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【課程大綱】 引言：全業(yè)務(wù)下的社會渠道，面臨著怎樣的機遇和挑戰(zhàn)? 第一模塊：社會渠道問題篇 第一節(jié)：社會渠道競爭新形勢  全業(yè)務(wù)運營下的社會渠道發(fā)展趨勢  渠道扁平化——分銷效率高、快速應(yīng)對市場變化  競爭整合中的四元結(jié)構(gòu)化  創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用  渠道關(guān)系聯(lián)動性增強  渠道價值鏈理想模式——合作共贏 第二節(jié)：3G時代的渠道競爭策略  競爭對手對比分析  三大運營商市場占有率分布  三大運營商存量客戶穩(wěn)定策略  三大運營商增量市場拓展策略  渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求  “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略  新型渠道價值鏈整合 第三節(jié)：社會渠道困境  渠道管理經(jīng)驗不足  渠道營銷不能達成既定營銷目標(biāo)  渠道結(jié)構(gòu)問題  網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足  小店太多，經(jīng)營混亂  自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱  營銷管理問題  經(jīng)銷商與自營廳爭利  有串貨現(xiàn)象發(fā)生  銷售服務(wù)對經(jīng)銷商支持不夠  資費較高，難以留住消費者  渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降  宣傳促銷沒有跟上  產(chǎn)品競爭力下降，市場反應(yīng)不夠靈活 第四節(jié)：渠道客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析  自身定位  渠道客戶經(jīng)理=渠道服務(wù)員？  渠道客戶經(jīng)理壓力  渠道管理客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識不熟練  社會渠道人員的高流動率帶來知識的無法銜接 第二模塊：渠道渠道評估與分級掌控模式 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀渠道建設(shè)與評估  存量客戶的服務(wù)性需求  增量客戶與增量收入的營銷性需求  區(qū)域內(nèi)競爭對手渠道比對  社會渠道的有效覆蓋率 第二節(jié)：區(qū)域內(nèi)建立分層分級管理體系  分層分級三大原則  合作連鎖渠道分層規(guī)則  渠道綜合價值評估  合作專營分層分級匹配  差異化管理 第三節(jié)：渠道門店的掌控整體思路  掌控?zé)o處不在：都想掌握主動權(quán)  從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控門店  從沖突、店內(nèi)、利益的角度，掌控門店 第四節(jié)：思維創(chuàng)新：構(gòu)建多手段的掌控模式  終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù)：小店、手機店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神  如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計劃 第五節(jié)：渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導(dǎo)的讓渡價值：動之以情  引導(dǎo)的讓渡價值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價值：誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執(zhí)行社會渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制，淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機會成本  修練內(nèi)功，提高渠道管理系統(tǒng)運營效率 第三模塊：渠道客戶經(jīng)理能力提升篇 第一節(jié)：精細(xì)化營銷技能提升  需求挖掘  原則：讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品！  討論：什么原因?qū)е律鲜霈F(xiàn)象？（該向客戶推薦什么產(chǎn)品?）  欲望激發(fā)  原則：始終圍繞客戶利益，或“誘”或“恐”！  產(chǎn)品推薦  原則：說客戶聽得懂的話，巧用“偷換概念”  案例：分月返還的營銷話術(shù)  思考：以上案例最佳的營銷地點應(yīng)該選擇在哪里？  異議處理  原則：以柔克剛，借力打力  討論：客戶表示“考慮考慮”該如何應(yīng)對？  現(xiàn)場促成  原則：假定成交，給出客戶限制性選擇  案例：你是選擇月包360條短信呢還是月包600條短信？  分享：“鹵蛋”的冰與火 第二節(jié)：社會渠道日常表單應(yīng)用  社會渠道服務(wù)營銷管理表單  渠道經(jīng)理管理表單  “節(jié)點指導(dǎo)”管理工具  “異動比對”管理工具  “重點掌控”管理工具