第一節： 手機終端購買客戶類型
? 敏感型用戶——中低端終端
? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
? 語音型用戶——終端類型相對豐富
? 價值型用戶——精品終端
第二節：體驗式營銷四步法
? 追—— 引發興趣
? 求——引導了解
? 定——激發共鳴
? 結——締結銷售
第三節：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發興趣
? 主動引導
? 抓住時機——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 顧客識別
? 一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
? 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
? 三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
? 客戶消費心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產生購買欲望
? Memory——聯想使用狀況
? Action——決定購買
第四節：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法
? 比較介紹法
? 有針對性的介紹產品—BAFE介紹法
? F —產品本身具有的特性
? A —產品特性所引出的優點
? B —產品給顧客帶來的好處
? E —體驗產品的功能
演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介）
第五節：體驗式營銷四步法之“定”——激發共鳴
? 演示輔導
? 結合平臺進行演示
? 告訴顧客操作步驟和操作方法
? 輔導顧客進行操作
? 現場試用
? 現場演示
? 讓顧客自己體驗
? 從眾心理消除擔心
? 積極態度鼓勵嘗試
? 提供條件實現試用
案例：飛信案例、終端銷售
? 客戶可信度心理分析
? 聽到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經歷的事——90%
第六節：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售
? 客戶顧慮原因
? 認知不足——顧客對于產品不能及時、全面和深入了解
? 負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道
? 需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
? 產品缺點
? 客戶顧慮消除方法
? 回應式聆聽
? 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類處理
? 確認顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語言
? 客戶語氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費刺激
? 免費試用
? 免費下載
? 功能附送
? 免費贈送
? 締結銷售
? 直接建議法
? 對比建議法
? 進入角色法
? 價格優惠式
? 激將式
模塊二：“一句話”營銷話術——終端與內容的融合營銷策略
第一節：終端+個性化業務融合策略
? 一體化“終端+業務”促銷方案設計
? 一體化“終端+業務”體驗平臺
? 手機定位+數據業務匹配關系
? 數據業務亮點轉化為終端產品的“功能”
第二節：終端+個性化業務融合營銷話術
? “手機功能”與“業務亮點”完美結合話術導入
? 話術要求：“生活化”“簡單化”
? 安卓系統內置業務話術與賣點挖掘
? 電子商務市場：網店的經營者
? 車載市場：多媒體功能、智能導航功能、無線通信功能
? 證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實時性操作
? 數字媒體傳播：電子書刊
? 具體終端業務營銷話術導入
? 手機閱讀
? 手機視頻
? 手機支付
第三節：“一句話”銷售話術
? “一句話”介紹XX機型
? 關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統
? “一句話”介紹XX機型的主要賣點
? 外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機
? “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值
? 外觀設計
- 關鍵詞：大氣、奢華
? 智能系統
- 界面、多樣化軟件
- 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地
? 數碼相機
- 500W像素、及時上傳
模塊三：分眾營銷“訓練營”——實現終端業務融合銷售
第一節： 業務分析與客戶匹配
? 業務類型
? 資訊類
? 通信類
? 商務類
? 娛樂類
? 金融類
? 學習類
? 助理類
? 客戶類型
? 精英型
? 嘗試型
? 中堅型
? 嘗試型
? 長尾型
? 業務與客戶匹配性矩陣分析
第二節： 常見終端綜合應用解析
? PC同步
? 云同步
? 郵箱應用
? 地圖導航
? 瀏覽器
? 輸入法
? 安卓商場
第三節： 終端業務融合營銷現場實戰
? 移動定制終端融合營銷
? MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式
? 諾基亞6020設置開通號簿管家的方式
? 諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式
? 體驗式營銷實戰演練
? 顧客類型與消費特征識別
? 基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導
? 3G終端手機演示技巧與客戶試用導入
? 基于話術的客戶需求快速促成技巧應用
模塊四：營業廳實戰演練——終端營銷決戰“3小時”
? 方式：講師參與指導、點評、拍照
? 終端成交率比對表
? 終端與業務融合的成交率比對表
【整體收益】
? 以客戶感知為導向，實現終端產品與客戶類型的匹配
? 通過體驗營銷“四步法“，掌握終端營銷的關鍵流程及在不同階段的關鍵舉措
? 通過“一句話“營銷話術，實現終端與業務的融合營銷
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