【課程大綱】 引言：全業務下的社會渠道，面臨著怎樣的機遇和挑戰? 第一模塊：社會渠道問題篇 第一節：社會渠道競爭新形勢  全業務運營下的社會渠道發展趨勢  渠道扁平化——分銷效率高、快速應對市場變化  競爭整合中的四元結構化  創新渠道結構及管理模式的廣泛應用  渠道關系聯動性增強  渠道價值鏈理想模式——合作共贏 第二節：3G時代的渠道競爭策略  競爭對手對比分析  三大運營商市場占有率分布  三大運營商存量客戶穩定策略  三大運營商增量市場拓展策略  渠道策略轉變思路：4P—4C—4R  “全業務”及新業務發展的新需求  “全業務”環境下的渠道整合策略  新型渠道價值鏈整合 第三節：社會渠道困境  渠道管理經驗不足  渠道營銷不能達成既定營銷目標  渠道結構問題  網點絕對數量過剩，但又結構化不足  小店太多，經營混亂  自營渠道少，企業對渠道控制力弱  營銷管理問題  經銷商與自營廳爭利  有串貨現象發生  銷售服務對經銷商支持不夠  資費較高，難以留住消費者  渠道惡性競爭，經銷商積極性下降  宣傳促銷沒有跟上  產品競爭力下降，市場反應不夠靈活 第四節：渠道客戶經理現狀分析  自身定位  渠道客戶經理=渠道服務員？  渠道客戶經理壓力  渠道管理客戶經理自身業務知識不熟練  社會渠道人員的高流動率帶來知識的無法銜接 第二模塊：渠道渠道評估與分級掌控模式 第一節：區域內優秀渠道建設與評估  存量客戶的服務性需求  增量客戶與增量收入的營銷性需求  區域內競爭對手渠道比對  社會渠道的有效覆蓋率 第二節：區域內建立分層分級管理體系  分層分級三大原則  合作連鎖渠道分層規則  渠道綜合價值評估  合作專營分層分級匹配  差異化管理 第三節：渠道門店的掌控整體思路  掌控無處不在：都想掌握主動權  從理念、品牌、服務的角度，掌控門店  從沖突、店內、利益的角度，掌控門店 第四節：思維創新：構建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經銷商的命脈  終端的分類服務：小店、手機店、批發市場等  不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配  掌控終端領袖  利益掌控：經銷商的激勵與切換  恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神  如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則  避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法  人文關懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關懷  像大客戶一樣維系他們  “業務發展基金”計劃 第五節：渠道經銷商雙贏的關系維系  雙贏的渠道模式  引導的讓渡價值：動之以情  引導的讓渡價值：曉之以理  引導的讓渡價值：誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執行社會渠道準出準入制，淘汰劣質渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機會成本  修練內功，提高渠道管理系統運營效率 第三模塊：渠道客戶經理能力提升篇 第一節：精細化營銷技能提升  需求挖掘  原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！  討論：什么原因導致上述現象？（該向客戶推薦什么產品?）  欲望激發  原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！  產品推薦  原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念”  案例：分月返還的營銷話術  思考：以上案例最佳的營銷地點應該選擇在哪里？  異議處理  原則：以柔克剛，借力打力  討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應對？  現場促成  原則：假定成交，給出客戶限制性選擇  案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？  分享：“鹵蛋”的冰與火 第二節：社會渠道日常表單應用  社會渠道服務營銷管理表單  渠道經理管理表單  “節點指導”管理工具  “異動比對”管理工具  “重點掌控”管理工具