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《金牌銷售實戰(zhàn)技能提升》 課程綱要 第一部分：銷售理念－決勝銷售的基礎(chǔ) 1. 以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售理念 2. 什么是顧問式銷售，為何要開展顧問式銷售 3. 我們?yōu)槭裁茨懬樱N售需要勇敢面對 4. 先開槍，后瞄準(zhǔn)，世界上最重要的一位顧客是誰 5. 銷售就是客戶心理感覺，就是心理對待價值 6. 銷售買賣關(guān)系，客戶之核心感覺 7. 信任乃合作之粱，建立信任的五個緯度，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 第二部分：精心準(zhǔn)備—決勝銷售的前提 1. 知己知彼  內(nèi)部信息  外部信息  市場環(huán)境  客戶需求  競爭對手 2．銷售工具準(zhǔn)備  客戶資料  名片、筆、本  產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 3.其它準(zhǔn)備  形象準(zhǔn)備  專業(yè)準(zhǔn)備  非專業(yè)準(zhǔn)備  拜訪話術(shù)準(zhǔn)備 4．銷售目標(biāo)準(zhǔn)備  分析案例市場  制定銷售目標(biāo)  分解銷售步驟  執(zhí)行達(dá)成銷售目標(biāo) 第三部分：成功拜訪—決勝銷售的關(guān)鍵 1. 拜訪客戶的時機與對象 確定拜訪客戶 確定拜訪時間 確定拜訪地點 確定拜訪方式 確定拜訪目標(biāo) 2. 拜訪的流程 3. 營銷接待要注意的禮儀 4. 服飾儀容，微笑的力量，坐有坐相，站有站姿 5. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 第四部分：有效溝通－決勝銷售的核心 1. 有效溝通的信念與四個原則 2. 有效溝通是理解力 3. 有效溝通的黃金定律 4. 有效溝通的關(guān)鍵點 5. 溝通障礙及化解辦法 6. 溝通中的聽、說、看、問 聆聽的技巧 訴說的技巧 察看的技巧 問的技巧 第五部分：了解需求—決勝銷售的根本 1. 顧問式銷售SPIN 情景性：問題現(xiàn)狀 探究性：問題詢問 暗示性：暗示詢問 解決性：確認(rèn)詢問 2. 了解需求的5W2H （Why）為什么 （What）做什么 （Who）何人做 （When）何時 （Where）何地 （How）如何 （How much）多少 3. 了解需求的策略和方法 4. 滿足需求的策略和方法 5. 馬斯洛五項需求的銷售應(yīng)用 第六部分：異議處理—決勝銷售的事半功倍 1.處理反對意見準(zhǔn)則 2.減少反對意見出現(xiàn)的方法 3.真假反對意見 4.處理反對意見的過程 5.異議處理流程 6.見招拆招的技巧 第七部分：絕對成交—決勝銷售臨門一腳 1. 試水溫 2.預(yù)留讓步空間 3.提出成交請求的最佳時機 4. 締結(jié)成交的十大法則 5.成交前、中、后 6. 價格談判技巧： ① 如何報價？如何讓步？② 如何議價：誰先讓價誰先死 ③ 讓步次數(shù)與幅度 ④ 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局 7. 談判心得：站在別人的角度來考慮自己的利益