模塊一：價值聯動-瞬間營銷——營銷心理剖析
第一節：營銷心理解讀
? 心理定勢
? 行為定勢——動力定型
? 思維定勢
? 環境暗示
? 沖擊感知覺——全面環境暗示
? 角色固著——潛移默化的暗示
? 自我期許——直指人心的暗示
- 對客戶的期許
- 對營銷員的期許
- 對自己的期許
? 動機與激勵
? 誘因
? 驅力
? 需要
? 從眾
? 依從
? 認同
? 內化
第二節：客戶心態分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關心——對客戶關注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場言說
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺得自己很重要——給予客戶重要感
第三節：客戶心理障礙剖析
? 客戶觸發性逆反心理阻礙推薦
? 逆反心理
? 虛榮心理
? 饋贈心理
? 從眾心理
? 恐懼心理
? 客戶的抱怨和投訴接踵而來
模塊二：價值聯動-瞬間營銷——產品賣點挖掘
第一節：2010年重點新業務綜述
? 戰略型業務
? 全區下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
? 成熟型業務
? 短息、WAP、GPRS、來電提醒
? 規模型業務
? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管家
? 手機證券、短信回執、手機商界、彩信照片沖印、手機醫療、信息管家
第二節：話術設定解析
? 客戶利益首要原則
? 營銷兩句半運用
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產品價格敏感度
? “服務”、“功能”替代“業務”
? 太極法在營銷業務中的應用
第三節：“無關緊要”的來電提醒
? 來電提醒產品功能
? 來電提醒賣點挖掘
? 來電提醒營銷話術
第四節：“食之無味”的手機報
第五節：“遙遠”的飛信
第六節：“沉默”的139郵箱
第七節：“惱人”的彩鈴
? 中央音樂平臺
? 無線音樂俱樂部
? 妙趣橫生的音樂盒
? “掩耳盜鈴”的1#
? 彩鈴業務——鏈式反應——讓用戶發展用戶
? “彩鈴沉默用戶”=保守、封閉、老土、小氣
? 尋找“種子——影響力”用戶，讓用戶以頻繁更換內容為榮
第八節：“可有可無”的鈴音盒
第九節：“前途未卜”的農信通
現場演練：新業務解讀與營銷話術設定
模塊三：價值聯動-瞬間營銷——營銷四部曲
第一節：瞬間營銷一部曲：客戶識別與需求挖掘
? 如何識別客戶
? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
? 如何讀懂客戶“心”
? 表情反應心情——馬太效應
? 眼睛洞悉心靈 ——定勢效應
? 打扮表露個性——轟動效應
? 筆跡躍然紙上 ——鳥籠效應
? 手機透露性格 ——高空跳遠效應
? 談吐泄露內心——霍布森選擇效應
? 如何發掘客戶需求
? 情景問題
? 問題的問題
? 引申的問題
? 需求與利益反饋的問題
? 如何引導客戶需求
? 發掘需求的要點與技巧
? 學會發問 關注傾聽
? 確認需求 尋找購買點
? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品
實戰：需求引導思考點
? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
? 如何了解客戶的內在需求？
? 如何了解客戶需求的緊迫度？
? 如何通過提問引導客戶的需求？
第二節：瞬間營銷二部曲：產品推薦技巧
? 產品推薦整體原則
? 提出問題——解決問題
? 銷售語言生活化
? 將產品轉化為客戶利益
? 利益最大化，支出最小化
? 產品介紹公式
? 利益+特色+費用+證明
? 介紹利益強調特色
? 化小費用 物超所值
? 輔以證明 鐵證如山
? 產品介紹ＦＡＢ法則
? 屬性（Feature）：商品或服務所具備的屬性
? 用處（Advantage）：商品或服務的用處和為顧客帶來的幫助
? 利益（Benefit）：商品或服務能明顯滿足顧客的需求
? 產品推薦用語
? 不斷向前推進
? 用提問把握顧客購物的思想脈搏
? 嘴上談著商品，心里想著顧客
? 避免命令式，多用請求式
? 少用否定句，多用肯定句
? 采用先貶后褒法
? 言詞生動，語氣委婉
? 用語核心
? 一定要說客戶聽得懂的話
實戰演練：產品推薦實戰演練
? 產品介紹的三個實戰高招
? 聯系顧客需求介紹產品利益
分享：餓貓與錢的故事
? 對不同的顧客講不同的利益
? 介紹產品與了解需求有機結合
? 產品介紹之“特優利證法”
? 銷售記錄——實際顧客的購買憑證
? 客戶證明——顧客的購買證明
? 技術實力——產品的技術含量
? 產品介紹之“加、減、乘、除”法
? 加法：如果顧客購買會帶來的益處
? 減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處
? 乘法：利用人們的從眾心理加以影響
? 除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受
第三節：瞬間營銷三部曲：客戶異議積極應對
? 客戶異議種類及原因分析
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之忽略太極略技巧訓練
? 異議處理之忽略補償略技巧訓練
? 異議處理之忽略法策略技巧訓練
? 異議處理之直接反駁法策略技巧訓練
案例：移動三大品牌投訴的異議分析
第四節：瞬間營銷四部曲：業務營銷的快速促成
? 信號把握
? 促成三大原則
? 主導性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導顧客
? 簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機型為主．
? 快速原則——始終保持對顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交
? 新業務營銷快速促成演練
? 學會讓客戶說好的技巧
? 幫助客戶下決定
? 肯定回答制約促成技巧
? 假定成交選擇促成技巧
? 建立個人影響力
? 個人影響力的分類
? 讓客戶吃顆定心丸
? 建立工作崗位影響力平臺
? 客戶開拓與維系
? 如何建立銷售“循環”
? 把“顧客”轉化為“客戶”
? 利用系統工具管理你的客戶群體
練習：新業務產品推薦促成技能訓練
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