第一天 時間 內容 目標 上午 第一部分： 4G數據業務解析與發展規劃 第一節：4G時代業務標志 第二節：4G數據業務分類 案例： 第三節：現階段重點業務解讀  “過猶不及”的彩信  “食之無味”的手機報  “遙遠”的飛信  “沉默”的139郵箱  “惱人”的彩鈴  “多此一舉”的號薄管家  “百事不通”的12580  “前途未卜”的手機電視  作為數據業務管理員在把握省公司數據業務發展的基礎上，動態把握4G 業務發展特點，將無限業務結合本地市特點進行規劃，同時借鑒其他國家先進經驗；  同時立足目前重點考核的業務，剖析目前營銷新業務特點和市場推廣難點 下午 第二部分：數據業務精細化支撐點—— “營銷屬性庫” 第一節 “營銷屬性庫”使用方法  已有的數據業務——發現客戶屬性  決策樹等數據挖掘——客戶的某些“屬性”  客戶消費聚類分析  主維度：消費結構及消費特征  次維度：規模、區域、行業、價格敏感度  輔助維度：ARPU值高低順序 第二節：“營銷屬性庫”信息內容  客戶消費特點  客戶需求預測  支持制定經營策略——設計業務捆綁和資費套餐  區域化營銷業績對比分析  客戶信息反饋 第三節：“營銷屬性庫”重點之用戶理解  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）  客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）  增值業務訂購、退訂信息——內容偏好、價格敏感、使用時間偏好  增值業務使用記錄信息——頻次、時間  客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）  購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好  購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取 第四節：“營銷屬性庫”重點之用戶分類  潛在用戶特點及應對  不活躍用戶特點及應對  價格敏感型  耍酷型  無知型  活躍用戶特點及應對  退訂用戶特點及應對  捆綁用戶特點及應對 第五節：“營銷屬性庫”運用  用戶細分  業務組合  交叉營銷 成功案例借鑒：韓國SKT笑話類業務定制  在系統數據日益完善的情況下，教會數據業務管理員使用 “營銷屬性庫”  “營銷屬性庫”包括：涵蓋：數據業務屬性庫使用方法、內容以及對于用戶理解與分類  用戶理解包括：用戶具體需求、用戶喜歡什么增值業務、使用這些業務的能力和障礙、對營銷渠道定的偏愛  基于用戶理解的基礎上對數據業務使用狀態的不同客戶進行分類管理，使之向活躍用戶轉變 第二天 時間 內容 目的 上午 第三部分：數據業務精細化運營實施 第一步：精細化營銷實施關鍵點之差異化業務組合 第一節：業務組合分析  業務與業務組合  客戶與客戶組合  業務與非電信產品組合  業務與虛擬世界利益 第二節：業務組合定價  業務與時間組合定價——特殊時段  業務與地點組合——特殊地點  業務與行為組合定價——特殊行為、活動  業務與客戶組合定價——特殊人群  業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 案例：韓國SKT3G業務定價分析 第二步：精細化營銷關鍵點之營銷方法創新 第一節：營銷方法創新  圈子營銷  病毒式營銷  事件營銷  炫耀行為引起攀比：新業務巧妙包裝，使之產生可供炫耀的亮點（新潮時尚）  意見領袖引導跟隨：某類業務社區建立 利益刺激引發推薦：如開心網內業務推廣 第二節：低價——贏得客戶  網齡折扣  家庭折扣  指定號碼折扣  學生折扣 第三節：混搭——創造個性  原則：客戶需求導向原則，主次分明原則  方法： 案例：如手機報分類制作和營銷方案  立足精細化營銷之“營銷屬性庫”分析與利用，對于目前公司產品進行分類，并且與其他“無形產品和虛擬產品”結合，實現差異化的產品組合；  創新目前的營銷方法，針對目前業務推廣難的特點，實現“低價+混搭”的營銷方法，突破數據業務市場占有率。 下午 第三步：精細化營銷實施關鍵點之能力匹配 第一節：引導客戶了解數據業務  引導參與行為模式  數據產品簡介方法  數據業務的體驗演示  引導客戶參與體驗 第二節：數據業務客戶需求挖掘技巧  聯結數據業務與客戶的需求  轉換特點、受益、和價值  高效提問技巧  診斷問題取得信任  影響問題擴大需求  提問過程中的體驗氛圍營造 第三節：全面展示激發共鳴體驗  激發客戶共鳴行為  以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法  結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法  傳遞體驗情感的方式方法  體驗的四個層次遞進 第四節：協助客戶決策促進成交  客戶心理風險分析及說破方法  客戶顧慮征詢方法  客戶顧慮分析及解除方法  不同客戶類型的體驗價值分析  優惠計劃的介紹方法  結合數據業務營銷的各個接觸點，從一線員工能力入手，教會數據管理員面對客戶進行數據營銷的關鍵環節，以此進行二次傳播 第三天 時間 內容 目的 上午 第三部分：數據業務精細化運營實施 第四步：精細化營銷實施關鍵點之營銷體系構建 第一節：識別客戶生活軌跡構建渠道觸點  駐留體驗式觸點  生活嵌入式觸點  虛擬融合式觸點 第二節：設計體驗內容強化客戶感知  在內容設計上突出業務特色  在體驗方式上要體現互動性  在體驗功能組件上，結合渠道觸點自身環境業務特點 第三節：洞察消費需求構思區域市場產品組合 第四節：實施跟蹤監控調整資源配置  下午 專題：點對點短信普及率提升 專題一：“彩鈴”推廣 與開發商利潤分享：下載費VS功能費 移動利潤點：功能費 核心客戶：留住老客戶和激活沉默用戶 營銷策略：彩鈴業務——鏈式反應——讓用戶發展用戶 策劃關鍵點：讓彩鈴用戶去影響非彩鈴用戶？ 核心理念：尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮，以收到彩鈴推廣短信為榮。樹立彩鈴是時尚消費的概念，讓不用彩鈴或長時間不換內容的人覺得很沒面子，樹立“彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣。 方法1：短信群發——尋找與客戶匹配的彩鈴 不同活躍程度的用戶專門設計各種群發內容，營造這種以高消費為榮的炫鈴消費環境 方法2：退訂用戶：挖掘其退訂的原因，建立有效的客戶挽留機制 方法3：捆綁用戶：免費體驗用戶可通過觸發式營銷或事件營銷把他們轉成付費用戶  立足地市短板：彩鈴普及率，進行專題分析，讓學員真正學以致用，實現彩鈴市場普及率提升。