第一模塊：定位解讀——農村區域市場及管理現狀
情景案例1：農村渠道現場管理觀看及問題點評
第一節：農村區域管理基礎
? 區域管理一般原則
? 區域管理問題診斷
? 區域內各渠道特點分析
? 區域內各渠道客戶特點分析
? 區域管理體系組成
第二節：農村區域競爭優勢
? 透視農村區域市場價值結構
? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢
? 把握文化差異 決勝區域市場
? 系統營銷，攻克區域市場
? 變微弱市場成強勢市場
第三節：農村區域市場布局
? 區域市場的平衡之道
? 角度VS力度，從區域撬起全局市場
? 年初如何做重點區域規劃？
? 戰略區域布局，低成本快速啟動市場
? 先取勢，后取利，再造市場格局
第四節：農村渠道問題剖析
? 營業單位基礎管理現狀
? 農村渠道問題現狀
? 農村分部流程管理
? 農村渠道特點分析
? 地方關系和大客戶維護受阻的科學診斷
第五節：分部經理職責解析
? 職責內容
? 全面管理
? 服務提升
? 溝通協調
? 關系維系
? 市場拓展
? 工作分解
? 每日必做工作分解
? 每周必做工作分解
? 每月必做工作分解
? 八員定位
? 信息收集員
? 業務宣傳員
? 營銷指導員
? 投訴處理員
? 渠道拓展員
? 服務檢查員
? 促銷執行員
? 市場掌控員
情景案例2：分部經理的勝任力模型與現有工作職責的匹配分析
第二模塊：信息挖掘——基于農村市場特點的區域拓展分析
第一節：農村市場消費特點分析
? 農村居民需求狀況
? 農村居民通信消費特征
? 農村居民購買意愿分析
? 農村客戶消費的影響因素
第二節：農村市場開發的十大誤區
? 不了解市場情況，盲目營銷
? 無細分市場，政策一刀切
? 形式主義，有門頭無功能
? 選點不佳，業績不佳，村級渠道存活率低
? 人員不足，無法有效管理
? 單點業務量少，信心不足
? 像搞運動，過了風頭就結束
? 應付檢查，為完成指標而建設
? 渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場
第三節：農村市場區域競爭對手移動信息管理
? 識別主要競爭對手和競爭產品
? 競爭對手“走出去”營銷活動信息掌握與應對
? 營銷活動SWOT分析
? 差異化銷售策略與計劃
? 競爭對手管理信息手冊形成
情景案例3：競爭對手渠道詳細信息列舉
? 財務信息
? 支撐信息
? 制度的“三公”性
? 酬金發放的及時率
? 員工的培訓
? 政策的支撐
? 消費者的信息
第四節：信息檔案的建立與管理
? 一鎮一檔
? 一村一檔
? 一戶一檔
管理工具1：農村入戶調查表
管理工具2：農村居民消費的心理圖像
第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施
第一節：營銷活動組織與管理
? 營銷活動組織
? 農村營銷活動開展的時機
? 促銷方案制作的要點與格式
? 促銷方案制作演練
? 促銷活動操作關鍵要點
? 營銷市場拓展
? 營銷市場拓展步驟
? 村級市場拓展策略
? 校園市場拓展策略
? 社區市場拓展策略
情景案例4：集團客戶拓展關系營銷案例
? 營銷宣傳管理
? 農村信息服務站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”
? 中國移動流動服務廳，打造無縫的傳播平臺
? 意見領袖口碑傳播，讓農村宣傳更有效
? 適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍
第二節：“走出去”營銷活動，提高影響力
? 農村營銷活動要點
? 農村營銷市場組織關鍵點
? 農村營銷市場執行關鍵點
? 信息傳遞至目標受眾
? 現場營銷活動解釋讓客戶信任
? 營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動
? 農村營銷市場評價關鍵點
? 農村營銷市場控制關鍵點
情景案例5：營銷渠道的領導權爭奪
? 集群促銷流程梳理
? 信息傳達
? 事先踩點
? 因地制宜
? 促銷現場把控
? 產品現場演示
? 互動促銷
第四模塊：關系突圍——三大窗口管理與高價值客戶關系維系
第一節：農村市場管理之營業廳管理能力
? 精細化管理
? 分解職責到崗
? 深入挖掘客戶個性化需求
? 打造服務亮點,深化客戶體驗
? 加強監督執行力度
? 一線員工業績追蹤技巧
? 追蹤節點確認
? 督導職責解析
? 輔導六步驟
? 現場沖突管理
? 投訴處理操作技巧
? 現場營銷標準關鍵點控制
? 營業廳營銷方法導入流程關鍵點控制
? 營業廳營銷技巧訓練流程關鍵點控制
? 營業廳營銷現場指導流程關鍵點控制
? 營業廳營銷標準測評關鍵點控制
? 營業廳營銷標準量化分析關鍵點控制
? 營業廳營銷短板快速提升流程關鍵點控制
情景案例6：營業廳高價值常客的分析與維系辦法
第二節：農村市場管理之區域集團客戶管理
? 鄉鎮集團客戶開發策略
? 終端開發策略
? 嵌入開發策略
? 智能開發策略
? 病毒開發策略
? 精準開發策略
? 鄉鎮優質中高端客戶維系
? 優質服務
? 優質服務的重要性
? 優質服務的流程
? 四種服務類型分析
? 中高端客情維系方法
? 忠誠大客戶關系培養
? 客戶關系中的五條原則
? 在維護客戶良好關系的同時實現雙贏，實現公司的戰略目標
? 充分理解一對一個性化服務給客戶關系管理帶來的巨大價值
? 鄉鎮核心集團和優質客戶營銷十大關鍵時刻
? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜
? 三教九流云集市，流動宣傳正當時
? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊
? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急
? 過年過節團圓日，家庭消費易開支
? 開學考試九月間，別忘重教和尊師
? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入
? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜
? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好
? 響應建設新農村，出工出力見奇效
第三節：農村市場管理之社會渠道管理
? 渠道管理流程之生成計劃
? 計與劃的關系解析
? 計劃的制定標準
? 評判一份有效計劃的標準
? 計劃中必須解決的W與H
? 渠道管理中的關鍵點與工具解析
? 如何讓計劃自動生成
? 渠道管理流程之現場走訪
? 走訪前的六點準備
? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離
? 代理商接納我們的理由解析
? 與代理商建立親近感的八個關鍵點
? 學會如何贊美代理商
? 現場走訪的流程分析
? 渠道管理流程之業務指導
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
? HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
管理工具3：渠道分級管理自測表
第四節：農村市場管理之渠道一體化管理
? 基石：營業廳區域化戰斗堡壘
? 前鋒：區域內集團客戶保有與拓展
? 觸角：無處不在的代辦網點
? 時尚：自由自在的電子渠道服務突破
第五節：農村市場客戶關系管理
? 客戶檔案與信息管理
? 80/20 原則
? 營銷漏斗管理
? 客戶問題與需求分析
? 如何根據客戶級別分配資源
? 制定差異化客戶戰略和計劃
? 重點忠誠客戶發展計劃
? 客戶管理手冊形成
第六節： 深化地方關系維系
? 目標：為我所用
? 地方關系客情維系方法
? 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持
? 迅速建立親和力的要決
? 客戶資料的整理
管理工具4：客戶關系滿意度測評表
第五模塊：團隊建設——人本管理建立高效團隊
第一節：團隊凝聚力建設
? 惠而不費
? 獎勵類型多樣化、獎勵拒絕平均化
? 調動班組成員積極性
? 勞而不怨
? 工作量分配合理
? 獎金分配公平
? 資源配置優化
? 欲而不貪
? 班組目標與個人目標的融合統一
? 泰而不驕
? 正確的職業修養和職業態度
? 保持一種舒泰和謙恭的態度
? 不因人失態、敷衍了事
? 耐心傾聽成員的意見建議和心聲
? 威而不猛
? 正己才能正人
? 給班組成員改正錯誤的機會
? 動之以情、情致以理
第二節：基于績效輔導的六個階段
? 階段一：與員工達成存在問題的共識
? 同意問題
? 階段二：探求問題背后的原因
? 想法傳遞
? 階段三：共同尋求解決問題的辦法
? 想法互動
? 階段四：取得承諾，達成共識
? 達成目標
? 階段五：監督進度以衡量結果
? 改善表現
? 階段六：激勵任何目標的達成
? 間歇性激勵
情景案例7：表揚下屬的方法與對應激勵作用
? 選項1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄
? 選項2：寫一張表揚的小便簽，在吃午飯的時候交給本人
? 選項3：在本周的周例會上，當眾給予口頭表揚
? 選項4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎其表現
第三節：團隊激勵——讓每個員工都充滿熱情
? “激發內力”推競賽
? “巧立名目”設榮譽
? “明確電網”設底線
浙公網安備 33010802003509號
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