第一模塊：行業拓展——集團行業信息化方案解讀與需求分析 第一節：銀行行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  營銷服務解決方案——賬戶管理服務、手機銀行門戶  生產控制解決方案——渠道設備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文、短彩信發送各類通知，實時事項提醒 第二節：政府行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  電子政務——政務管理、便民服務  城市管理——城管通、警務通、社區司法矯正  行政監管——工商通、稅務通  應急安全——平安城市、應急指揮  無線城市——“無線政務”、“無線產業”和“無線生活” 第三節：教育行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  互動溝通解決方案——家校互動、大學生信息服務、教育機構信息服務  數字校園解決方案——教務教學管理、辦公協作、校園一卡通、校園安全監控 第四節：制造行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  生產控制解決方案——生產流程管理、人車定位調度、生產安全管理  營銷服務解決方案——建設有線、無線和語音門戶、提供與客戶互動溝通渠道  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文；短彩信發送會議通知，事項提醒 第五節：電力行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  生產控制解決方案——遠程電力抄表、輸電運行監控、配電網自動化、電力搶修車定位、電廠生產監控  營銷服務解決方案——電力移動客服  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文；短彩信發送會議通知，事項提醒 第六節：交通物流行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  運輸管理解決方案——運輸定位調度、貨物全程管理、內河航道運輸、公交視頻監控  營銷服務解決方案——上門支付、交通票務管理、城市實時交通、營銷宣傳  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文；短彩信發送會議通知，事項提醒 第七節：商貿行業信息化需求  基礎通信解決方案——內部虛擬網  經營管理解決方案——進銷存管理、人車定位調度、門店安全監控  營銷服務解決方案——移動電子商務、客戶關系管理、商機管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機處理郵件、公文；短彩信發送會議通知，事項提醒 第八節：農業信息化需求  助力農業生產——農業生產控制、農業生產安全監控、數字化生產指導、農產品溯源  涉農企業辦公管理、涉農企業基礎通信  支援農村建設——農村信息發布、農村政務管理  服務廣大農民——信息傳播、互動溝通和供銷服務 第二模塊：業績倍增——基于行業信息化方案設計的營銷技能提升 第一節：行業解決方案的現場推薦技巧  產品推介要點  產品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？  產品推介技巧  與其說東西好，不如說東西有什么不同！  與其說東西好，不如說東西可以帶來什么好處！  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數據論證  多用案例、數據、對比法  產品推介反饋  關注點  客戶建議  下步工作重點 第二節：行業解決方案的快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？  決策者五種身份特點描述：決策者、購買者、影響者、反對者、受益者  影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者  了解客戶決策流程 案例：立足某餐飲公司信息化應用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論  關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關鍵點  與高層領導建立聯系－－“平時不燒香，臨時抱佛腳”  信息收集－－“羅馬不是一日建成的”  學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）－－知人知面知心  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機－－見機行事 第三模塊：協同共贏——鐵三角團隊建設 第一節：鐵三角模式下客戶經理的定位  從全能客戶經理向全方位客戶經理轉型  客戶經理的項目經理常用知識手冊與實踐案例  客戶經理的支撐經理常用知識手冊與實踐案例  客戶經理的客戶常用知識手冊與實踐案例 第二節：“鐵三角”營銷拓展團隊建設與運作  傳統營銷工作配合模式的特點與問題分析  “鐵三角”精神領袖——客戶經理的心態準備  本地化“鐵三角”營銷拓展團隊建設策略、方法和技巧  “鐵三角”團隊的目標  如何組建  如何運作和管理  如何復制“鐵三角”拓展團隊和擴大管理影響力  “鐵三角”團隊的實戰組織類型和未來演進方向  “鐵三角”應用案例分享與研討 案例1：大公司的弱團隊vs小公司的強團隊 案例2：協同攻堅團隊組建和營銷聯合掃蕩——物流信息化項目運作  營銷運作管理難點研討：“加強縱橫聯動”的策略與技巧 案例：從“某省電信校園行業專項拓展團隊縱橫聯動”案例談起  “縱橫聯動”配合策略與方法 第三節：鐵三角模型與集客市場協同工具包建立  客戶經理銷售服務工具包模型與需求  支撐行業經理支撐服務工具包模型與需求  產品經理產品管理服務工具包模型與需求 第四模塊：持續發展——關鍵時刻與集團客戶維系四階段策略與方法  關鍵時刻管理對客戶維系挽留提升的重要指導意義  關鍵時刻管理的定義  關鍵時刻管理對中高端價值客戶看管的技巧  如何識別和鑒定關鍵時刻的“關鍵控制點”  篩選可控有效的關鍵控制點  集團客戶預防階段措施  目標——防范漏洞從入網前期避免客戶離網的潛在因素  主要措施——做好用戶入網身份審查、簽字確認、資料保管  ——跟蹤分析，減少“垃圾”客戶  集團客戶維系階段措施  目標——提高客戶在網價值、延長客戶在網時間  主要措施  梳理規范客戶在網階段維系流程  營銷措施——根據營銷政策，快速綁定（積分/業務/協議綜合等）客戶  服務措施——客戶分類服務，建立（客戶關懷/信用管理/特殊服務等）檔案  集團客戶挽留階段措施  目標——提前攔截客戶離網可能，有效降低離網率。  主要措施：  營銷措施——貫徹落實公司客戶挽留有關競爭優惠、業務挽留、回網獎勵等政策  ——多手段掌握客戶離網傾向，對潛在離網用戶預先溝通挽留  ——做好離網客戶資料管理、跟蹤分析，做好后期挽留跟進  ——建立客戶信用管理、人性化欠費催停，防范導致客戶感知差離網  服務措施——一對一回訪挽留、開展離網后關懷，發放離網回歸優惠卷 現場交流：客戶維系還有哪些更好的方法呢？ 案例分享：兩個兄弟移動省公司案例分享 一個競爭對手案例分享