時間 內容 收益 第一天 上午 第一模塊：移動互聯網開放競爭下全新市場意識培育 第一節：市場化下市場意識和營銷思維培育  市場意識  資源和商機的敏銳性  資源有效整合  自發行為的儲備性  挖掘性意識 核心在于：主動的資源敏感性  營銷思維  營銷視角出發  運用營銷理論  營銷處置模式 核心在于：有效的整合與推動 第二節：開放市場化下營銷理念轉變  五個意識  稀缺意識  搶先意識  創新意識  適度意識  系統思考意識  三大轉變  規模營銷觀念向個性化營銷觀念轉變  傳統交易營銷觀念向客戶關系營銷觀念轉變  單向營銷觀念向互動式營銷觀念轉變  線上線下聯動營銷策略 探討：微博微信作為新型營銷宣傳平臺，每個廳店、生產單位注冊，開展區域宣傳和營銷難點？ 探討：炒店營銷轟轟烈烈開展，更多需要的是保持這種激情，探索出一種模式？  一個借鑒  移動互聯網娛樂營銷 第三節：開放市場化下體驗營銷模式轉變 解讀：客戶為Feeling買單,而不是Feature買單  為什么超市要試吃？  為什么賣車邀請客戶試駕？  為什么賣一個衣服會鼓勵你試穿？  為什么賣房子會有樣板間呢？ 解讀 ：什么是體驗式營銷  感知：關注顧客的全方位最終感知  感官  情感  思考  行動  關聯  認同：與顧客熟悉的情境相結合，產生認同感  參與：鼓勵、引導顧客參與 解讀：如何實現體驗式營銷  在產品中附加體驗  用服務傳遞體驗  通過促銷達成體驗  通過廣告傳播達成體驗  讓品牌凝聚體驗 此模塊收益： 1）明確開放市場化的內涵和意義； 2）明確開放市場化下市場意識和營銷思維轉變方向。 3）理解和讀懂門店體驗營銷的內涵。 下午 第二模塊：常態環境中激情營銷法則 第一節：銷售人員應該具備的10個心態  做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望  做銷售不要總是為了錢 — 有理想  拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮  具備“要性”和“血性” — 激情  世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信  先“開槍”后“瞄準” — 高效執行  不當“獵手”當“農夫” — 勤懇  堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著  勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結  今天的努力，明天的結果 — 有目標 第二節：與客戶打交道的9個基本原則  銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？  案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程 案例：銷售就是把客戶的事當自己的事  不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；  案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個態度  不要主觀臆測，以已推人；  案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到  客戶有意向，就一定會買嗎？  案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度  客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態  案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感  銷售的線路不一定是走直線  案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度  客戶的態度是由銷售人員引導的  案例：多考慮客戶的外在因素  不要在客戶面前傳播任何負面的信息  案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員  客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人  案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？ 第三節：一線員工營銷信心建設  一線改變角度看4G發展  一線培養正確心態去發展  一線提升能力適發展  一線總結方法推發展 此模塊收益：特別針對門店營銷人員場景和心態，導入激情營銷法則，能讓一線營業員在常規工作情境中保持激情。 第二天 上午 第三模塊： 門店終端流量營銷技能 第一節：用戶需求特點  信息化  無線城市  智能生活  娛樂化  上網看電影-高清  上網玩游戲-速度快  商務化  隨時隨地通信  數據資費更便宜  雙向下載傳遞資料、圖畫、影像  行業化  網絡覆蓋全面化  商業街  公交車站  地鐵  …… 第二節：產品營銷話術解讀  4G業務及其賣點解析  戰略型業務  粘性業務  數據流量業務解析  不同數據業務及其KPI指標  4G業務營銷話術編寫原則  營銷話術標準化流程  基于4G業務賣點的營銷話術  資費套餐類話術  合約計劃資費透析  套餐資費透析  終端營銷類話術  案例：數據流量“推拉送”的差異化營銷話術 第三節：4G終端銷售關鍵技能解讀  提問技巧：探尋并鎖定客戶需求、引導客戶體驗  客戶異議處理技巧、五步營銷話術法則與訓練 現場演練：基于終端合約計劃的五步法營銷話 第四節：4G產品常見異議情景訓練  合約計劃常見客戶異議應對訓練  價格類異議  貪圖優惠類異議  最低消費類異議  分月返還類異議  手機終端常見客戶異議應對訓練  外觀類異議  性能類異議  品牌類異議  4G終端實戰情景訓練  千元級4G手機推薦訓練  高端4G手機推薦訓練 課堂演練一：基于終端機型的一句話推薦話術 第五節：體驗制勝——4G終端應用融合式營銷策略  4G終端基礎認知  產品直接要素分析  服務直接要素分析  企業形象間接要素分析 案例：基于不同客戶消費需求的關鍵要素（以女性手機為例）  4G終端關鍵要素解讀  操作系統  手機配置  應用軟件  專業術語解讀 討論：應用軟件的演示和客戶體驗對于成交率的影響有多大  “終端+應用”融合式營銷基本流程  引：簡單確認客戶需求類質  定：封閉式提問  促：資費介紹，強力促成  安：售后質量、過程、應用、安全、透明等保障 此模塊收益： 立足4G宣傳帶來的營業廳營銷變化，導入和強化營銷技能培訓。 下午 第四模塊：門店營銷實戰 第一節：基于客戶心理的溝通模式實戰  求同/求異取向  差異化特征 案例：掌握心理，如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業務？  通過個性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業務宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯系！  經過專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業務？  重點說出使用該項業務之后的結果（可以為客戶帶來何種利益和產出）！  仔細說明該項業務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受，一個都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風暴：掌握心理，如何激發這兩類客戶的購買熱情？ 實戰演練：FABE溝通法則及應用  特點：產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能  優點：由獨特的特性/功能引發出來的便利之處  利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據：用以證明利益的案例、數據  現場FABE法則應用：XX終端 實戰：熱門終端營銷實戰 第二節：應用繽紛多彩營銷實戰  應用軟件  系統/工具 -訊飛輸入法  視頻/音樂 –視頻  互聯網/閱讀 -掌上百度  社區/交友 -新浪微博  金融/支付 -淘寶  生活/其他 -大眾點評  游戲軟件  益智/休閑 -憤怒的小鳥系列  飛行/競速 -極品飛車  角色/動作 -阿凡達  網絡游戲 -三國殺 第三節：靈活推薦3G應用  學生、青年群體:QQ，網絡游戲，手機閱讀，大眾點評，支付寶、  商務人士:大牛新聞、墨跡天氣、猜火車、航班管家、同花順、電子郵件、途語導航等  中老年群體:蘑菇新聞、墨跡天氣、相聲集錦、聽書、國際電臺等  方法1：按照需求提供解決方案  航班管家，掌上就能購機票  酒店通，3分鐘訂酒店  谷歌日程，與電腦同步日程安排  方法2：虛擬3G生活應用場景  起床看天氣  導航去上班  提前安排去出差  在公司  備忘錄：看看今天要做什么  電子郵件：好多公文吶！  開會：反轉靜音中……  休息時間  股票：看看今日行情  微博：有人關注我嗎  下班  闖紅燈了，有沒有罰單  開車中，用語音輸入短信 此模塊收益： 1）導入大量營銷實戰案例——通過針對客戶異議和客戶心理進行營銷溝通實戰訓練； 2）同時針對流量應用開展應用安裝和體驗實戰模擬。