第一模塊：聚類市場細分及行業(yè)信息化營銷特點 第一節(jié)：聚類客戶特點分析  市場多、規(guī)模大，蘊含潛力巨大  流動性強，通信需求旺盛  對通信產品缺乏辨識度  經營成本不高，價格敏感  決策鏈短，容易快速成交 第二節(jié)：聚類細分市場  聚類市場細分原則  可衡量性  行動可能性  足量性  差異性  可接近性 第三節(jié)：聚類市場信息化營銷特點  小行業(yè)  聚類市場行業(yè)較為分散和負責，且規(guī)模上較小  大市場  不僅僅是細分市場定位、而是基于整體市場戰(zhàn)略、選擇最有價值的聚類市場  不是單個市場營銷，而是通過模塊化，快速復制遞進式發(fā)展  大運營  不是某個業(yè)務的營銷模式，而是針對聚類市場的整體需求，以信息化業(yè)務為主要特色提供整體解決方案  大支撐  不是普通項目管理，而是從戰(zhàn)略出發(fā)，快速匯聚內部優(yōu)勢資源和外部關鍵性資源，最短時間形成壓倒性競爭優(yōu)勢  通信動力信息化產品包  辦公動力信息化產品包  營銷動力信息化產品包  規(guī)范客戶經理-信息化產品上門服務 第二模塊：聚類市場營銷擺點與拜訪技巧  多元化目標  聚類市場的多元化客戶需求  聚類市場擺臺的一專多能  POP的混合使用大法  產品的賣點整理與浮動演變  終端與集團產品的混搭  節(jié)假日營銷管理 第三模塊：目標客戶管理與邀約 第一節(jié)：客戶信息管理  客戶信息收集  自然信息  行政信息  社區(qū)信息收集列表  其他信息 第二節(jié)：電話營銷  電話版本的標準化三原則  電話時機  電話禁忌 第三節(jié)：客戶經理上門拜訪技巧  目標準備與選擇  甄選目標客戶  優(yōu)化營銷產品  擴大宣傳范圍  制造社區(qū)輿論  拜訪技巧  拜訪的節(jié)奏與時機  如何避免吃閉門羹  訪前三件事  應對不同的客戶  借力打力原則  提前關系建立 第四模塊：聚類市場行銷技巧訓練 第一節(jié)：終端營銷  終端產品賣點凸點  終端產品營銷FABE  營銷話術體系建設原則  禮品與市場調研  營銷話術演練 第二節(jié)：集團產品營銷  聚類市場集團產品整理  集團產品在聚類市場的賣點針對性  終端產品營銷  營銷話術體系建設原則  集團產品營銷話術演練 第三節(jié)：掃街技巧  掃街前的準備  掃街的三種套路  開場白  話術設計與應用 第四節(jié)：社區(qū)營銷團隊  團隊管理  社區(qū)營銷團隊的素養(yǎng)  角色分工與鐵三角  戰(zhàn)術演練與錘煉  沙盤推演與頭腦風暴  組織管理  聚類營銷計劃管理  以晨會為契機的營銷觸發(fā)點  將困難轉化為教材  團隊成長中的“學習式”監(jiān)管  業(yè)務進程中的“顧問式”督導 第五模塊：政企產品營銷模式：品牌蛻變提升的關鍵之路 第一節(jié)：圈子營銷  駐留體驗式觸點  生活嵌入式觸點  虛擬融合式觸點 第二節(jié)：草根營銷  興趣圈意見領袖引導觸點  加強品牌建設深度  對草根領袖進行激勵 第三節(jié)：病毒式營銷  提煉選擇產品價值點  根據(jù)客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群”  通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”  讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶  對病毒傳播者的激勵 第四節(jié)：事件營銷（主題營銷）  常態(tài)化宣傳：設置常態(tài)化主題營銷活動、與某項活動融合的業(yè)務營銷  預約式通知：從系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)，對各業(yè)務目標用戶進行針對性通知，使其及時了解營銷活動時間安排  現(xiàn)場攔截：營業(yè)員觀察客戶使用，對用戶進行現(xiàn)場介紹參與  沒事找事：事件營銷常用技巧