知識點 內容 課時
第一模塊：營銷主動力塑造
幫助學員理解和掌握如何成為一個優秀的促銷員；作為一個優秀的促銷員應具備哪些觀念； 2課時
第二模塊：終端專業力塑造 一個優秀的促銷員應該主動出擊，幫助學員掌握終端基本知識，為終端營銷能力提升奠定基礎； 1課時
第三模塊：塑造吸引力——提升客流轉化率 幫助學員掌握終端主題促銷流程，以及終端營銷氛圍塑造技能。并通過終端宣傳和氛圍的塑造，提升終端對于營業廳客戶的吸引力； 2課時
第四模塊：塑造流程力——合約計劃“新三步”專題 通過新三步解讀，幫助學員掌握前三步銷售流程與話術、工具，以及后三步銷售流程、終端售后服務、現場體驗式輔導。 2課時
第五模塊：了解POP海報 通過POP海拔欣賞與點評，明確POP海報的目的和意義；
進而挖掘營業廳窗口哪些方面可以用POP海報形式展現 2課時
第六模塊：POP海報制作實戰 1）明確POP海報類型，掌握POP海報設計的總體原則和設計要求；
2）進而掌握POP海報內容提煉的方法，通過以一個促銷活動為例，以小組為單位，進行海報內容提煉實戰！
3）明確POP海報總體組合因子，涵蓋哪些要素，進而有針對性展開實戰演練，通過實戰演練掌握POP制作方法；
4）圖片作為POP的核心因子，通過現場聯系，掌握不同pop主題下圖片繪制方法；
5）文字作為POP的核心因子，通過現場實戰，掌握不同pop海報中文字繪制方法、修飾美化方法等；主標題是通過文字展示，在掌握pop海報文字制作方法后，進一步演練，提煉促銷活動主題；
6）講解POP海報總體編排的方法和模型，并且通過競賽主題，展開POP最終稿設計實戰競賽。最后總結POP設計總體注意事項和要求。 4課時
第七模塊：POP海報布置與店面陳列 在制作完成POP海報后，從POP海報制作，擴張到營業廳現場陳列，講解店面現場pop布置要求以及營業廳店面總體宣傳布局要求。 1課時
現場輔導：以終端為核心的營銷能力提升 通過現場營造終端營銷氛圍，進而結合培訓內容，開展現場實戰幫助學員掌握新三步法終端銷售流程和營銷話術。 7課時
4、課程時長：2天/14課時；現場實戰：1天/7課時
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴+現場實戰
6、課程大綱：
時間 內容 目的
2課時 第一模塊：營銷主動力塑造
第一節：如何成為一個優秀的促銷員
? 正確地看待工作
? 要做事先做人，要推銷產品先推銷自己
? 肯定自己
? 養成良好的職業習慣
? 要做就做第一的決心
? 持之以恒，一天比一天進步一點的毅力
? 正確的職業生涯規劃
第二節：作為一個優秀的促銷員應具備哪些觀念
? 將顧客的消費觀念轉變為投資觀念
? 將顧客眼前的利益轉化為長遠的利益
? 將顧客對產品的需求轉變為使用的感受
? 將買賣觀念轉變為服務觀念
? 將“銷售員”的角色轉變為“專家顧問”的身份
? 顧客不買也一樣開心
? 將推銷商品轉變為推銷“自己”
? 將沉悶銷售洽談轉變為精彩的表演
第三節：一個優秀的促銷員應該主動出擊
? 建立自信心
? 主動
? 學習
? 保持自身有七大成功信念 本模塊收益：
1）幫助學員理解和掌握如何成為一個優秀的促銷員；
2）作為一個優秀的促銷員應具備哪些觀念；
1課時 第二模塊：終端專業力塑造
第一節：終端基本知識大全
? 終端主流品牌
? 蘋果
? 三星
? HTC
? 華為
? 中興
? 終端主流機型
? 客戶購買終端主要關注6要素
? 像素
? cpu
? 屏幕大小
? 待機時間
? 品牌
? 價格
第二節：手機操作與軟件安裝
? 智能手機之“智能”
? 產品+系統+網絡=智能機
? 界面
? 應用
? 互聯網體驗
? 終端基礎知識類
? 手機產品知識
? 配件、附件產品知識
? 終端基礎操作
? 如何上網
? 如何連接無線網絡WLAN
? 如何安裝軟件
? 方法一：手機上網下載
? 方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過TF卡安裝
? 方法三：通過軟件商店下載
? 如何打開/關閉GPS
? 方法一：直接在設置中打開
? 方法二：通過應用程序打開
? 方法三：桌面快捷開關打開
? 如何用電腦管理手機
? 豌豆莢手機精靈（安裝在電腦上）
? 掌上應用匯（安裝在手機上）
? 常見應用下載操作操作實戰
? 飛信下載
? 移動MM使用
? 手機游戲下載
? 360殺毒
? UC瀏覽器
? 墨跡天氣
? 音樂隨身聽
? 91助手
? 微博登陸 本模塊收益：
一個優秀的促銷員應該主動出擊，幫助學員掌握終端基本知識，為終端營銷能力提升奠定基礎；
2課時 第三模塊：塑造吸引力——提升客流轉化率
知識點一：終端主題促銷
練習：任選一個節日任一區域渠道“終端”為核心設計促銷方案
案例圖片：學習淘寶店做促銷
? 店面裝修
? 突出節日的氣氛，促銷區、店招等可以適當的加入節日元素
? 確定主打寶貝——特價，秒殺
? 寶貝標題和圖片
? 寶貝描述——關聯營銷
? 炒店策劃與相關物料準備
? 活動形式
? 參與客戶
? 活動地點
? 活動時間
? 活動人員明細
? 活動主題
? 活動物料準備
? 活動內容
? 炒店終端包裝與體驗營銷布置
? 終端禮包包裝
? 降價促銷標簽
? 終端體驗
? 業務體驗
? 陳列
? 炒店廳外布置與活動安排
? 廳外布置與氛圍營造
? 傳單派發
? 演出活動
? 有獎問答
? 限時促銷
? 抽獎
? 引客進廳
? 炒店聚客技巧
? 技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷
? 技巧二:采用結伴發單，增強可信力度
? 技巧三:找準關鍵人物，提高吸引能力
? 技巧四:降低無效單頁，防范他人回收
? 技巧五:改變被動發單，突出活動賣點
? 技巧六:注意合理站位，實現自然攔截
? 技巧七:有效攔截話術，提升營銷概率
? 技巧八:把控合理距離，增強客戶感知
知識點二：終端營銷氛圍塑造
? 策略與方法
? 營造品牌統一形象傳播
? 新品宣傳告知有新意、一目了然
? 每月重點機型突出
? 生動POP海報
? 以“量”取勝
? 門店的生動化陳列
? POP種類和特點，具體應用的方法
? 市場生動化的四項基本原則
? 門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺
? 終端的生動化陳列
? 五大好的位置
? 生動陳列十原則
? 品牌吸引十法
? 柜臺布置十法
? 價格標簽陳列法
? 絲帶捆綁法
? 省錢明示法
? 限量發售法
? 質量保證法
? 報歉造勢法
? 贈品堆頭法
? 行業認證法
? 現場演示法
? 點睛法
? 現場氣氛烘托十法 本模塊收益：
1）幫助學員掌握終端主題促銷流程，以及終端營銷氛圍塑造技能。
2）并通過終端宣傳和氛圍的塑造，提升終端對于營業廳客戶的吸引力；
2課時 第四模塊：塑造流程力——合約計劃“新三步”專題
第一節：新三步解讀
? 前三步
? 手機任意選
? 套餐可組合
? 合約有優惠
? 后三步
? 免費換4G卡
? 安裝應用
? 售后提醒
第二節：前三步銷售流程
? 選終端—基于客戶購買心理的終端營銷技能
? 終端驅動型客戶
? 合約驅動型客戶
? 合約終端驅動型客戶
? 套餐驅動型客戶
客戶購機意向識別話術演練
? 您是來辦業務，還是想了解下手機？
? 合約計劃是怎么回事兒？
? 選套餐—基于終端應用融合的流量精準營銷
? 話音
? 流量
? 數據業務
? 內容型業務
? 1元以上短信包必選
? 選合約—基于營銷話術的合約計劃推薦
? 月最低消費額評估
? 零元購機典型場景話術
詢問客戶月話費額
? 推薦對應可以“0元購”的幾款手機
? 解釋預存和返還規則
討論：零元購機可能存在的問題？
討論：將零元夠如何轉換為前三步銷售？
? 從終端切入，引導客戶選擇真正需要的手機，融合套餐和業務銷售，為流量經營奠定基礎
? 轉變補貼驅動的終端營銷模式，逐步培育營業廳裸機銷售能力
? 清晰的合約表格，更加符合一般大眾客戶的購物習慣（即了解優惠幅度）
第三節：基于不同客戶類型的前三步銷售話術
? 終端驅動型客戶
? 終端引導話術
請客戶體驗或給客戶介紹“這是XX機，它的特點是XXX，它的性能是XXX”等詳細信息；
? 套餐引導話術
您真有眼光，這款是移動4G手機，移動上網速度最高可達到100M/秒，為能讓您更加暢快的體驗上網，建議您辦理一檔次流量套餐或含流量的資費套餐…介紹套餐。
? 合約辦理話術
您辦理的這檔套餐，如果承諾在網消費XX個月，就可享受XX的話費贈送，相當于話費打X折。
? 合約驅動型客戶
? 選終端
“您好，您大概需要什么價位的手機，或者您對于手機有什么需求，我來幫您推薦幾款適合您的機型。”
? 辦合約
“這個手機最劃算的是辦理XX檔的合約……/您現在每月消費大概多少錢，可以幫您選一檔最合適的套餐……”
? 推套餐
在終端和合約都選擇完成的情況下引導套餐：“既然每個月都要花XX元了，您還是辦成套餐比較劃算（略低于合約），……”
? 合約終端驅動型客戶
? 合約介紹
您好，現在預存話費優惠活動，您只需要預存一些話費就可以享受購機優惠，任何一部手機都會有相應的價錢，甚至可以直接0元換購，免費得到一部手機。”
? 選終端
? 辦合約
“預存的話費最后全部都返還給您了，相當于你不花錢白得一部手機”
? 推套餐
在終端和合約都選擇完成的情況下引導套餐：“既然每個月都要花XX元了，您還是辦成套餐比較劃算（略低于合約），……”
第四節：前三步銷售工具
? 工具一：套餐/合約單頁
? 工具二：合約計算器
第五節：后三步銷售流程
? 自助換卡
? 免費換4G卡
? 合約、裸機5必裝、3演示
? 配件銷售及售后服務
? 綁定公眾帳號“和你在一起”
? 流量經營
? 銷后服務
? 提醒使用的注意事項
? 提醒客戶該品牌手機的售后地址
? 告知三包服務
第六節：終端售后服務說明
? 手機
? 優先耳機
? 電池
? 充電器
? 藍牙耳機
? 閃存卡
? 數據線
? 藍牙適配器
第七節：現場體驗式輔導
? 必教：教會基本設置
? 必推：推薦適合的3–5應用軟件
? 必裝：給客戶下載安裝并教會客戶使用客戶指定的軟件
? 必提：售后服務 本模塊收益：
通過新三步解讀，幫助學員掌握前三步銷售流程與話術、工具，以及后三步銷售流程、終端售后服務、現場體驗式輔導。
2課時 第五模塊：了解POP海報
第一節：POP海報的興起
? 顧客購買時的心理訴求是什么
? 商品多樣化、復雜化
? 自選、體驗購買興起
? 視覺刺激很大程度上決定購買行為
? Point Of Purchase——時間的點和空間的點
第二節：pop海報目的
? 及時介紹和宣傳新產品
? 促使潛在消費者購買，刺激客戶認知
? 無聲的營業員角色
? 美化環境、創造良好氛圍
? 有效爭取時空效應
? 樹立提高企業形象
第三節：pop海報意義
? 文化先導 流行運用
? 氣氛渲染 時間界定
? 直白促銷 力度可觀
? 關注爭議 傳達品質
? 實力彰顯 品牌領先
? 即時事件 即興凸顯
欣賞點評：一家餐廳“假日特餐”POP促銷海報欣賞與點評
“喜慶元旦”POP促銷海報欣賞與點評
點評要求：兩張海報七展現的核心點有哪些？價格、賣點、禮品等最吸引你的地方在哪里？
課堂討論：可用POP展現的有哪些？ 本模塊收益：
通過POP海拔欣賞與點評，明確POP海報的目的和意義；
進而挖掘營業廳窗口哪些方面可以用POP海報形式展現
4課時 第六模塊：POP海報制作實戰
第一節：POP海報類別
? 按制作材料分類
? 紙質類
? 金屬類
? 塑料類
? 按使用時間分類
? 長期pop廣告：一個季度以上——門招牌POP、企業形象POP
? 中期pop廣告：一個季度左右——季節性商品、服務溫馨提示等
? 短期POP廣告：一個季度以內——短期促銷、重點產品促銷
? 按功能分類
? 柜臺展示POP
? 展示卡——文字數量少，2-5字最佳，如：促銷禮品
? 展示架——簡練、單純；造型為主；
? 壁面POP
? 吊掛POP
? 地面POP
第二節： Pop海報設計原則
? 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）
? 統一：海報的造型與色彩必須和諧，要具有統一的協調效果
? 均衡：整個畫面須要具有魄力感與均衡效果
? 銷售重點：海報的構成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點來表現
? 驚奇：海報無論在形式上或內容上都要出奇創新，具有強大的驚奇效果
第三節：Pop海報設計要求
? 容易引人注目
? 容易閱讀
? 一看便知訴求重點
? 具有美感
? 具有統一及調和感、色彩干凈
? 有效率
第四節：POP海報內容提煉方法
? 明確性（明確一個利益）
? 獨特性（對手所沒有）
? 促銷性（吸引購買）
實戰練習1：pop海報內容提煉——使用WLAN免費體驗卡，下月返還話費活動
第五節：POP海報組合因子
? 文圖結合：富于變化、閱讀性強、藝術感強、畫面活潑
? 插圖
? 主題式
? 裝飾式
? 整題式
? 文案
? 主標題
? 副標題
? 主題內容
? 重點提示
? 裝飾
Pop海報欣賞：POP海報欣賞與點評
第六節：POP海報繪制總則
? 顏色：干凈，不超過4種
? 布局：
? 圖形為主：圖案醒目、位置重要
? 字為主：圖形烘托
? 空白保留——消除視覺疲勞
? 主標題要求：3-5個字，言簡意賅
第七節：pop因子——圖片
? 平涂法：無色彩變化
? 裱貼法
? 噴印法
? 轉印法
? 寫實法
? 卡通法：擬人、活潑、可愛的手法
? 圖片法
實戰練習2：POP海報圖片制作
第十節：POP編排方式
? 對稱式——畫面整齊、辯護少
? 均衡式——形式感較強
? 上空式——畫面中心偏下，上部較空
? 下空式
? 中間式
? 對角式
? S型式
? 中軸式
? 對比式
第八節：pop因子——文字繪制法
? 文字制作法
? 大標題——文字偏大、筆畫粗、色彩鮮艷 位置顯著 沖擊力強
? 其他內容——字體偏小、細、色彩穩定，編排緊湊、整齊有序，字距小、行距大
? 數字——大小明顯、如價格調整要強烈的前后對比
? 文字繪制演練
? 工具：麥克筆+記號筆
? 握筆訓練：60度角，力道均勻，手肘帶動
? 運筆訓練：從左至右、從上至下
? 轉筆訓練：不是寫而是畫的
? 文字裝飾
? 欣賞與點評
第九節：pop因子——主標題
? 書寫方法
? 輪廓裝飾
? 中線裝飾
? 內部裝飾
? 外部裝飾
? 布紋裝飾
? 疊壓裝飾
? 增肥裝飾
? 筆畫裝飾
? 背景裝飾
? 立體裝飾
? 木紋裝飾
? 創意方式
? 根據季節而定
? 根據產品服務而定
? 諧音成語
? 直接用成語
? 夸張表現
? 幽默表現
欣賞：各類主標題書寫樣式欣賞
演練：提煉各促銷活動POP主題
? 視覺誘導式——引導客戶眼球流動，有中心擴散
小組實戰競賽：1小時pop海報繪制競賽（終稿）
第十一節：POP海報繪制注意事項
? 核心：站在客戶感知角度
? 消費者心智有限——簡單，控制在30字左右
? 過多延伸讓消費失去焦點——內容控制在三項以內
? 消費者厭惡混亂
? 版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右無字間，上下有行間原則
? 顏色潔：不要超過4種顏色
? 消費者缺乏安全感——注意加以說明
? 消費者印象不會輕易改變——視覺最佳高度1.45M 本模塊收益：
1）明確POP海報類型，掌握POP海報設計的總體原則和設計要求；
2）進而掌握POP海報內容提煉的方法，通過以一個促銷活動為例，以小組為單位，進行海報內容提煉實戰！
3）明確POP海報總體組合因子，涵蓋哪些要素，進而有針對性展開實戰演練，通過實戰演練掌握POP制作方法；4）圖片作為POP的核心因子，通過現場聯系，掌握不同pop主題下圖片繪制方法；
5）文字作為POP的核心因子，通過現場實戰，掌握不同pop海報中文字繪制方法、修飾美化方法等；主標題是通過文字展示，在掌握pop海報文字制作方法后，進一步演練，提煉促銷活動主題； 6）講解POP海報總體編排的方法和模型，并且通過競賽主題，展開POP最終稿設計實戰競賽。最后總結POP設計總體注意事項和要求。
1課時 第七模塊：POP海報布置與店面陳列
第一節：POP布置法則
? 懸掛：整齊、規范
? 粘貼：一律使用透明膠條
? 對掛在端架頭處POP紙，以端架層板左側對齊
制作：各類型通用的POP海報模板
第二節：POP海報陳列與布局要求
? 現場布局原則
? 客戶右向移動原則
? 客戶觸點最大化原則
? 淡化客戶等候意識
? 拉近客戶距離原則
? 黃金空間陳列原則
? “協調統籌”和“重點突出”相統一原則
? 區域主題與宣傳陳列相對應原則
? 現場布局方法
? 區域營銷聯動關聯布局
? 營業廳有效動線設計
? 客戶動線觸點最廣化
? 營業廳動線觸點顯現化
思考：懸掛在哪里最合適？ 本模塊收益：
在制作完成POP海報后，從POP海報制作，擴張到營業廳現場陳列，講解店面現場pop布置要求以及營業廳店面總體宣傳布局要求。
浙公網安備 33010802003509號
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