第一模塊：銷售理念與心態
? 銷售的三大原則
? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
? 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
? 銷售的六字真言：
? 推 推推 推推推
? 銷售理念與價值
? 銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
? 從哪里創造價值，價值等式是什么？
? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
? 銷售工作有什么價值和意義？
? 我要成為誰？
? 銷售人員應該具備什么樣的素質？
第二模塊：顧問式營銷實戰訓練營
第一節：客戶經理顧問式營銷十大流程
? 印象布局
? 信任控局
? 知己知彼
? 刺激引導
? 產品推薦
? 異議處理
? 體驗促成
? 輔導跟進
? 系統維系
? 挖掘附加值
第二節：印象布局
? 印象生成
? 精神面貌
? 儀容儀表
? 行為規范
? 服務規范
? 印象評判
? 首暈效應
? 一見鐘情
? 愛屋及烏
? 刻板印象
? 疑人偷斧
第三節：信任控局
分析：客戶接納我們的理由
? 信任與忠誠的關系
? 信任的三個境界
? 從陌生到熟悉
? 從熟悉到朋友
? 不是親人勝似親人
? 與客戶建立信任的方式
? 建立信任感八個控制點
? 語言
? 語速
? 語調
? 眼神
? 微笑
? 動作
? 手勢
? 愛好
? 贊美的切入點
? 行為贊美
? 物品贊美
? 裝扮贊美
? 親友贊美
第四節：知己知彼
? 如何發掘客戶需求
? 如何引導客戶需求
? 發掘需求的要點與技巧
? 學會發問 關注傾聽
? 確認需求 尋找購買點
? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產品！
客戶經理必須回答的問題
? 你所在區域有多少重要集團？
? 有多少客戶？
? 有多少重要社區和寫字樓？
? 他們的消費情況如何？
? 他們有什么需求？
? 你們對他們做了什么針對性營銷？
? ……
? 客戶十大購買心理分析
? 求實心理：結實比什么都重要
? 求新心理: 外表比什么都重要
? 求美心理: 享受比什么都重要
? 同步心理: 大家好才是真的好
? 求名心理: 就怕別人不識貨
? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢
? 便利心理; 一次性心理
? 惠顧心理; 百事可樂之謎
? 偏好心理; 湖南人能吃辣
? 求奇心理; 蘋果的情有獨鐘
? 習俗心理; 回族不吃豬肉
? 預期心理: 買房賣房心理
? 有效溝通的八大方式
? 開放式的提問
? 封閉式的提問
? 選擇式的提問
? 推測式的提問
? 引導式的提問
? 連環式的提問
? 蘇格拉底式提問
? 顧問式的提問
第五節：刺激引導
? 什么是激發欲望——深層次利益
? 如何激發客戶欲望
? 如何掌握移動產品的賣點——移動集團產品賣點分析
MAS與ADC產品在各大行業應用解析
? 酒店、工行、稅務、政府、律師、物流、學校等
第六節：產品推薦
? 產品推薦的整體原則
? 提出問題——解決問題
? 銷售語言生活化
? 將產品轉化為客戶利益
? 利益最大化，支出最小化
? 產品推薦的三三原則
? 售前介紹三分之一
? 售中介紹三分之一
? 售后介紹三分之一
? 產品推薦過程的談判技巧
? 一定要說客戶聽得懂的話！
? 產品說明的公式
? 利益+特色+費用+證明
? 介紹利益強調特色
? 化小費用 物超所值
? 輔以證明 鐵證如山
第七節：異議處理
? 客戶為什么會產生異議
? 常見的異議解析
? 價格太貴——一般是口頭語
? 沒什么用——沒理解利益與好處
? 做不了主——要等領導同意
? 不買也行——不是必須要買的
? 以后再說——猶豫之中
? 下次再買——借口推托
? 異議處理的技巧
? 忽視法
? 補償法
? 轉移法
? 分解法
? 太極策略法
? 異議處理話術
第八節：體驗促成
? 為什么要體驗
? 體驗促成的技巧
? 認同語型
? 贊美語型
? 轉移語型
? 反問語型
? 體驗中應注意的問題
人性營銷溝通公式：認同+贊美+轉移 +反問
? 促成的方法
? 假設成交法
? 二擇一法
? 威脅法
? 利誘法
? 利益說明法
? 訂單法
? 小狗成交法
? 門把法
第九節：輔導跟進
? 輔導跟進時應注意的問題
? 輔導跟進的方式
? 輔導跟進的原則
? 輔導跟進的四個關鍵點
? 教會客戶使用集團產品
? 給客戶提供使用計劃與要求
? 要看見他使用的動作
? 階段性詢問客戶使用情況
第十節：系統維系
? 系統維系的影響力建立
? 系統維系的作用剖析
? 系統維系技巧講解
? 命由相改，相由心生
? 鏡面映現，反射定律
? 建立個人影響力
第十一節：挖掘附加值
? 挖掘附加值的原則
? 挖掘附加值了流程
? 感謝——要求——承諾——引導——記錄
? 挖掘附加值的句型剖析
第三模塊：顧問式營銷培訓小結
? 顧問式營銷的六大戰術
? 步步緊盯戰術
? 得寸進尺戰術
? 創造需求戰術
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