第一模塊：區域戰略認知：區域市場營銷管理認知 第一節：區域市場管理基礎  區域管理一般原則  區域管理問題診斷  區域內各渠道特點分析  區域內各渠道客戶特點分析  區域管理體系組成 第二節： 區域營銷競爭優勢  透視區域市場價值結構  用渠道差異化打造區域市場競爭優勢  把握文化差異，決勝區域市場  整合營銷，攻克區域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節： 區域市場資源配置  區域市場的數據分析與核心資源分析  從競爭的角度看市場資源分配  市場費用的合理規劃與使用 討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節：區域市場客戶認知  區域客戶檔案與信息管理  區域客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃 第五節：如何真正勝任區域主管  營銷策劃能力  渠道協同能力  團隊領導能力  公共關系能力  信息收集能力  創新學習力 本階段收益： 區域營銷管理作為“市場管理最低層級”，對于進入崗位的區域主管以及市場部門經理：  從意識上了解區域營銷的意義和優勢，了解區域管理的核心要求；  立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎；  最后，立足區域主管角色，從區域主管職責談起，幫助區域主管改變管理方式和豐富化管理內容。 第二模塊：區域管理全景：整體部署強化區域管理 第一節：區域營銷作戰部署  分析現狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰略”或“上拉戰略”  協同規劃區域渠道  區域作戰團隊管理  對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節：區域營銷目標規劃  顯性指標  潛性指標  區域定位 第三節： 區域營銷差異化布局  區域市場的平衡之道  角度VS力度：從區域撬起全局市場  年初如何做重點區域規劃？  不同的區域如何規劃和設計  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：有效進入區域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節：區域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略 第六節： 區域管理之服務管理  客戶服務滿意度分析  渠道終端的服務規范管理  大客戶服務規范管理  客戶異議處理的管理原則  客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營 第七節：區域管理之指標管理  區域總體業務指標分解  區域營銷核心業務分析  區域客戶特點與業務匹配分析  區域營銷社會資源整合與業務分配  區域階段性業務促銷規劃 第八節： 區域管理之渠道協同  信息協同管理  系統協同運作  渠道協同  自辦渠道+社區經理協同模式  自辦渠道+客戶經理協同模式  社區經理+社會渠道協同模式  …… 第九節：區域管理之代理商管理  代理商選擇與培養  跟蹤產品流程與竄貨控制  分銷價格控制  發展忠誠代理商  代理商拜訪管理  商業合同和檔案管理要點  代理商管理手冊形成與要點 第十節：區域管理之集團管理策略  終端開發策略  嵌入開發策略  病毒開發策略  精準開發策略  關系開發策略  品牌開發策略 第十一節：區域管理之客戶關系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃  客戶管理手冊形成 第十二節：區域管理之競爭對手管理  識別主要競爭對手和競爭產品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第十三節：區域管理之營銷過程管理與監控  營銷計劃要求  協同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析 重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 在學員角色認知和區域營銷意識轉變基礎上，講述區域營銷管理的整體部署和流程，真正實現區域管理效能：  作為區域管理員首先必須了解區域資源和業務指標，制定系統化、差異化區域作戰部署；  立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區域影響力；  具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。 第三模塊：區域關鍵攻略：重大舉措鞏固區域市場 關鍵攻略一：區域戶外促銷活動攻略篇 第一節：區域促銷活動導入與實施  區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）  借勢營銷——區域促銷時機確立  區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署  區域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第二節：區域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關鍵要點  利益互換營銷技巧  聯合促銷技巧  聯合促銷技巧之利弊  聯合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第三節：區域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領袖”理倫成交原則  挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群 關鍵攻略二：區域市場公關宣傳攻略篇 第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；  戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：區域事件導報：常規軟文：  訴求點  故事性  真實性  季節性變化 第三節：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關等活動營銷  促銷設計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節：區域內公關關系經營  區域活動贊助  區域關鍵人員維系  專業報刊關系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 關鍵攻略三：區域市場與團隊一體化管理 第一節：區域內渠道一體化管理  核心：自營廳區域化戰斗堡壘  前鋒：家庭社區服務先鋒隊  重心：客戶經理重點客戶保有者  觸角：無處不在的便捷代理店  時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設  規范營銷團隊領導者的管理動作  優秀營銷團隊領導者的個人素質體現  優秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格  營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格  四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 案例：“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性 本階段收益： 在區域整體管理后，重點從區域戶外促銷和整合宣傳入手，提高區域團隊協作能力，增強區域內移動影響力：  策劃區域內現場促銷實施和關鍵節點和細節，提高區域客戶參與，制造區域轟動，強化區域品牌植入；  整合區域宣傳力量，了解區域內客戶宣傳接觸特點，進一步提高移動移動市場戰略地位；  作為區域主管如何綜合管理區域團隊作戰各成員，提高團隊協作能力。 附：導入系統化管理工具  例會管理  例會目的  例會的內容及形式  例會注意事項  拜訪管理  拜訪準備管理  拜訪過程管理  拜訪記錄管理  拜訪效果管理  計劃管理  計劃執行情況檢查分析  計劃調整  信息上報和反饋制度  市場開發協調制度 第一模塊：區域戰略認知：區域市場營銷管理認知 第一節：區域市場管理基礎  區域管理一般原則  區域管理問題診斷  區域內各渠道特點分析  區域內各渠道客戶特點分析  區域管理體系組成 第二節： 區域營銷競爭優勢  透視區域市場價值結構  用渠道差異化打造區域市場競爭優勢  把握文化差異，決勝區域市場  整合營銷，攻克區域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節： 區域市場資源配置  區域市場的數據分析與核心資源分析  從競爭的角度看市場資源分配  市場費用的合理規劃與使用 討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節：區域市場客戶認知  區域客戶檔案與信息管理  區域客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃 第五節：如何真正勝任區域主管  營銷策劃能力  渠道協同能力  團隊領導能力  公共關系能力  信息收集能力  創新學習力 本階段收益： 區域營銷管理作為“市場管理最低層級”，對于進入崗位的區域主管以及市場部門經理：  從意識上了解區域營銷的意義和優勢，了解區域管理的核心要求；  立足所管轄區域整體資源分析，初步了解各區域內資源和客戶特點，為后面區域營銷作戰部署，奠定基礎；  最后，立足區域主管角色，從區域主管職責談起，幫助區域主管改變管理方式和豐富化管理內容。 第二模塊：區域管理全景：整體部署強化區域管理 第一節：區域營銷作戰部署  分析現狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰略”或“上拉戰略”  協同規劃區域渠道  區域作戰團隊管理  對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節：區域營銷目標規劃  顯性指標  潛性指標  區域定位 第三節： 區域營銷差異化布局  區域市場的平衡之道  角度VS力度：從區域撬起全局市場  年初如何做重點區域規劃？  不同的區域如何規劃和設計  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：有效進入區域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節：區域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略 第六節： 區域管理之服務管理  客戶服務滿意度分析  渠道終端的服務規范管理  大客戶服務規范管理  客戶異議處理的管理原則  客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經營 第七節：區域管理之指標管理  區域總體業務指標分解  區域營銷核心業務分析  區域客戶特點與業務匹配分析  區域營銷社會資源整合與業務分配  區域階段性業務促銷規劃 第八節： 區域管理之渠道協同  信息協同管理  系統協同運作  渠道協同  自辦渠道+社區經理協同模式  自辦渠道+客戶經理協同模式  社區經理+社會渠道協同模式  …… 第九節：區域管理之代理商管理  代理商選擇與培養  跟蹤產品流程與竄貨控制  分銷價格控制  發展忠誠代理商  代理商拜訪管理  商業合同和檔案管理要點  代理商管理手冊形成與要點 第十節：區域管理之集團管理策略  終端開發策略  嵌入開發策略  病毒開發策略  精準開發策略  關系開發策略  品牌開發策略 第十一節：區域管理之客戶關系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃  客戶管理手冊形成 第十二節：區域管理之競爭對手管理  識別主要競爭對手和競爭產品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第十三節：區域管理之營銷過程管理與監控  營銷計劃要求  協同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析 重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 在學員角色認知和區域營銷意識轉變基礎上，講述區域營銷管理的整體部署和流程，真正實現區域管理效能：  作為區域管理員首先必須了解區域資源和業務指標，制定系統化、差異化區域作戰部署；  立足目前區域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區域影響力；  具體從區域服務、業務指標、區域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區域各類資源，細化各區域市場和不同渠道的產品組合，變劣勢為優勢，強化區域綜合力量。 第三模塊：區域關鍵攻略：重大舉措鞏固區域市場 關鍵攻略一：區域戶外促銷活動攻略篇 第一節：區域促銷活動導入與實施  區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）  借勢營銷——區域促銷時機確立  區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署  區域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第二節：區域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關鍵要點  利益互換營銷技巧  聯合促銷技巧  聯合促銷技巧之利弊  聯合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第三節：區域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領袖”理倫成交原則  挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群 關鍵攻略二：區域市場公關宣傳攻略篇 第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；  戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：區域事件導報：常規軟文：  訴求點  故事性  真實性  季節性變化 第三節：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關等活動營銷  促銷設計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網站為主的直銷 第四節：區域內公關關系經營  區域活動贊助  區域關鍵人員維系  專業報刊關系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 關鍵攻略三：區域市場與團隊一體化管理 第一節：區域內渠道一體化管理  核心：自營廳區域化戰斗堡壘  前鋒：家庭社區服務先鋒隊  重心：客戶經理重點客戶保有者  觸角：無處不在的便捷代理店  時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設  規范營銷團隊領導者的管理動作  優秀營銷團隊領導者的個人素質體現  優秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格  營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格  四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 案例：“買西瓜學”分析不同領導風格下的員工參與性及積極性 本階段收益： 在區域整體管理后，重點從區域戶外促銷和整合宣傳入手，提高區域團隊協作能力，增強區域內移動影響力：  策劃區域內現場促銷實施和關鍵節點和細節，提高區域客戶參與，制造區域轟動，強化區域品牌植入；  整合區域宣傳力量，了解區域內客戶宣傳接觸特點，進一步提高移動移動市場戰略地位；  作為區域主管如何綜合管理區域團隊作戰各成員，提高團隊協作能力。 附：導入系統化管理工具  例會管理  例會目的  例會的內容及形式  例會注意事項  拜訪管理  拜訪準備管理  拜訪過程管理  拜訪記錄管理  拜訪效果管理  計劃管理  計劃執行情況檢查分析  計劃調整  信息上報和反饋制度  市場開發協調制度