第一模塊：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署”
第一節：終端品類認知
? 終端分類
? 國外著名品牌
? 國產一流手機
? 國產二流手機
? 3G智能手機
? 熱門3G智能手機
? 三星——I9008L
? 華為——T8300
? 聯想——TD50t
第二節：終端營銷——客戶滿意感知分析
? 產品直接因素
? 產品硬件價值：品質、機能、效率、價格
? 產品軟體價值：設計、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便
? 服務直接要素
? 賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
? 營銷人員態度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業性
? 售后服務：生活設計提案、資訊提供服務
? 企業形象間接要素
? 社會貢獻活動：支援文化
? 環境保護活動：回收、環境環保
第三節：賣場布局——賣場終端形象建設
? 好的位置——終端營銷區域
? 背景墻、專區、專柜
? 大流量客戶大停滯區域
? 專柜與背景墻統一呼應區域
? 對街顧客目光所能看到位置
? 賣場入門右側區域
? 生動陳列——終端營銷布置
? 策略與方法
? 營造品牌統一形象傳播
? 新品宣傳告知有新意、一目了然
? 每月重點機型突出
? 生動POP海報
? 以“量”取勝
? 常見問題
? 搶點意識不夠
? 陳列雜亂無規范
? 陳列缺乏時效性
? 宣傳品組合力度不夠
? 強化賣場終端視覺營銷管理
? 人體工學
? 色彩
? 照明度
第二模塊：贏在終端——終端營銷訓練營
訓練專題一：終端賣點與客戶心理解讀篇
第一節：終端營銷話術設計
? “手機功能”與“業務亮點”完美結合話術導入
? 話術要求：“生活化”“簡單化”
? 客戶利益首要原則
? 通俗易懂原則
? 降低客戶對產品價格敏感度
案例：三星——I9008L賣點解析
華為——T8300賣點解析
聯想——TD50t賣點解析
第二節： 終端與客戶類型關聯匹配營銷
? 按客戶消費特點看：
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
? 語音型用戶——終端類型相對豐富
? 價值型用戶——精品終端
? 按客戶年齡看
? 青年消費者購買動機
? 具有時代感
? 購買接收范圍廣泛
? 具有明顯沖動性
? 易受社會因素影響
? 老年消費者購買動機
? 追求舒適和方便
? 較強理智和穩定性
? 具有一定權威性
? 按客戶性別看
? 男性消費者購買動機
? 迅速、果斷
? 購買動機具有被動性
? 購買動機感情色彩較淡薄
? 女性消費者購買動機
? 猶豫、易受影響
? 重外觀、感情色彩重
第三節：終端營銷中客戶心態分析
? 希望被肯定——贊美的技巧
? 希望投其所好——判斷力和觀察力
? 希望被關心——對客戶關注感興趣
? 將心比心——站在客戶立場言說
? 情緒外露——微笑是最好禮物
? 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽
? 喜歡聊感興趣的話
? 覺得自己很重要——給予客戶重要感
訓練專題二：終端營銷五步法訓練營
第一節：終端營銷五步法之“追”—— 引發興趣
? 主動引導
? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 顧客識別
? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
? 客戶消費心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產生購買欲望
? Memory——聯想使用狀況
? Action——決定購買
第二節：終端營銷五步法之“求”—— 引導了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法
? 比較介紹法
? 有針對性的介紹產品—BAFE介紹法
? F —產品本身具有的特性
? A —產品特性所引出的優點
? B —產品給顧客帶來的好處
? E —體驗產品的功能
演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）
? “一句話”介紹XX機型
? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統
? “一句話”介紹XX機型的主要賣點
? 外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機
? “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
? 外觀設計
第三節：終端營銷五步法之“定”——激發共鳴
? 演示輔導
? 結合平臺進行演示
? 告訴顧客操作步驟和操作方法
? 輔導顧客進行操作
? 現場試用
案例：上網體驗+終端銷售
? 客戶可信度心理分析
? 聽到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經歷的事——90%
第四節：終端營銷五步法之“結”——締結銷售
? 客戶顧慮原因
? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解
? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道
? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
? 產品缺點
? 客戶顧慮消除方法
? 回應式聆聽
? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類處理
-禮品促成法
? 對商品價格有異議
? 想做多次試對比
? 購買時產生猶豫（中低端機型）
-三包保障法
? 顧客不太明白手機的維修政策或對產品質量產生疑義，拿著手機反復端詳
? 要求另外拿一臺新機時
? 第一次購買手機的顧客
-對比隨流法
? 該產品為以往銷售業績良好的產品
? 顧客對該手機外形相對滿意
? 要求推薦類似手機時
-限制搶購法
? 該產品為海報機型或市場敏感機型
? 購買顧客已經通過試機并未提出異議但暫未作購買決定
? 場內外在營造搶購氣氛時
-抽獎催單法
? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機的顧客
? 門店客流較大
-激將法
? 已經嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
? 場內購機顧客較多時
-同情法
? 銷售時間為下午或晚上
? 或賣場內環境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
-迂回法
? 顧客試機時間較長
? 表示還要再試同款型號機型時
-記錄舉證法
? 有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似
? 顧客對手機使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）
-折扣法
? 已經完成第一次成交
? 顧客強調高價值禮品（如送電池）時
? 顧客對二次成交興趣不濃
? 適合用于捆綁銷售
第五節：終端營銷五步法之“保”——締結銷售
? 手機終端三包法
? 誰銷售誰負責三包的原則
? 銷售時，應該如何操作
? 售后承諾，承諾什么？
? 維修時應該如何操作
訓練專題三：終端營銷客戶異議處理訓練營
練習1：移動的終端太少了
? 認同——是的，我理解您的感受
? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人
? 轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在3G手機的功能上，手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。
? 反問——您覺得是嗎？
練習2：真的是這樣嗎？
? 認同——是啊！我能理解您的意思。
? 贊美——這說明您非常關心我們。
? 轉移——也說明您很想更多了解我們。
? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習3：考慮考慮再說
? 認同——考慮一下是對的。
? 贊美——這說明您做事非常有方法。
? 轉移——順便問一下
? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？
訓練專題四：課堂實戰——情景實戰模擬“練兵”
? 現場營銷情景模擬
? 時間：5-10分鐘
? 方式：兩位學員，一名營業員、一名客戶，全景模擬三星- I9008L
? 要求：終端拉業務模式營銷
浙公網安備 33010802003509號
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