第一模塊：先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手策略市場策略分析 ? 中國電信 ? 行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務 ? 政企客戶——以重點行業用戶聚焦中高端 ? 形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線 ? 中國聯通 ? 擴大包括3G業務在內各業務市場份額 ? 品牌體系、資費管理、營業管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等 ? 推進網絡建設，完善3G網絡、2G網絡和寬帶網絡的能力 第二節：中電信集團市場運營與管理借鑒 ? 整合資源集約部署，打造差異化行業應用 ? 以共享商機系統為基礎，實現跨域的ICT、行業應用及其專業化人才的協同和共享 ? 抓好行業應用落地，分工協作促進規模發展 ? 應用落地 ? 銷售落地 ? 支撐落地 ? 服務落地 ? 資源保障落地 第二模塊：兵臨城下——集團行業信息化推進現狀 第一節：企業信息化需求綜述 ? 70%的中小企業希望實時掌握信息 ? 中小企業希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8% ? 中小企業希望通過互聯網掌握實時信息的比例為13% 第二節：兩種應用模式推進企業信息化 ? 移動代理服務器（MAS） ? 信息化程度較高的企業 ? 集團客戶信息化 ? 實現方式：開發集成 ? 應用托管中心（ADC） ? 信息化程度較低的企業 ? 行業應用解決方案 ? 實現方式：平臺運營 第三節：藍海優勢業務 ? 培育M2M產業鏈 ? 推進一卡通業務試商用 ? 切入固網核心利潤區 ? 以無線城市建設為旗幟，推動重點行業信息化 ? 做深做實，打造“通”字號規模精品應用 第三模塊：厲兵秣馬——集團信息化產品方案設計 第一節：信息化產品價值化綜述 ? 產品價值 ? 降低成本 ? 提高效率 ? 利于管理 ? 解決難點 ? 服務價值 ? 咨詢服務 ? 整合服務 ? 個性化服務 ? 關系價值 ? 與移動戰略伙伴 ? 形象價值 ? 同行業對比形象提升 ? 與移動一起提升形象 第二節：信息化產品價值具體分析 ? 基礎通信——滿足集團通信需求 ? 資費設計、定制內容、QoS提升 ? 集團應用——滿足集團信息化需求 ? 營銷服務、生產控制、辦公管理 ? 行業解決方案——滿足行業信息化需求 ? 辦公、運營、業務、定制化服務 ? 集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求 ? 品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節：方案設計原理 ? 行業價值鏈分析 ? 難點分析 ? 擴展功能耦合分析 ? 方案設計價值呈現 第四節：方案設計模板 ? 成本 ? 效率 ? 基礎通信層面：短號 ? 企業運營層面：一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱 ? 外部營銷層面：市場調研、小額支付 ? 管理 ? 基礎通信層面：統一支付、移動總機 ? 企業運營層面：移動辦公 ? 外部營銷層面 ? 難點 ? 內容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準備 ? 使用建議 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第四模塊：兵貴神速——集團信息化營銷技能提升 第一節：現場推介實施 ? 產品推介要點 ? 產品對用戶帶來什么價值？ ? 購買的原因？ ? 現在就購買的原因？ ? 購買了之后會怎樣？ ? 產品推介時常見問題 ? 這是什么？有什么好處？ ? 我們不需要 ? 價格太高了 ? 建設太費勁了 ? 遇到了競爭對手在場 ? 我們不需要這么多功能 ? 使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？ ? 產品推介技巧 ? 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！ ? 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！ ? 一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！ ? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處； ? 使用效果上多用一些數據論證 ? 多用案例、數據、對比法 ? 產品推介反饋 ? 關注點 ? 客戶建議 ? 下步工作重點 第二節：產品推薦快速促成技巧 ? 了解客戶決策鏈 ? 關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？ ? 影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者 ? 了解客戶決策流程 ? 關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案 ? 如何接近決策者 ? 方法1－忙里偷閑法 ? 方法2－穿針引線法 ? 方法3－瞞天過海法 ? 方法4－投其所好 ? 快速促成的關鍵點 ? 與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳” ? 信息收集：“羅馬不是一日建成的” ? 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸） ? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 第三節：客戶關系維系 ? 關系維系 ? 建立良好的合作關系 ? 新產品進入 ? 獲取新的客戶 ? 技術維系 ? 技術上排憂解難 ? 新的信息化產品兼容 ? 功能維系 ? 使用功能逐步介紹 ? 提高使用率 ? 提高使用量 ? 強化客戶關系的四個方面 ? 服務為王 ? 業務包裝及創新