第一部分：客戶定位篇
第一講：市場(chǎng)調(diào)查與分析
? 組織市場(chǎng)分析
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
第二講：消費(fèi)者需求分析與探尋
? 定位客戶需求的主流理論
? 瑞夫斯的USP理論（獨(dú)特銷售主張）：利益性；獨(dú)特性；強(qiáng)大性。
? 奧格威的形象定位理論：理性的價(jià)值+形象+聲譽(yù)。
? 特勞特提出的定位理論：搶占消費(fèi)者的心智資源。
? 以客戶需求為導(dǎo)向的必要性
? 以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向：企業(yè)的“定位自戀”
? 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向：定位缺失方向和目標(biāo)
? 以客戶需求為導(dǎo)向
第三講：基于客戶消費(fèi)心理的客戶細(xì)分
? 客戶心理分析
? 正面需求與反面問題
? 客戶購買決策的步驟
? 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
? 多位客戶的角色分析
? 客戶細(xì)分
? 準(zhǔn)確地篩選客戶
? 擅用差異化
? 向決策人物推銷
第二部分：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：銷售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧
? 創(chuàng)新思維與經(jīng)營(yíng)模式
? 差異化戰(zhàn)略
? 創(chuàng)新消費(fèi)需求賣點(diǎn)挖掘
第二講：營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程與方法
? 樹立全景式的市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀
? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位策略與方法
第三講： 基于客戶分析的產(chǎn)品管理
? 消費(fèi)者心理探尋的最佳圣經(jīng)
? 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)關(guān)鍵要點(diǎn)與核心原則
? 如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)--軟/硬價(jià)值需求滿足點(diǎn)
? 藍(lán)海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價(jià)值函數(shù)重組
? 創(chuàng)新消費(fèi)需求賣點(diǎn)戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)
? 新消費(fèi)需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
? 影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的個(gè)人因素
? 全腦消費(fèi)需求感覺
第四講：營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道拓展
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷與營(yíng)銷通路匹配
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷社會(huì)資源整合
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷社會(huì)渠道擴(kuò)張
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷社會(huì)渠道擴(kuò)張
? 社會(huì)渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)匹配
? 自辦渠道強(qiáng)化業(yè)務(wù)體驗(yàn)
? 直銷渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)匹配
? 電子渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)匹配
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷社會(huì)資源整合
? 社會(huì)活動(dòng)植入式營(yíng)銷
? 草根領(lǐng)袖傳播
? 娛樂活動(dòng)植入式營(yíng)銷
? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FLASH動(dòng)畫
? ……
? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷社會(huì)渠道擴(kuò)張
? 網(wǎng)吧、書店、超市
? 報(bào)攤、電影院、酒店
第五講：大客戶營(yíng)銷技巧與談判策略
? 以顧問式營(yíng)銷贏得大客戶
? 打造狼性的銷售團(tuán)隊(duì)與核心人才培養(yǎng)
? 掌握大客戶開發(fā)的策略
? 提高大客戶銷售的技巧和能力
? 服務(wù)營(yíng)銷怎么建立
? 大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
第三部分：團(tuán)隊(duì)管理篇
第一講：如何建立高效團(tuán)隊(duì)
? 恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)
? 建立清晰的目的和目標(biāo)
? 目標(biāo)管理的SMART原則
? 目標(biāo)管理的關(guān)鍵程序
? 目標(biāo)管理的誤區(qū)
? 設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟
? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之“四把利劍”
? 工作追蹤的五個(gè)原則
? 讓每一位成員的才能與角色相匹配
? 知人善任，各得其所
? 區(qū)別對(duì)待，以才盡其用
? 擇優(yōu)上崗，清除“濫芋”
? 善用“能人”，切忌“武大郎”開店
? 認(rèn)識(shí)下屬的性格差異
? 正確對(duì)待“勤奮”的員工
? 運(yùn)用“馬蠅效應(yīng)”管理“刺頭”員工
第二講：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
? 銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
? 管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
? 銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
? 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
案例：命令要合理
? 理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
? 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？
你的產(chǎn)品買四送一
? 理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
? 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵(lì)
分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第三講：銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)
? 績(jī)效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
? 銷售的532模型
? 當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
? 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
? 如何有效的控制過程與結(jié)果
? 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
第四部分：營(yíng)銷沙盤演練篇
第一講：營(yíng)銷沙盤原理介紹
? 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
? 4C：客戶、成本、溝通、便利
? 4S：服務(wù)、滿意、誠(chéng)意、速度
第二講：營(yíng)銷沙盤運(yùn)作模式
? 區(qū)域：劃分為7大競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域
? 競(jìng)爭(zhēng)：各團(tuán)隊(duì)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)制定自己的市場(chǎng)計(jì)劃
? 成本：在尋求最大市場(chǎng)份額與實(shí)際銷售數(shù)量間達(dá)成平衡
? 利潤(rùn)：尋求在營(yíng)銷設(shè)施、宣傳策略等方面投入的最小化與市場(chǎng)份額的最大化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
? 渠道：可拓展渠道合作、大客戶銷售等方式
第三講：營(yíng)銷沙盤軟件模塊
? 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
? 內(nèi)容：公司概況、營(yíng)銷業(yè)績(jī)、品牌指數(shù)、服務(wù)指數(shù)
? 目標(biāo)：為營(yíng)銷決策提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)
? 4P：產(chǎn)品管理、價(jià)格策略、渠道建設(shè)、促銷活動(dòng)
? 4C
? 大客戶銷售：行業(yè)分析、客戶層級(jí)分析、學(xué)員即時(shí)跟蹤
? 成本分析：成本構(gòu)成表、成本對(duì)比表
? 便利指數(shù)：服務(wù)設(shè)施、呼叫中心等與營(yíng)銷策劃的匹配
? 溝通指數(shù)：品牌滿意、服務(wù)滿意等多類滿意度指數(shù)，虛擬營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，與市場(chǎng)的快速反應(yīng)程度等
? 呼叫中心:
第四講：營(yíng)銷沙盤講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
? 針對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)策劃點(diǎn)評(píng)——掌握營(yíng)銷策劃流程、市場(chǎng)分析、客戶定位等技能
? 針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理點(diǎn)評(píng)——掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧，指導(dǎo)管理者成為一個(gè)企業(yè)教練
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