第一模塊：先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰
第一節：競爭對手策略市場策略分析
? 中國電信
? 行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務
? 政企客戶——以重點行業用戶聚焦中高端
? 形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線
? 中國聯通
? 擴大包括3G業務在內各業務市場份額
? 品牌體系、資費管理、營業管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
? 推進網絡建設，完善3G網絡、2G網絡和寬帶網絡的能力
第二節：中電信集團市場運營與管理借鑒
? 整合資源集約部署，打造差異化行業應用
? 以共享商機系統為基礎，實現跨域的ICT、行業應用及其專業化人才的協同和共享
? 抓好行業應用落地，分工協作促進規模發展
? 應用落地
? 銷售落地
? 支撐落地
? 服務落地
? 資源保障落地
第二模塊：兵臨城下——集團行業信息化推進現狀
第一節：企業信息化需求綜述
? 70%的中小企業希望實時掌握信息
? 中小企業希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%
? 中小企業希望通過互聯網掌握實時信息的比例為13%
第二節：兩種應用模式推進企業信息化
? 移動代理服務器（MAS）
? 信息化程度較高的企業
? 集團客戶信息化
? 實現方式：開發集成
? 應用托管中心（ADC）
? 信息化程度較低的企業
? 行業應用解決方案
? 實現方式：平臺運營
第三節：藍海優勢業務
? 培育M2M產業鏈
? 推進一卡通業務試商用
? 切入固網核心利潤區
? 以無線城市建設為旗幟，推動重點行業信息化
? 做深做實，打造“通”字號規模精品應用
第三模塊：厲兵秣馬——集團信息化產品方案設計
第一節：信息化產品價值化綜述
? 產品價值
? 降低成本
? 提高效率
? 利于管理
? 解決難點
? 服務價值
? 咨詢服務
? 整合服務
? 個性化服務
? 關系價值
? 與移動戰略伙伴
? 形象價值
? 同行業對比形象提升
? 與移動一起提升形象
第二節：信息化產品價值具體分析
? 基礎通信——滿足集團通信需求
? 資費設計、定制內容、QoS提升
? 集團應用——滿足集團信息化需求
? 營銷服務、生產控制、辦公管理
? 行業解決方案——滿足行業信息化需求
? 辦公、運營、業務、定制化服務
? 集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求
? 品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力
第三節：方案設計原理
? 行業價值鏈分析
? 難點分析
? 擴展功能耦合分析
? 方案設計價值呈現
第四節：方案設計模板
? 成本
? 效率
? 基礎通信層面：短號
? 企業運營層面：一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱
? 外部營銷層面：市場調研、小額支付
? 管理
? 基礎通信層面：統一支付、移動總機
? 企業運營層面：移動辦公
? 外部營銷層面
? 難點
? 內容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期準備
? 使用建議
實戰演練：一家醫療器械公司設計方案
現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第四模塊：兵貴神速——集團信息化營銷技能提升
第一節：現場推介實施
? 產品推介要點
? 產品對用戶帶來什么價值？
? 購買的原因？
? 現在就購買的原因？
? 購買了之后會怎樣？
? 產品推介時常見問題
? 這是什么？有什么好處？
? 我們不需要
? 價格太高了
? 建設太費勁了
? 遇到了競爭對手在場
? 我們不需要這么多功能
? 使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？
? 產品推介技巧
? 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！
? 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！
? 一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！
? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；
? 使用效果上多用一些數據論證
? 多用案例、數據、對比法
? 產品推介反饋
? 關注點
? 客戶建議
? 下步工作重點
第二節：產品推薦快速促成技巧
? 了解客戶決策鏈
? 關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
? 影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者
? 了解客戶決策流程
? 關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案
? 如何接近決策者
? 方法1－忙里偷閑法
? 方法2－穿針引線法
? 方法3－瞞天過海法
? 方法4－投其所好
? 快速促成的關鍵點
? 與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
? 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）
? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事
第三節：客戶關系維系
? 關系維系
? 建立良好的合作關系
? 新產品進入
? 獲取新的客戶
? 技術維系
? 技術上排憂解難
? 新的信息化產品兼容
? 功能維系
? 使用功能逐步介紹
? 提高使用率
? 提高使用量
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