第一模塊：集團市場現狀篇 第一節(jié)：全業(yè)務競爭現狀分析 ? 市場競爭加劇，競爭壁壘降低 ? 10年集團客戶潛在流失風險加大 ? 寬帶市場發(fā)展?jié)摿薮螅c競爭對手相比差距明顯 ? 2010年競爭對手發(fā)展重點對比分析 第二節(jié)：信息化推薦問題分析 ? 信息化收入結構單一 ? 信息化產品客戶覆蓋率低 ? 信息化產品集團覆蓋不佳 ? 規(guī)模產品缺乏 第三節(jié)：集團產品競爭能力現狀分析 ? 重要集團單位及成員覆蓋偏低 ? 產品成熟度偏低、推廣速度慢 ? 資源保障有差距 ? 一站式服務尚未實現 第四節(jié)：集團經理能力差距剖析 ? 集團信息化角色定位差距 ? 客戶經理對項目的理解與客戶需求之間的差距 ? 產品經理對產品的理解與客戶經理對產品的認識差距 ? 項目經理對行業(yè)應用的理解與客戶需求之間的差距 討論：請描述你們日常的信息化推廣營銷的做法 第二模塊：集團產品解析篇 第一節(jié)：集團客戶產品總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 配合集團客戶保有與拓展 ? 開拓應用藍海 ? 彌補全業(yè)務短板 第二節(jié)：集團產品體系深度解讀 ? 基礎通信——滿足集團通信需求 ? 資費設計、定制內容、QoS提升 ? 集團應用——滿足集團信息化需求 ? 營銷服務、生產控制、辦公管理 ? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求 ? 辦公、運營、業(yè)務、定制化服務 ? 集成服務——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求 ? 品牌實力、產業(yè)鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節(jié)：集團客戶特色業(yè)務詳解 ? 基于TD的行業(yè)信息化解決方案 ? 集中于政府、金融、物流、M2M等客戶 ? 行業(yè)信息化解決方案 ? 基于TD高帶寬的特點，克服GSM網行業(yè)應用受到帶寬的限制 ? TD-無線城市 ? 模式與思路 ? 服務內容 ? 業(yè)務資費 案例：廈門無線城市建設 ? TD 商務寶 ? 業(yè)務定位 ? 業(yè)務接入 ? 目標客戶 ? TD M2M ? 業(yè)務描述 ? 終端配置 ? 圍繞4個重點行業(yè)、推進M2M發(fā)展 第三模塊：客戶經理營銷“話術攻略”篇 第一節(jié)：流程化解析——客戶經理的基礎營銷話術 ? 話術設計的基礎結構分析 ? 客戶經理提高說服力的五步驟 ? 確認與開發(fā)需求的四種有效提問方式 ? 常用應答客戶提問技巧 ? 快速與客戶建立信賴感的技巧 ? 客戶經理的約訪話術與演練 ? 客戶經理陌生電訪的話術與演練 ? 客戶經理陌生拜訪的入門話術與演練 ? 客戶經理的告辭話術與演練 ? 根絕冷場的八大話術與演練 ? 建立長久客戶關系的四個關鍵要素 ? 如何永久的留住客戶 ? 如何爭取正在流失的客戶 第二節(jié)：特征化解析——客戶經理的業(yè)務營銷話術 ? 《三優(yōu)協議》的簽訂話術與演練 ? 集團客戶統(tǒng)一支付的營銷話術與演練 ? 集團客戶虛擬網組建的營銷話術與演練 ? 集團彩鈴的營銷話術與演練 ? MAS產品的營銷話術與演練 ? ADC產品的營銷話術與演練 ? 五類終端的重點營銷話術與演練 ? 集團新放號及回歸的營銷話術與演練 ? 全球通套餐的營銷話術與演練 ? Ｇ３集團推廣營銷話術與演練 ? 無線網卡的推薦話術與演練 第三節(jié)：客戶經理的信息產品運用引導話術 ? 信息產品銷售的售后關鍵時刻掌控 ? MAS產品的運用引導話術與方法 ? ADC產品的運用引導話術與方法 ? Ｇ３功能運用引導話術與方法 第四節(jié)：客戶經理的信息管理話術 ? 通訊錄名單索取話術及演練 ? 新增集團名單統(tǒng)計話術及演練 ? 核心成員梳理統(tǒng)計話術及演練 ? 外來務工調查統(tǒng)計話術及演練 第五節(jié)：異議處理的應對話術 ? 客戶異議產生的原因剖析 ? 客戶投訴過程的異議應對 ? 異議處理技巧講解與訓練 ? 客戶異議處理話術講解與訓練 第六節(jié)：信息化方案建議書撰寫技巧 ? 設定方案制定客戶計劃 ? 診斷問題并創(chuàng)建解決方案愿景 ? 進行機會評估，選擇最佳競爭策略 ? 根據對手及自身情況采取八大競爭策略 ? 針對性的為客戶提供解決方案設計 第七節(jié)：集團產品業(yè)務快速成交戰(zhàn)術 ? 移動數據業(yè)務促成的技巧 ? 集團產品業(yè)務快速成交話術講解與訓練 ? 解決客戶投訴的“定心丸”話術解析