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【課程大綱】 案例：準(zhǔn)備決定成敗——從兩家投標(biāo)公司結(jié)局看，決策者關(guān)注什么？ 解析：思考決定行為  我們維系客戶的關(guān)系式，敏感度需要多高？  對客戶企業(yè)的了解程度是否影響我們的工作？多大影響？  客戶企業(yè)的運(yùn)營及經(jīng)營策略，對我們工作的意義是什么？ 第一模塊：價值洞察——尋找與定位集團(tuán)決策關(guān)鍵者 第一節(jié)：關(guān)注集團(tuán)客戶決策鏈  推動——支持者在集團(tuán)內(nèi)部游說  說服——技術(shù)把關(guān)者通過方案  消除——使用者疑慮并結(jié)成同盟  關(guān)心——輔助決策者  發(fā)展——內(nèi)線關(guān)鍵聯(lián)系人  攻克——核心決策者 第二節(jié)：關(guān)注集團(tuán)關(guān)鍵決策者訴求  關(guān)鍵決策者的基礎(chǔ)信息  信息的敏感性分析及排序  年齡-職業(yè)-收入-興趣/愛好-房產(chǎn)/汽車-家庭  關(guān)鍵決策者處世的原則和風(fēng)格 第三節(jié)：尋找關(guān)鍵決策者接觸契機(jī)  集團(tuán)聯(lián)系人引薦  非工作途徑發(fā)展  借助關(guān)鍵活動與事件 第二模塊：價值關(guān)聯(lián)——搭建關(guān)鍵決策者溝通平臺 第一節(jié)：自我修煉——輕松自如的面對關(guān)鍵決策者  關(guān)注：決策者興趣、家人、訴求  積累：我方與客方行業(yè)知識沉淀 -積累什么  行業(yè)現(xiàn)狀是如何的  行業(yè)發(fā)展趨勢是如何的  未來3-5年行業(yè)領(lǐng)先公司是如何做的 -如何積累  定期看看客戶公司的網(wǎng)站  定期看看客戶新聞  看看客戶產(chǎn)品發(fā)布動態(tài)  看看行業(yè)分析文章  堅持獨立思考，形成獨到的見解  看看客戶領(lǐng)導(dǎo)人講話  修煉：達(dá)到與決策者同等思維高度  企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀  企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃  企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題 第二節(jié)：把握契機(jī)——深入與關(guān)鍵決策者的對話  第一通電話的重點及切入點  第二通電話的重點及切入點  第三通電話的重點及切入點  各種可能適合切入點的話題分析  用決策者喜歡的風(fēng)格對話  用決策者樂于接受的行為互動  用決策者貼近訴求的活動維系 第三節(jié)：循序漸進(jìn)——獲取關(guān)鍵決策者的信任  “贊美”是溝通中的潤滑劑  “同理心”應(yīng)用是另一潤滑劑  “傾聽”更容易被客戶接受  “共同點”可以快速拉近距離  “感興趣”話題激發(fā)客戶興趣 第三模塊：價值增值——繪制關(guān)鍵決策者M(jìn)OT服務(wù)模式圖 第一節(jié)：“感覺良好”階段的策略  在客戶感覺良好自認(rèn)為沒有需求時，你通常怎么辦？  重點是推介產(chǎn)品，還是了解背景、探索需求？ 第二節(jié)：“確定需求”階段的策略  客戶需求一旦確定，你把焦點在哪里？  如果你是后來者，怎樣幫助客戶重構(gòu)愿景？  要不要幫助客戶確定采購指標(biāo)？  怎樣給競爭對手設(shè)計陷阱？ 第三節(jié)：“評估比較” 階段的策略  為什么要及時轉(zhuǎn)換溝通模式  如何克服低級溝通？ 第四節(jié)：“購買承諾” 階段的策略 第四模塊：價值永續(xù)——讓關(guān)鍵決策者成為我們一員的策略 第一節(jié)：導(dǎo)入關(guān)鍵活動——擴(kuò)大我方與客方交往圈  借助我方與客方互動關(guān)鍵事件  互動聯(lián)誼活動  我方產(chǎn)品推薦會  借助客方關(guān)鍵活動事件  企業(yè)產(chǎn)品展銷會  借助決策者個人關(guān)鍵活動事件  決策者出國考察  決策者家人關(guān)鍵行為 第二節(jié)：集結(jié)關(guān)鍵決策者——從關(guān)系維系到圈子維系  劃分和構(gòu)建圈子  行業(yè)圈  興趣圈  區(qū)域網(wǎng)  產(chǎn)品圈  ……  借助圈子互動維系  口碑宣傳  群體壓力  事件營銷  …… 第三節(jié)：升華保有維系——從生活層到生命層  潤無細(xì)無聲：導(dǎo)入健康快樂生活模式  急客戶所急：定制集團(tuán)匹配的信息化產(chǎn)品