一、傳統思維與創新思維
1 任務和挑戰
2 傳統思維與創新思維
案例分析：精英經濟與懶人經濟
? 傳統思維的障礙
? 創新思維的特征和方法
案例分析：新西蘭電信“啟動按鈕”營銷推廣
3 營銷策劃與管理
? 品牌價值
? 營銷策劃：從功能到感性概念
學員討論：從功能到溫情——英國電信的生日廣告
? 營銷策劃全過程：從定位到營銷模式創新
案例分析：韓國SK品牌戰略：如何凝聚不同客戶
二、全面認識市場營銷
1 市場營銷策略
? 電信市場的特點
? 市場營銷觀念發展史
? 電信客戶滿意構成
學員討論：電信客戶讓渡價值分析
2 市場和市場營銷環境
? 宏觀營銷環境分析
? 電信企業營銷環境應對方略
3 消費者市場與消費者行為分析
? 消費市場與電信購買行為模式
? 影響消費者購買行為的4種因素
? 消費者購買心理
案例分析：消費新貴80后：品牌營銷的“奶與蜜之地”
4 市場細分
? 電信市場細分的作用
? 電信業的常見細分
? 目標市場的選擇
? 產品定位
模型分析：分析競爭優勢的工具——價值鏈
案例分析：動感地帶贏得新一代、有無中老年移動電話市場？
學員討論：在定位的基礎上，手機報如何創新經營？
5 電信業競爭分析與競爭策略
三、營銷策略與營銷法則
1 產品策略
? 產品概念與產品組合
? 電信業務組合與應用
案例分析：贈臺熊貓博得2億元收費短信、《贏在中國》萬人爭奪原始股東
案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機廣告游戲
2 價格策略
? 電信定價目標和方法
? 電信業常用定價方法
學員討論：手機報可以免費嗎？如何從免費手機報中獲利？
3 渠道策略
4 促銷策略
? 電信廣告技巧
? 電信銷售促進
案例分析：云南移動短信促銷： “短信風暴”、北京聯通促銷CDMA
5 大客戶營銷策略
? 80/20法則與大客戶的正確定位
? 提煉核心優勢，完善大客戶服務
? 三類大客戶銷售策略
? 大客戶營銷技巧：SPIN應用
學員討論：蘇州金龍大客戶營銷：降價還是不講價？如何降價？
案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭奪戰
6 電信營銷常用法則
? 升級銷售
? 交叉銷售
? 服務營銷
? 客戶流失管理
四、營銷資源整合：聯盟營銷
1 營銷合作與合作分類
? 共贏合作本質：協同競爭
? 合作類別：企業聯盟與媒體互動
2 垂直聯盟：廠商關系平衡下的聯盟營銷
案例分析：江蘇電信拓展“寬帶捆綁電腦業務”
3 水平聯盟：21世紀的營銷發展趨勢
案例分析：麥當勞與“動感地帶”的聯合促銷
4 多元化融“資”：融入的不是資金
? 融“資”理念
? 資源寶庫：政治、品牌、科學、文化
案例分析：“秦人行動”計劃——陜西移動整合營銷策劃
五、整合營銷傳播與移動產業鏈分析
1 讓市場推廣更有力度——整合營銷傳播（IMC）
? 為什么要IMC
? 整合營銷傳播常用工具
2 電信業整合營銷傳播
? 電信IMC 精確的營銷傳播工具
? 數據庫營銷
? 用同一個聲音說話：整合的技巧
案例分析：泰國東方飯店、星巴克虛擬數字社區建設
案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機短信數據庫直銷
3 新經濟時代的特征與機遇
案例分析：上海電信IPTV營銷策劃
4 移動運營商產業鏈管理：cp、sp的競合共贏
案例分析：日本I-mode 商業模式、解碼“有內容無產業”的產業現狀
5 3G背景下移動互聯網的應用
六、從策劃到執行：移動營銷策劃實戰
1 營銷機會與市場細分
? 誰是最有價值的客戶？
? 科學與藝術相結合的市場細分
案例分析：澳大利亞老牌公司的營銷保衛戰
2 營銷策劃前沿探索：體驗營銷
案例分析：香港移動通信CSL品牌的魅力體驗
3 移動業務營銷執行
? 如何進行營銷策劃的方案推廣
? 營銷方案的執行流程優化
? 營銷策劃方案激勵機制
案例分析：移動1元購機 、MCI親友計劃 、廣州移動懸賞令
案例分析：營業廳前臺主動營銷的流程優化
案例分析：東方中科 “點數激勵”、一線員工積分制度
4 移動營銷策劃評估
案例分析：營業廳細處顯端倪
5 綜合探討：電腦下鄉、手機下鄉中，電信企業有哪些營銷方法為農村市場提供信息服務？
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