客戶：南京浦發(fā)銀行 地點(diǎn)：江蘇省 - 南京 時間：2013/12/23 0:00:00 本次培訓(xùn)張老師從溝通開始講起，強(qiáng)調(diào)了溝通的重要作用：溝通不是為了證明自己，而是實現(xiàn)目的！定位清晰才能實現(xiàn)自己的目標(biāo)！接著，張老師跟學(xué)員們分享了銷售的二元理論（概率理論、拒絕理論），幫助學(xué)員建立信心！ 客戶常見心理分析：虛榮、逆反、饋贈以及從眾心理。張老師對于客戶心理的分析得到了認(rèn)可，學(xué)員們認(rèn)真聽課做筆記。風(fēng)險決策心理，通過幾個小故事，張老師總結(jié)到：人們總是會趨向于期望值高的一種選擇；當(dāng)確定得到時，人們的決策傾向是風(fēng)險規(guī)避的；當(dāng)確定失去時，人們的決策傾向是風(fēng)險喜好的。聯(lián)系到實際對客服務(wù)中，對于挽留或策反客戶時候，可多多借鑒這些心理，從而達(dá)到事半功倍的效果。 顧問式營銷六步智勝：建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成、客戶維護(hù)。作為本次課程的重點(diǎn)部分，張老師花了一下午的時間來進(jìn)行了講解。課程中張老師講解了很多實用的小技巧，都是課程結(jié)束后可以直接運(yùn)用到工作中的。例如：與客戶產(chǎn)生親近感的方法、名片運(yùn)用的小技巧、異議處理的方法、挖掘客戶附加值的句型等等。培訓(xùn)中，張老師的淵博學(xué)識、豐富經(jīng)驗給學(xué)員帶來了一堂精彩的課程。