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    張睿:《思維生花:洞悉商道》
    2016-01-20 12029
    對象
     市場部經理、市區營業部經理等市場口主管  業務、營銷策劃、宣傳及服務主管 
    目的
    營銷策劃思維創新  實戰強化:通過營銷案例導入,從產品設計、套餐設計、營銷活動策劃與執行、集團分級保有與策
    內容
    【課程大綱】 第一模塊:客戶購買決策“心理黑箱”解讀(7課時) 第一節:客戶的層次  忠實客戶  支持者  常客  顧客  潛在用戶 第二節:行為決策理論概述  行為決策的基本概念  行為決策關鍵理論概述  行為決策理論的應用概述 第三節:行為決策關鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數學四則運算  心理帳戶在實際工作生活中的具體表現  心理帳戶案例分析 思考:在哪些情況下,5元不等于5元  客戶交易偏見  交易偏見之---合算偏見  交易偏見之---比例偏見  交易偏見之---環境偏見  交易偏見之---效率偏見  交易偏見之---效用偏見  風險決策理論  期望值理論  期望值數學模型與算法  風險決策的三大類型  風險規避傾向解析  沉沒成本誤區  沉沒成本誤區概述  沉沒成本對于客戶的心理影響分析  陷入成沒成本誤區的原因解析  聯合評估與單獨評估  聯合評估與單獨評估特性分析  聯合評估與單獨評估實際運用  賦予效應和語義效應  賦予效應解析與應用  語義效應解析與應用 分享:海邊老人的智慧 第四節:客戶常態消費心理與行為決策的關系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現  虛榮心理對客戶決策的影響  饋贈心理  饋贈心理的基本定義  饋贈心理的典型表現  饋贈心理對客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現  從眾心理對客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現  恐懼心理對客戶決策的影響 第五節: 營銷策劃方法分析  頭腦風暴法利弊  什么是德爾菲法  慣性思維:心理設限、從眾枷鎖  思考的絆腳石:輕信、拒絕相信 第六節:營銷策劃的“幾何分析法”(5W2H1E)  Why(為什么)——策劃為什么這樣做?理由是什么?  What(什么)——策劃的目的是什么?策劃要做什么?  Where(何處)——策劃在哪里做?從哪里入手?  When(何時)——策劃什么時間完成?什么時候實施?  Who(誰)——策劃誰來做?誰來執行?誰來負責推進?  How(如何)——策劃怎么做?如何實施?辦法如何?  How much(多少)——策劃做到什么程度?需要投入多少?  Effect(效果)——策劃結果如何?成果如何? 第二模塊:營銷策劃實戰演練(14課時) 實戰專題一:產品設計、套餐設計策略(2課時)  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例:立足白城移動目前各品牌套餐營銷情況分析  套餐資費分析  基于附贈業務的營銷障礙分析  基于套餐對比的競爭力分析  基于忙閑時的套餐對比分析  基于通話資費的臨界點分析 案例:一個水杯,當前標價為10元一個,如何設定價值比對,從而提升該產品的銷量? 實戰專題二:營銷活動策劃與實施策略(4課時)  營銷活動策劃工作原理與方法  刻板現象和障礙  情感訴求與共鳴  創新與逆向思維  什么是井蛙效應  人文原理與和諧  造勢技巧的運用  基于客戶心理賬戶的營銷策略  基于客戶特征分析的營銷策略  基于感知臨界點的業務營銷競爭力策略 案例:“共情”因素在營銷活動實施中運用 實戰專題三:集團策反與分級保有策略(3課時)  集團分級保有策略  放大集團客戶的社會價值,輿論約束  放大集團客戶沉沒成本  價值賦予效應,讓客戶總是有額外獲得  對客戶階段性資源滲透,借力其渠道網絡  競爭對手博弈策略  示敵以弱,而先發制人  瓦解對手策略,“雙破”策略運用  釜底抽薪,永絕后患 案例:電信組織大規模“掃樓洗街”,動用了人員達200人,移動可用人員只有80人,該如何應對?  長效策略運用,弱化對手集中資源優勢  官方介入,對手限制性策略運用  圍魏救趙,不斷讓對手恐慌  不求徹底擁有,但求時刻牽掛  外面的世界很精彩,外面的世界很無奈 案例:電信展開對當地供電局的規模策反,得到消息時,為時已晚,移動如何應對? 實戰專題四:放號、新增市場策劃策略(2課時)  村長工程——意見領袖營銷傳播  農村V網價格比對,強勢策略  移動終端+農村V網捆綁營銷策略 實戰專題五:專題產品營銷策略(2課時)  案例:校園營銷,如何應對對手大額度回饋活動? 電信:1:4.5優惠;聯通:1:4優惠。  案例:集團彩鈴橫向拓展  案例:來電提醒統一開通  案例:假定區域內有兩家大代理,如何設定規則,讓兩家都能規范經營? 實戰專題六:營業廳現場氛圍塑造(1課時)  現場布局原則  客戶右向移動原則  客戶觸點最大化原則  淡化客戶等候意識  拉近客戶距離原則  黃金空間陳列原則  “協調統籌”和“重點突出”相統一原則  區域主題與宣傳陳列相對應原則  現場布局方法  區域營銷聯動關聯布局  營業廳有效動線設計  客戶動線觸點最廣化  營業廳動線觸點顯現化  Pop設計——“賣點廣告”
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