【課程大綱】 第一模塊：客戶購買決策“心理黑箱”解讀（7課時） 第一節：客戶的層次  忠實客戶  支持者  ?？?  顧客  潛在用戶 第二節：行為決策理論概述  行為決策的基本概念  行為決策關鍵理論概述  行為決策理論的應用概述 第三節：行為決策關鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數學四則運算  心理帳戶在實際工作生活中的具體表現  心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元  客戶交易偏見  交易偏見之---合算偏見  交易偏見之---比例偏見  交易偏見之---環境偏見  交易偏見之---效率偏見  交易偏見之---效用偏見  風險決策理論  期望值理論  期望值數學模型與算法  風險決策的三大類型  風險規避傾向解析  沉沒成本誤區  沉沒成本誤區概述  沉沒成本對于客戶的心理影響分析  陷入成沒成本誤區的原因解析  聯合評估與單獨評估  聯合評估與單獨評估特性分析  聯合評估與單獨評估實際運用  賦予效應和語義效應  賦予效應解析與應用  語義效應解析與應用 分享：海邊老人的智慧 第四節：客戶常態消費心理與行為決策的關系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現  虛榮心理對客戶決策的影響  饋贈心理  饋贈心理的基本定義  饋贈心理的典型表現  饋贈心理對客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現  從眾心理對客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現  恐懼心理對客戶決策的影響 第五節： 營銷策劃方法分析  頭腦風暴法利弊  什么是德爾菲法  慣性思維：心理設限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第六節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？  Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？  How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？ 第二模塊：營銷策劃實戰演練（14課時） 實戰專題一：產品設計、套餐設計策略（2課時）  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例：立足白城移動目前各品牌套餐營銷情況分析  套餐資費分析  基于附贈業務的營銷障礙分析  基于套餐對比的競爭力分析  基于忙閑時的套餐對比分析  基于通話資費的臨界點分析 案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？ 實戰專題二：營銷活動策劃與實施策略（4課時）  營銷活動策劃工作原理與方法  刻板現象和障礙  情感訴求與共鳴  創新與逆向思維  什么是井蛙效應  人文原理與和諧  造勢技巧的運用  基于客戶心理賬戶的營銷策略  基于客戶特征分析的營銷策略  基于感知臨界點的業務營銷競爭力策略 案例：“共情”因素在營銷活動實施中運用 實戰專題三：集團策反與分級保有策略（3課時）  集團分級保有策略  放大集團客戶的社會價值，輿論約束  放大集團客戶沉沒成本  價值賦予效應，讓客戶總是有額外獲得  對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網絡  競爭對手博弈策略  示敵以弱，而先發制人  瓦解對手策略，“雙破”策略運用  釜底抽薪，永絕后患 案例：電信組織大規?！皰邩窍唇帧?，動用了人員達200人，移動可用人員只有80人，該如何應對？  長效策略運用，弱化對手集中資源優勢  官方介入，對手限制性策略運用  圍魏救趙，不斷讓對手恐慌  不求徹底擁有，但求時刻牽掛  外面的世界很精彩，外面的世界很無奈 案例：電信展開對當地供電局的規模策反，得到消息時，為時已晚，移動如何應對？ 實戰專題四：放號、新增市場策劃策略（2課時）  村長工程——意見領袖營銷傳播  農村V網價格比對，強勢策略  移動終端+農村V網捆綁營銷策略 實戰專題五：專題產品營銷策略（2課時）  案例：校園營銷，如何應對對手大額度回饋活動？ 電信：1：4.5優惠；聯通：1：4優惠。  案例：集團彩鈴橫向拓展  案例：來電提醒統一開通  案例：假定區域內有兩家大代理，如何設定規則，讓兩家都能規范經營？ 實戰專題六：營業廳現場氛圍塑造（1課時）  現場布局原則  客戶右向移動原則  客戶觸點最大化原則  淡化客戶等候意識  拉近客戶距離原則  黃金空間陳列原則  “協調統籌”和“重點突出”相統一原則  區域主題與宣傳陳列相對應原則  現場布局方法  區域營銷聯動關聯布局  營業廳有效動線設計  客戶動線觸點最廣化  營業廳動線觸點顯現化  Pop設計——“賣點廣告”