃中的具體應用
? 行為決策在產品設計中的運用
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? 行為決策在口徑設定中運用
案例：移動“飛信”宣傳通路
第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
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?
案例1：移動3G 校園營銷策劃案
? 移動3G業(yè)務推廣的網絡平臺
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? 營銷成本控制和營銷風險管理
案例2：集團客戶全業(yè)務營銷策劃
? 梳理用戶特征與需求
? 集團客戶市場拓展策略建議
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? 服務提升：關注服務能力和服務價值
學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創(chuàng)新經營？
第四部分：業(yè)務營銷策劃之——方案執(zhí)行與推動
第一節(jié)：營銷策劃方案落地
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? 營銷波的管控
第二節(jié)：營銷落地之營銷方案執(zhí)行關鍵點
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? 規(guī)范營銷執(zhí)行
? 建立營銷秩序
第三節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場經營分析與指導
? 經營指導
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? 現(xiàn)場指導
? 商品陳列（標準化、特色化、實效化）
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? 語音與增值業(yè)務的小集團營銷
第四節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場促銷管理
? 促銷工作明確到部門
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? 終端現(xiàn)場布置
第五節(jié)：營銷落地之關鍵點掌控
? 廳外營銷接觸點
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第六節(jié)：營銷落地之工具應用與推動
? 服務營銷管理表單
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