第一模塊：汽車營銷現狀及創新分析 第一節：我國汽車營銷的現狀  缺乏戰略營銷的理念與管理  沒有學會從競爭戰略優勢高度管理企業  缺乏管理理念  汽車營銷服務仍處于簡單的產品維修階段  品牌塑造方面，很多汽車品牌沒有抓住消費者需求，真正讓消費者產生震撼性的影響  集整車、零部件銷售、服務、信息4位一體的4s專賣店運營成本高 第二節：汽車營銷創新的基本理念  產品生命力在于優勢的消費者價值，汽車營銷創新要以基本消費者價值為前提  以客戶為中心，整合汽車產業鏈上所有企業的內部資源  以價值為導向，設計和構建新的工作標準和管理標準，保證企業的各類資源有機整合，最大程度地創造消費者價值 第三節：汽車營銷創新主要方式  汽車品牌文化營銷  汽車文化營銷的誤區  文化和營銷“兩張皮”  缺乏長期戰略  當成短期促銷手段 車市現象：汽車品牌爭相“炒概念” 思考：汽車宣傳語里有炒作的成分嗎 ?  汽車文化營銷的創新方向  創新方向之一：時尚流行文化  創新方向之二：中國傳統文化  創新方向之三：所謂“西方高雅”文化  體育營銷  體育營銷的創新方向  創新方向之一：贊助大型體育賽事，提高品牌知名度  創新方向之二：組隊參加汽車賽事，展現汽車卓越性能  創新方向之三：舉辦高爾夫、網球大賽，提升品牌文化品位  體驗營銷  體驗營銷概念  如何讓消費者體驗汽車  常規武器之一，媒體試乘試駕  常規武器二：消費者試乘試駕 案例：新馬自達6飛機跑道提速大賽  創新武器一：廠家紛辦汽車駕駛特訓營 成功案例：奧迪“駕控之旅”和“品味車苑”  創新武器二：節油大賽 案例：捷達柴油車一箱油穿越千里無人區  事件營銷  事件營銷的概念  汽車行業事件營銷創新方向  策劃、主辦大型市場活動 案例：捷達——巧借新聞策劃事件  贊助、支持社會慈善公益事業  贊助體育賽事、高層論壇會議 第二模塊：銷售團隊建立和管理 思考：我們的問題在哪里?  人員流失率居高不下  管理者忙于事務，忽視管理能力提高  管理者“管”而不“理”  團隊中崗位職責界定不清晰  管理層級不清，有重疊、有空白  背負指標，只拉車，不問路  …… 第一節：正確認識銷售團隊  團隊管理的概念  正確認識銷售團隊  團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程  團隊管理就是去協調整個團隊、協調所有的成員去共同完成一個任務、達到最高的效率、實現企業目標的過程  團隊建設的原則  確定團隊規模  完善成員技能  培養相互信任精神  優秀的團隊領導  團隊的組織支持  團隊成員的有效溝通  高效團隊的特征  清晰的目標  相關的技能  相互的信任  一致的承諾  良好的溝通  應變技能  恰當的領導  內部支持和外部支持  銷售團隊核心競爭力的建立  團隊目標的設立  團隊核心價值觀的確立  銷售管理制度的建立  崗位職責  銷售服務管理規范  人力資源管理制度  薪酬考核制度  銷售流程  店面管理規范  客戶服務規范  財務管理制度 第二節：銷售團隊人員激勵  銷售團隊人員激勵的要點  目標  培訓  管理  改善  溝通  銷售團隊的強心針---激勵技巧  創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術  激勵不同風格銷售人員方式  底氣十足——目標+授權  無精打采——贊美+鼓勵  眼高手低——目標+輔導  無所適從——輔導+鼓勵  銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？  管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法 案例：命令要合理  理想環境之二　獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢  理想環境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產品買四送一  理想環境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室  理想環境之五　使每個人都有好心態——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰激勵