第一模塊：先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn)
第一節(jié)：競爭對手策略市場策略分析
? 中國電信
? 行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務(wù)
? 政企客戶——以重點行業(yè)用戶聚焦中高端
? 形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線
? 中國聯(lián)通
? 擴大包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)各業(yè)務(wù)市場份額
? 品牌體系、資費管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
? 推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善3G網(wǎng)絡(luò)、2G網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)的能力
第二節(jié)：中電信集團市場運營與管理借鑒
? 整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用
? 以共享商機系統(tǒng)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應(yīng)用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享
? 抓好行業(yè)應(yīng)用落地，分工協(xié)作促進規(guī)模發(fā)展
? 應(yīng)用落地
? 銷售落地
? 支撐落地
? 服務(wù)落地
? 資源保障落地
第二模塊：兵臨城下——集團行業(yè)信息化推進現(xiàn)狀
第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述
? 70%的中小企業(yè)希望實時掌握信息
? 中小企業(yè)希望掌握實時信息的方式首選移動終端37.8%
? 中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)掌握實時信息的比例為13%
第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進企業(yè)信息化
? 移動代理服務(wù)器（MAS）
? 信息化程度較高的企業(yè)
? 集團客戶信息化
? 實現(xiàn)方式：開發(fā)集成
? 應(yīng)用托管中心（ADC）
? 信息化程度較低的企業(yè)
? 行業(yè)應(yīng)用解決方案
? 實現(xiàn)方式：平臺運營
第三節(jié)：藍海優(yōu)勢業(yè)務(wù)
? 培育M2M產(chǎn)業(yè)鏈
? 推進一卡通業(yè)務(wù)試商用
? 切入固網(wǎng)核心利潤區(qū)
? 以無線城市建設(shè)為旗幟，推動重點行業(yè)信息化
? 做深做實，打造“通”字號規(guī)模精品應(yīng)用
第三模塊：厲兵秣馬——集團信息化產(chǎn)品方案設(shè)計
第一節(jié)：信息化產(chǎn)品價值化綜述
? 產(chǎn)品價值
? 降低成本
? 提高效率
? 利于管理
? 解決難點
? 服務(wù)價值
? 咨詢服務(wù)
? 整合服務(wù)
? 個性化服務(wù)
? 關(guān)系價值
? 與移動戰(zhàn)略伙伴
? 形象價值
? 同行業(yè)對比形象提升
? 與移動一起提升形象
第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價值具體分析
? 基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求
? 資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升
? 集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求
? 營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理
? 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
? 辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)
? 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
? 品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力
第三節(jié)：方案設(shè)計原理
? 行業(yè)價值鏈分析
? 難點分析
? 擴展功能耦合分析
? 方案設(shè)計價值呈現(xiàn)
第四節(jié)：方案設(shè)計模板
? 成本
? 效率
? 基礎(chǔ)通信層面：短號
? 企業(yè)運營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺、集團郵箱
? 外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付
? 管理
? 基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動總機
? 企業(yè)運營層面：移動辦公
? 外部營銷層面
? 難點
? 內(nèi)容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期準備
? 使用建議
實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案
現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國
第四模塊：兵貴神速——集團信息化營銷技能提升
第一節(jié)：現(xiàn)場推介實施
? 產(chǎn)品推介要點
? 產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？
? 購買的原因？
? 現(xiàn)在就購買的原因？
? 購買了之后會怎樣？
? 產(chǎn)品推介時常見問題
? 這是什么？有什么好處？
? 我們不需要
? 價格太高了
? 建設(shè)太費勁了
? 遇到了競爭對手在場
? 我們不需要這么多功能
? 使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？
? 產(chǎn)品推介技巧
? 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！
? 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！
? 一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！
? 利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；
? 使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證
? 多用案例、數(shù)據(jù)、對比法
? 產(chǎn)品推介反饋
? 關(guān)注點
? 客戶建議
? 下步工作重點
第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧
? 了解客戶決策鏈
? 關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
? 影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
? 了解客戶決策流程
? 關(guān)鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細方案
? 如何接近決策者
? 方法1－忙里偷閑法
? 方法2－穿針引線法
? 方法3－瞞天過海法
? 方法4－投其所好
? 快速促成的關(guān)鍵點
? 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
? 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
? 學(xué)會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）
? 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事
第三節(jié)：客戶關(guān)系維系
? 關(guān)系維系
? 建立良好的合作關(guān)系
? 新產(chǎn)品進入
? 獲取新的客戶
? 技術(shù)維系
? 技術(shù)上排憂解難
? 新的信息化產(chǎn)品兼容
? 功能維系
? 使用功能逐步介紹
? 提高使用率
? 提高使用量
? 強化客戶關(guān)系的四個方面
? 服務(wù)為王
? 業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新
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