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《銷售心經——銷售人員銷售技能訓練》 【課程大綱】 第一模塊：什么是銷售/交叉銷售  什么是銷售  什么是交叉銷售  一個柜員的自白  影響客戶信任的四大因素  由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會  企業客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益  銷售心經第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終； 第二模塊：情報  企業客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報  企業客戶的決策鏈認知及客情維護技巧  政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導  個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表  客戶性格分析  客戶拜訪目標設定  客戶拜訪演練  銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”； 第三模塊：接近客戶  三度/3Q修煉  第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不  寒暄技巧：接近客戶的三板斧  關系維護技巧：緣故法、發展你的信徒  銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”， “ 交流 ”才能“ 交心 ”， “ 交心 ”才能“ 交易 ”； 第四模塊：客戶需求深耕  客戶心中的價值等式  客戶心理決策過程  客戶拿單的四大標準  SPIN需求挖掘技巧  如何從企業現金管理中發現問題挖掘需求  從企業應收賬款管理發現問題  從企業項目投資與項目管理中發現問題，挖掘需求  企業項目融資安排發現問題  銷售心經第四條：善戰者，必先“ 善藏 ”； 第五模塊：產品呈現與成交  呈現說得越多，客戶聽的越少  故事講訴法：人生如戲，全靠演技  NFBR法：從產品呈現到應用體驗  產品呈現的建議  叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；  客戶的FUD  識別客戶的成交信號  應對客戶異議的技巧  成交八法  銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。 第六模塊：銷售流程情景演練  面對面銷售流程梳理  六類零售市場細分梳理  銷售流程情景演練