第一模塊：區域營銷管理視圖——區域營銷管理和競爭態勢認知 第一節：區域市場管理基礎  區域管理問題診斷  區域內各渠道特點分析  區域內各級客戶特點分析  區域競爭力量分析  區域潛在合作力量分析 第二節： 區域營銷競爭優勢  透視區域市場價值結構  用渠道差異化打造區域市場競爭優勢  把握文化差異，決勝區域市場  系統營銷，攻克區域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節： 區域市場資源配置  區域市場的數據分析與核心資源分析  從競爭的角度看市場資源分配  市場費用的合理規劃與使用 討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節：區域市場客戶認知  區域客戶檔案與信息管理  區域客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃 第五節：區域管理之代理商管理  代理商選擇與培養  跟蹤產品流程與竄貨控制  分銷價格控制  發展忠誠代理商  代理商拜訪管理  商業合同和檔案管理要點  渠道經銷商雙贏的關系維系  雙贏的渠道模式  社會渠道的忠誠度提升  執行社會渠道準出準入制，淘汰劣質渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機會成本  修練內功，提高渠道管理系統運營效率 第二模塊：舞步農村——農村市場開拓策略 第一節：農村市場開拓四大戰略  循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣  政府支持：及時獲取政府信息  業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務  宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知 第二節： 農村市場整合營銷策略實施  樹立“片區”意識  快速反應、深入拓展、貼近客戶  立足片區消費特點  建立農村片區營銷的KPI  打造捆綁型產品  產品策略――重視外觀，突出實用  針對農村客戶特點開發產品和產品組合  針對農村的產品推廣策略  正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代  讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢 案例：農村市場終端需求特點  結實耐用，有份量  性價比高，價格實惠  使用操作簡單  外表亮麗時尚  常用功能齊全  開展滲透式宣傳  農村市場宣傳的重點環節  如何利用農村特色資源進行宣傳  選擇農村宣傳載體的技巧和方法  進行拉網式營銷  農村營銷——關鍵時刻把控  農村營銷——不僅要賣更要去教  農村營銷——放長線才能釣大魚  農村營銷——品牌、關系  建設效益型渠道  提高渠道管控能力  穩定性渠道與發展性渠道的變革  移動業務營銷與固網業務營銷的渠道差異  穩定農村關鍵集團  拉攏集團關鍵人  多手段加強集團關系維系 第三節：時機把握：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻  鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當時  村委班子換屆機，村民難得聚攏齊  春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急  過年過節團圓日，家庭消費易開支  開學考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應建設新農村，出工出力見奇效 第四節：農村市場代理商有效培訓和指導  培訓主要內容  農村市場客戶特征  移動產品業務賣點  農村市場產品營銷話術  培訓代理商必須具備的業務知識  渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）  培訓指導時應注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應掌握的四個“必須” 第三模塊：深耕社區——家庭市場開發新引擎 第一節：家庭市場特征分析  家庭規模  家庭生命周期  家庭的購買決策方式  家庭信息化產品營銷要求  家庭信息化產品分銷策略 第二節：家庭市場整體發展策略  類型豐富——渠道類型多樣化  人員轉變——服務型向專家型  管理轉變——1+N管理模式  觸點貼近——社區覆蓋密集化、精確化  服務貼近——變被動為主動  情感貼近——變交易為交情 第三節：家庭社區營銷差異化布局  家庭社區市場的平衡之道  角度VS力度：從社區撬起全局市場  年初如何做重點社區營銷規劃？  不同的家庭社區如何規劃和設計  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：如何有效進入社區市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節：家庭社區市場渠道發展策略  移動化  信息化  小眾化  組合化  自主化 第六節：家庭社區市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略  區域市場核心攻略 第四模塊：力量整合——一體化團隊管理提升 第一節：區域內渠道一體化管理  核心：自營廳區域化戰斗堡壘  前鋒：家庭社區服務先鋒隊  重心：客戶經理重點客戶保有者  觸角：無處不在的便捷代理店  時尚：自由自在的電子渠道服務 第二節： 區域營銷團隊管理者領導力建設  規范營銷團隊領導者的管理動作  優秀營銷團隊領導者的個人素質體現  優秀營銷團隊領導者的個人角色定位  如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格  營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格  四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 第三節：區域營銷團隊日常管理  你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？  如何防范誠信危機  如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙  如何讓營銷團隊成員參與決策  如何用授權推動團隊向前跑 第四節：營銷團隊的有效培訓與合理激勵  目前營銷團隊中的問題  意識問題——學而知不足，習而知差距  體系問題——“理解”但無法“執行”  把原本的“主動引導”變為后期的“被動應付”“培訓  架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”  只學習，少復習，不練習  如何有效激勵營銷團隊成員  業績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”  有效防止惡性的業績競爭  如何激勵無提升機會的員工  通過適度授權進行激勵  巧用責備（負面強化）及尋找榜樣的力量