6、課程大綱： 內容 解讀1：LTE時代數據業務趨勢解讀  融合更多的產業創新  融合更多的產品創新 解讀2：LTE時代的數據業務經營戰略  加強自有業務引導，凸顯資源優勢  整合社會資源，實現合作共贏 解讀3：數據業務產品體系  戰略型業務  成熟型業務  規模型業務  終端產品 案例討論1——各大電信運營商數據業務基地的成立 第一模塊：知己知彼——數據業務產品賣點分析 第一節：三家運營商數據業務對比分析維度  用戶群  用戶需求  技術基礎  產品生命周期  產品重要程度 第二節：探索數據業務新的營銷模式  明顯的互聯網產品特點  借鑒的互聯網營銷手段大行其道 第三節：數據業務的營銷話術設計原則  特點：產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能  優點：由獨特的特性/功能引發出來的便利之處  利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據：用以證明利益的案例、數據 第四節：數據流量業務  4G下的數據流量業務套餐對比分析  數據流量業務的賣點、功能和話術  WLAN的賣點、功能和話術  MIFI的賣點、功能和話術 第五節：戰略型業務  飛信基礎的功能、賣點  手機電視的基礎功能  手機支付的基礎功能、賣點  號簿管家的基本功能、賣點  移動MM  無線城市  手機游戲 第六節：粘性型業務  彩鈴基礎功能、賣點  手機報基礎功能、賣點 工具應用：數據業務營銷推廣話術庫 第七節：語音類業務和流量類業務的對比分析  單中心VS多中心  內容單一VS內容多樣  終端要求低VS終端要求高  消費剛性大VS消費彈性大  用戶行為差異小VS用戶偏好差異大  單位收益高VS單位收益低  客戶的二八原則VS客戶的長尾原則  營銷的同質化VS營銷的差異化  漸進式發展VS爆發式發展  規模經濟VS范圍經營 2課時 第二模塊：攻心為上——基于用戶心理的營銷技能 第一節：移動互聯網時代用戶心理解讀  客戶價值-APRU與流量使用  客戶屬性  終端偏好  上網習慣  業務偏好 第二節：移動互聯網時代用戶基本屬性標簽  基本屬性特征  消費心理特征  生活軌跡特征  數據業務特征  內容偏好特征  使用偏好特征 第三節：客戶信任是數據業務營銷開展的基礎  客戶信任來原于：便捷、自主、安全、價值  如何促進客戶的信任  如何影響客戶的信任 第四節：告訴用戶價值  如何讓用戶覺得有價值  如何讓用戶覺得必要  如何讓用戶覺得省錢 第五節：教會用戶十分重要：無處不在、無時不在  十二種教學會用戶的方法  用戶接受的形象生動的教會技巧和互動技巧 第六節： 引入體驗式營銷來引導客戶的數據業務需求  方法學習1：客戶數據業務需求挖掘的五種方法  方法學習2：體驗式營銷的關鍵四步曲  工具應用：客戶忠誠關系的數據庫建立 第七節：與新老客戶的關系建立后的影響  與新老客戶建立關系的二十種方法  針對不同的客戶建立高效的關系  基于不同關系客戶的數據業務的推廣 工具應用：關系營銷“用招變招”表格 3課時 第三模塊：體驗深耕——像蘋果一樣創造精準營銷 第一節：像蘋果一樣創造客戶體驗  像蘋果一樣創造數據業務應用的氛圍  在重點業務展示區域設置專門的引導體驗人員 案例：電信的翼支付如何深入人心？ 第二節：像蘋果一樣進行體驗式數據和流量業務營銷 第三節：像蘋果一樣逐步促成數據和流量業務  第一天 推薦一個入口：——流量應用的五大移動互聯入口推薦  第二天 推薦一個應用：——以用戶需求為導向的吸引應用使用  第三天 終端利益建議：——結合語音與數據特點給客戶建議  第四天 告訴你怎么用：——教會用戶怎樣更好地應用  第五天 如何玩轉應用：——讓用戶如何靈活地玩轉應用  第六天 讓你成為興趣：——促進用戶成為一種應用習慣  第七天 流量價值包推薦——最后的水到渠道的促成應用 工具應用——每天一工具：第X天表格 第四節：流量拉升數據業務的口碑營銷  以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價值：  以用戶認知為核心，占領消費者的心智 第五節：流量拉升數據業務的社交營銷  人人微博，QQ優酷 ，平臺有別，內容各異  比賽抽獎，內容分享，禮物相關，值得珍藏  提供平臺，線上線下，客戶秀場，慣例分享  立足本地，優惠促銷，關注熱點，主動報導 專題：數據業務體驗式營銷四步曲 第一節：體驗營銷四步法  追—— 引發興趣  求——引導了解  定——激發共鳴  結——締結銷售 第二節：體驗營銷四步法之“追”  主動引導  引導形體語言  客戶等待時如何引導到體驗區？  辦理業務時如何引導顧客到體驗區？  顧客識別  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 第三節：體驗營銷四步法之“求”  故事講述  功能介紹 案例：對比飛信與其他IM即時通訊工具PC端與手機端互通的便利對比 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第四節：體驗式營銷四步法之“定”  演示輔導  現場試用 案例：飛信案例、終端銷售  客戶可信度心理分析 第五節：體驗式營銷四步法之“結”  客戶顧慮原因  客戶顧慮消除方法  意向判斷  免費刺激  締結銷售 2課時 第四模塊：藍圖指引——基于營銷場景的實戰演練 第一節：終端和數據業務融合營銷場景的實戰演練  低端用戶“推”——通過push精彩內容吸引用戶點擊  中端用戶——“拉”強化客戶端推廣  高端用戶——“升”推薦上網套餐升級 第二節：營業廳不同區域的數據業務體驗式營銷實戰演練  引導區向體驗區的引導流程和實戰  業務辦理區向體驗區的引導流程和實戰  “三必講+三必裝+三必用”營銷流程 第三節：電話營銷中不同場景的數據業務營銷實戰演練  客戶常見異議應對  基于客戶數據庫特征的針對性業務匹配 第四節：O20的實戰演練  插件營銷+小額流量體驗電子卡  現場促銷+小額流量體驗實體卡